第二篇 国际EPC火电项目合同谈判

第4章 EPC合同谈判原则与技巧

4.1 概述

承包商在经历了上述各个环节的激烈竞争后脱颖而出，拿到了项目开发的准入场券，实属不易。这个过程既体现了承包商投标策略的正确性，也反映了投标方案的优越性和机组经济性，说明承包商的整体实力得到了招标方的认可和青睐。但是，即便承包商拿到了招标方签发的中标通知书，也并不意味着就能百分之百地顺利签下合同，因为EPC合同的谈判仍是双方博弈的过程，直接涉及项目实施操作层面的事项，比标书澄清阶段的内容更具体，甚至有些招标方下发的项目中标通知书还带有附加条件。

中标后的承包商需充分利用合同谈判这一最佳时机，弥补投标过程中由于时间紧张、资料有限而出现的差错或漏项，为项目的顺利履约创造良好条件。基于合同谈判内容将直接关系到后续项目执行时的利益，故谈判双方的出发点和目的均有不同，双方谈判团队都会以维护自身利益的最大化为己任。因此，EPC合同的谈判过程一般不太可能“顺风顺水”，出现困难和挫折在所难免，现实中经常出现承包商预中标后却在与招标方的谈判中败退的案例，其主要原因是没有把握好谈判重点，谈判思路与技巧不对。

双方在合同谈判过程中发生观点摩擦、分歧、争议实属正常，承包商应懂得应用“求大同、存小异”的谈判思维，但也不能为确保合同顺利签订而放弃一切原则，否则后患无穷。合同谈判涉及双方不同的部门和专业，如法律、财务、物流、技术、合同等，工作量大且需严谨。通常，EPC合同谈判分为技术谈判和商务谈判两大块，一般是在技术谈判锁定机组最终的性能指标和功能要求后再开始商务谈判。EPC合同技术谈判的主要内容有：工程范围和接口界限、双方义务和责任、技术规范、设计和验收标准、性能保证指标、大件运输方案、重大施工方案、工程进度、质量控制和安全管理责任等；商务谈判的主要内容有：合同价格、付款条件、支付方式、预付款比例、各类保函、质保金、合同生效条件、税金、变更索赔条件及程序、违约处罚和争议处理方式等。