2.2 投标团队组建与分工

信息量大、时间紧和工作强度大是国际工程项目投标工作的典型特点。国际EPC火电项目的投标有效时间都比较短，从购买标书到投标截止一般不超过两个月。投标团队要在如此紧凑的时间内完成对投标工程项目的收资、标书研究、现场考察、方案设计、工程量复核、报价评审与成本核算等工作，任何一个环节的疏漏或者失误都可能导致项目投标失败或者项目中标后出现亏损的严重后果。

市场开拓人员搜集到可靠的项目招标信息后，要根据招标项目的规模、特点和投标条件尽快调配投标资源，并在短时间内组建强有力的投标工作小组，尽快组织召开投标首次会，明确小组成员的任务分工和要求，迅速进入投标实施阶段。投标团队只有迅速反应，才能按标书要求及时递交一份有竞争力的高质量投标文件，进而有所斩获。

一般而言，影响项目竞标成败的关键因素在于投标方案的优化程度和投标报价的合理性两个方面。EPC项目的履约成本分别由“E”“P”“C”三部分组成，其中“E”部分最为重要，除了影响项目设计本身的费用之外，还直接决定工程采购成本“P”的大小，并在很大程度上影响施工成本“E”的高低。

对于优质项目的竞标，为了确保投标方案的优化性和投标报价的合理性、提高标书竞争性和竞标胜算率，投标组织方宜在投标阶段就将影响项目主要报价因素的相关方纳入投标组织，让他们直接成为工程项目开发的参与者，各自承担项目竞标工作的各项任务和责任，中标后再共同实施项目。

2.2.1 投标搭档选择

投标文件的质量优劣和竞争力高低，与投标组织方选择的投标搭档有直接关系。一个国际EPC火电项目的投标涉及方方面面的工作，需要多个投标搭档的全力参与和相互配合才能顺利完成。例如，项目投标咨询方、勘察设计单位、工程主体施工单位、货运代理方、动力岛设备厂家和主要辅助设备厂家等，他们在项目投标方案的形成过程中分别扮演不同的角色并发挥各自的重要作用。

国际EPC项目的投标组织方，在投标之前与各投标搭档之间处于选择和被选择的关系，能否顺利建立这种“主从”关系，与投标组织方自身的实力、工程业绩、投标组织水平、业内地位和声誉有很大关系。选择投标搭档时，宜选择能够保持中长期稳定合作的单位，无论从投标反应速度上，还是从投标资料的质量把控上，其保障程度都会更高。首先，双方形成相对稳定的投标合作关系，投标组织方与投标搭档之间就形成了利益共同体。原则上无论何种类型的项目投标，双方一旦决策后都会全力以赴，拿出最优方案和提供最合理报价，使投标标书的质量高竞争力强，大大增加中标概率。其次，由于各主要投标搭档都十分熟悉项目的整个投标过程，清楚招标方关心的重点、项目难点和关键点，因此在签订EPC合同后，项目投标团队可以顺利、高效地移交至履约实施团队，这对项目执行有利。

1．勘察设计单位

投标技术方案是投标文件的重要组成内容，方案优化程度取决于勘察设计单位的综合水平和资源投入量。投标技术方案又是影响投标报价和标书竞争力的关键因素，由此决定了方案设计人员在投标团队中的重要性。因此，选择一个有资质和丰富工程业绩的勘察设计单位作为投标搭档尤为重要。

投标报价的各项取费都合理时，一套符合招标要求的技术优化方案成为直接决定能否中标的关键因素。一般情况下，招标方对项目投标标书的评审分为三个阶段：一是技术标书的可行性评审。若技术方案没有实质性符合招标文件要求或者技术方案不可行，将会被直接作为废标处理。二是商务标书的评审。只有在投标技术方案可行的基础上，才能进入商务标书的评审阶段。三是综合评审。主要评审技术方案的优越性、报价合理性、支付条件、工期进度、机组运行经济性、质保和培训服务等。

投标组织方在选择投标搭档中的勘察设计单位时，首先要了解不同勘察设计单位的业务范围、设计能力水平和专业优势等。有些设计单位偏向于大型发电机组的项目设计，对小型发电机组项目不感兴趣；有些设计单位擅长煤电机组设计，而对燃气、燃油电站的设计业绩较少。因此，投标组织方要根据招标项目的规模和特点，选择能长期友好合作且其业务能力水平与投标项目规模相匹配的勘察设计单位进行投标配合。

技术水平高且经验丰富的设计人员，可以通过招标文件资料和现场考察收资等方式快速提炼出关键信息，将电厂范围内的系统设计做到最优，并且在投标阶段就能达到较深程度的设计层次。在这种情况下，设计人员提供的工程量清单比较详细和准确，投标组织方可以更全面地分析和评估项目履约所需的实际成本，确保投标报价的合理性，而后根据报价水平确定投标策略，这种标书往往更具吸引力和竞争力。

2．工程主体施工单位

工程主体施工单位在投标团队中所起的作用主要在于，能够根据招标项目的特点编制合理可行的施工组织设计和施工进度计划，并为投标组织方提供合理的施工报价。

主体工程的施工方案和施工进度计划属于技术标书评审的重点内容。施工经验丰富和有类似工程业绩的施工单位往往能够抓住关键点，根据招标项目的具体特点和所在地的资源情况因地制宜地制订一套技术先进、经济合理的施工方案。

最优施工组织设计利于项目实施，并且可以大大缩短项目施工工期，降低工程履约成本。这也从侧面反映投标方的项目履约实力，有利于赢得评标加分。

当有多个施工单位配合提供项目施工报价和施工组织设计时，投标组织方要对各家的施工方案和报价合理性进行比选，选择最优方案作为投标文件的组成内容。

3．货运代理

国际EPC项目履约所需的工程设备物资发运十分重要，不但影响现场施工工期，而且影响项目履约成本。国际EPC项目的设备物资发运成本占履约成本的比重较高，一个中等规模的火电项目，其工程设备物资的发运成本都在千万元级别以上。项目上超重、超大类型的设备运输直接制约着工程施工进度，如重型内燃机组发电项目，其主机单件设备可能重达几百吨，设备出厂后如何安全顺利地发运至工地现场，是项目履约过程中的一个难点。很多内陆项目进入施工阶段后，经常发生主机等超重、超大件设备由于运输原因无法如期到达现场而影响整体施工进度的问题。由此可知，工程设备物资的发运方案对项目投标报价和项目实施十分重要。

项目投标阶段，货运代理单位主要负责选择最合适的货物发运港，并根据项目的具体位置选择最佳的海运和陆运路线。标书组成的相关内容中要强调工程设备物资发运的合理性和安全可靠性。此外，投标组织方在选择货运代理进行投标配合时，除考虑其实力外，最好还要考虑其在项目东道国的工程业绩。

4．动力岛主设备配合厂家

投标方案中的动力岛主设备选型方案有两种情况：一种是招标文件中有指定的品牌、性能参数与功能要求；另一种是招标文件不指定具体品牌，只明确主设备的性能标准和功能要求。

招标文件中有指定品牌或限定机型的情况在EPC燃气和燃油火电项目招标中时有出现，投标组织方在主设备的选型上已经没有选择余地。该类项目的投标组织具有很大的局限性，主设备的询价报价往往较高，投标过程的协调难度较大，往往是厂家处于强势地位，投标组织方处于被动地位。这类项目的投标报价很难合理控制，除非与厂家联合成为利益共同体，但是这种招标形式往往会损害招标方自身的利益。

大部分国际EPC项目的招标文件中只会明确主设备的性能标准和功能要求，如单台机组最大出力、厂用电指标和机组热耗等，而不会直接指定具体主机品牌和机型。在这种情况下，投标方案中的主设备选型至关重要，在很大程度上决定了电厂机组的优劣，也是决定投标成败的一个关键因素。

满足招标条件中的主设备选型可能存在多种不同组合。由于不同品牌和不同型号的主机效率和性能有高低之分，仅从技术角度分析而言，选择效率最高的主机组合有利于技术标书的评审加分。因为技术标书评审最后主要是集中在机组净出力、净热耗等几个关键的性能指标上，而主设备效率是提升机组性能指标的关键。

对于投标组织方而言，在研究招标要求后的主设备选型阶段，要仔细分析和比较各款符合招标条件的主设备的性能优劣势。对于优质项目的竞标，条件允许时可选择几家主设备厂家分别进行投标配合，再从技术经济角度综合评估和权衡，选择最佳的主设备组合作为最终投标方案。主设备选型时要重点关注以下几个方面：

1）主机效率，包括出力、热耗等。

2）招标方偏好和潜在意向。

3）主设备厂家的品牌度、性价比和业绩。

4）主设备品牌在项目所在地区的市场占有率和影响力。

5）主设备厂家的配合力度和履约能力。

6）主设备厂家的业内口碑和产品售后情况。

7）主设备厂家与项目招标方的关系。

针对某些特殊项目，投标组织方在完成投标方案的初步选型比较后，可以与有性能优势的主设备厂家签订联合投标的排他协议，这样更有助于提升投标竞争力。这种形式也是投标组织方与设备生产厂家之间合作双赢的一种常规做法。

投标方案中的主设备选型确定后，厂家的投标配合十分重要。尤其是提资的完整性、准确性和及时性是投标阶段制约整个投标方案设计进度的首要因素，因此投标组织方要加强协调与沟通。

5．主要辅机配合厂家

火电项目的辅机设备在我国是十分成熟的工业产品，投标组织方在产品选择上有很大余地。辅机设备厂家在项目投标过程中根据设计要求提供设备的选型建议和配置优化以及合理的产品报价。

为了控制投标总价，电厂主要辅机设备一般要进行三家以上的厂家询价，然后选取合理价位计入投标总价。如果招标文件中要求投标方提供主要辅机设备的潜在供货厂家名单，投标组织方需注意多选几家备选厂家，避免项目中标后招标采购辅机设备时有局限性。

6．装置性主材供货厂家

装置性材料价格在投标总价中占比较大，此部分计价合理与否直接影响项目投标报价的高低和合理性。

电缆、钢管、电控仪表和钢材等主要材料的价格是投标阶段需关注的重点，选择可靠厂家的合理报价对投标总价的控制很有利。对于用量不大的辅助性材料，受投标阶段设计深度的限制，建议根据经验采取成套供货询价或价格预估的方式。

7．项目开发咨询方

国际工程项目的信息跟踪和投标过程，由于不同国家的体制、管理制度和文化习俗存在差异，投标组织方一般很难在短时间内全面了解每个招标项目的相关信息，包括信息来源的可靠性和准确性。因此，投标组织方在这种条件下组织投标会增加很多不确定性因素和风险，尤其是参与发展中国家和地区的工程项目竞标时，这种弊端将更加明显。

为了减少和规避项目投标风险，提高标书竞争力，增加赢标机会，在市场开拓国别寻找稳定可靠的项目开发咨询合作伙伴十分必要——项目咨询公司已在很多国家盛行，他们在投标组织方与招标方之间起沟通桥梁作用。项目投标阶段，咨询方能与招标方进行必要沟通，为投标组织方提供所需了解的相关信息。同时，他们对准备投标资质类文件有丰富经验，并能按照项目东道国的投标习惯提供一些指导性意见。

事实证明，选择一个好的项目投标咨询方至关重要。综合实力强的项目咨询公司掌握着丰富的当地社会资源，信息渠道十分畅通，能在项目正式招标之前及时捕捉到准确的项目信息，在投标过程中了解和掌握一些招标方内部的动态，为投标组织方的投标决策提供很大帮助。因此，项目咨询方作为投标小组中的一员，扮演重要角色。

项目开发咨询方的选择十分关键，投标组织方一般是通过设立在项目所在国的市场营销机构进行物色。选择对的项目咨询方，往往能起到事半功倍的作用，即使在项目中标后的合同谈判和工程后续履约阶段，项目咨询方也能为承包商提供很大帮助。

需要注意的是，在项目咨询方的选择上要保持谨慎态度，尤其是在一些欠发达国家和地区，那里针对工程代理或者工程咨询行业的管理制度还不够完善，可能存在咨询方就同一个项目同时为几家投标单位提供服务的情况。在这种情况下，项目咨询方有可能在利益驱使下违背职业道德进行暗箱操作，提前将投标方的重要信息泄露给其他投标方以谋取利益，如投标设计方案、主机选型、机组效率、商务价格等关键信息，导致投标工作功亏一篑。

因此，在国际“商战”日益激烈的当前，投标组织方需要坚持原则，做好投标过程中的标书信息保密工作，不能将任何关键信息透露给利益相关的第三方，包括项目咨询方。

2.2.2 投标成员分工与合作

任何国际EPC工程项目的竞标，投标组织方都需要协调和动用很多资源，各投标搭档一旦加入投标小组就要立即投入大量的人力、物力资源。当确定投标小组的成员后，各成员的责任分工及其在标书准备过程中的配合十分重要。由于是临时组建的工程项目投标小组，成员的工作风格和特点各不相同，配合过程中的默契度难以立即形成。作为投标组织方，要牵头梳理和协调好各方关系，保证各方沟通渠道畅通无阻，在整个投标过程中顺利配合。

工程项目开发投标有别于其他一般性工作，投标小组在标书准备过程中付出的努力和投入的资金不一定有回报，事实上大部分未中标项目的投标工作只有付出没有直接回报，仅有的收获可能就是总结失败教训和积累投标经验而已。

组建投标小组后，为了使各方做标人员排除杂念全力以赴，投标组织方可以视情况与主要投标配合搭档签订共同投标的约束协议，如联合体投标协议、保密协议、排他协议、标前承诺协议和带报酬的委托协议等，以稳定投标合作关系，最大限度地发挥集体智慧。另外，投标组织方要根据不同招标项目的特点和竞争形势制定有效措施，确保重要投标信息的保密性。