讨价还价的7大有效策略

大多数人在提到谈判的时候，想到的都是讨价还价，就是在双方都开出了价格之后互相砍价。讨价还价的确是所有谈判中一个非常必要的部分。为什么呢？因为光是讨论协议区间内的可选项是远远不够的，他们必须通过协调来达成一个谈判双方都能够接受的最终结果。因为双方都不想比对方让步更大，所以每一方都可能会让步得非常慢，而且通常只有在回应对方的让步的时候才作出让步。但是，的确有些人在讨价还价的时候非常厉害，而有些人则容易受到对方“忽悠”的影响，让步太多。另外，还有一些谈判者会忘记采取一些基本的策略来保证自己不被对方占便宜。在这里我们将逐一讨论的这些问题，并给大家一些关于讨价还价的具体有效的建议。

策略1：聚焦于对方的底线和最佳备选方案

回想一下，当罗斯福的竞选团队主管发现自己可能欠了摄影师高达300万美元时，他没有把注意力集中于自己非常弱势的最佳备选方案（重新打印几百万份传单），而是集中于摄影师非常弱势的最佳备选方案（不仅赚不到钱还失去一个宣传的良机）。这样一来，主管不但避免了支付一笔高额的费用，还通过这场谈判赚了钱。那些过于关注自己的最佳备选方案（“没有对方我怎么办？”）的谈判者往往目标太低，他们觉得只要结果高于自己的底线就满足了。而那些关注对方最佳备选方案（“对方没有我能怎么办？”）的谈判者则更关注自己能够给对方带来的价值，这些人往往设定很高的目标，在谈判中能够赢得更多的价值。

策略2：不要单方让步

一旦双方都给出了报价，就会开始有策略地向一个双方都能接受的结果推动谈判。谈判天才也很灵活，愿意作出让步，但是他们要求让步必须对等。避免单方让步非常重要。好在绝大多数谈判者都能够遵守对等的原则，期待并且理解他们需要轮番作出让步。如果对方破坏了这个规矩，你应该马上纠正他。接下来的5个策略会教你如何去做。

策略3：不要害怕沉默

很多人非常害怕沉默，结果导致他们在不该说话的时候开了口。一个尤其危险的情况就是当你给出了报价而对方正在考虑当中的时候。如果对方过了很久还没有作出回应，你就会感到紧张，开始自己和自己谈判。在对方还没有说出顾虑或者抱怨之前，就想收回报价，作出让步。

很多有经验的谈判者告诉我们，他们会在谈判中利用沉默。他们不直接对一个报价作出负面回应，只是耐心地等。通常此时对方就开始修正、调整甚至直接表示愿意作出让步。有效的谈判者不但懂得沉默的力量，更懂得要沉默得自然。因此，你必须提醒自己，如果你在对方该说话的时候开了口，是会付出代价的。

策略4：给你的让步贴上标签

根据对等原则，在谈判中应该对对方的让步作出回应。我们人类生来就是这样，当别人给我们提供了有价值的东西的时候，我们会觉得自己有义务回报。这个本能非常强大，是指导我们社交行为的一个最重要的动机之一。但是，人们同时倾向于低估甚至忽略别人的让步来逃避这种义务感。我们的研究发现，当谈判者没有在想着对方的让步的时候，就不会作出什么回应。因此，给你的让步贴上标签非常重要。不要简单地让步或者降低你的要求，而是要让对方知道你的让步是有代价的。有了标签的让步往往很难被人忽略，对方很难对自己的不回应作出解释。

策略5：明确定义对等

如果你不仅给你的让步贴上了标签，而且还明确表达了你所期待的回应是什么，那么得到对方对等回应的可能性就更大了。这个策略也消除了另外一个模糊性。即使对方认可了你的让步，他们还是可能回报以价值不高的让步，除非你已经明确声明这样的让步不能够完成他们的对等的义务。例如，你的让步可能这样来表达：“我理解我们之间的差距仍然很大。我愿意修改我们的要求，但是这样我们付出的代价是很大的。我之所以作出这个让步是因为我相信你也会作出相应的让步，只有这样我们才能达到一个双方都能够接受的结果。”

策略6：使用条件让步

条件让步可以准确无误地把你的让步和对方的具体行动结合在一起。也就是说，你可以礼貌提出你让步的等价条件，是对方也作出相应的让步。例如，“如果你们能够提前发货我就支付更高的价格”。

虽然这种条件让步看起来比较保险，但并不是总适用。你的让步和合作意愿如果有太多的附加条件，会很难与对方建立信任关系。因此，条件让步应该在需要的时候才用，不能滥用。

策略7：理解让步程度的缩小对对方的影响

在大多数谈判中，让步的程度遵循一定的规律：一般来说，开始阶段的让步比较大，后面逐渐变小。换句话说，谈判者在谈判过程中的让步程度会逐渐缩小。例如，在汽车4S店，一辆车的价格可能开始是4.5万美元，然后变成4.4万，然后4.35万，然后4.33万。这是一个比较合理的趋势，因为离底线越近，让步的余地就越小。因此，很多谈判者都会等待这个趋势并且把它作为判断接近对方底线的信号。但是，对方也有可能战略性地利用这种心理，在离他的底线还很远时就通过越来越小幅度的让步来表示已经没有让步的余地了。当你根据对方的让步来重新评估协议区间的时候，不要忘记这个可能性。