第4章 即席发言有技巧，提高语言“含金量”

说话者的目的是向听众传达自己的主张，如果整篇发言都是没有价值的内容，就无法达到吸引人的效果。因此，说话之前必须仔细斟酌要表达的内容，掌握发言的技巧，提高语言的“含金量”。

说话要从双方感兴趣的话题入手

面对众多的陌生人，要以众人关心的事件为话题，把话题对准大家的“兴奋点”。人人都有话说，自然能引起大家议论和发言，不会“冷场”。

与陌生人聊天，可以先提一些问题，在略有了解后再有目的地交谈。比如在聚会中与陌生的邻座交谈时，可先询问：“你和××是老乡呢还是同学？”无论对方怎么回答，都可顺利谈下去；如果问的都不对，对方回答说是“同事”，那也是可以谈下去的。

如果对方有某项兴趣爱好，“循趣发问”也能顺利地进入话题。比如，对方喜爱象棋，便可以此为话题，谈下棋的乐趣，“车”、“马”、“炮”的运用等。如果你也对象棋略通一二，那肯定会谈得很投机。即使你对象棋不太了解，只要静心倾听，适时提问，也可以增强对方对你的好感。

有个成语叫“一见如故”，要与陌生人谈得投机，需在“故”字上“做文章”，变陌生为熟悉。比如，见一位陌生人手里拿着一件什么东西，可以问：“这是什么？看来你在这方面一定是个行家。正巧我有个问题想向你请教。”对别人的某个“点”显出浓厚兴趣，通过媒介引发其表现自我的欲望，交谈就会顺利地进行下去。

交谈是“双边活动”，光了解对方，却不让对方了解自己，同样难以深谈下去。要给对方了解你的机会，对方如果能从你“切入”式的谈话中获得教益，双方会感觉更亲近。而聊双方都感兴趣的话题，能使一场生硬的谈话变得有趣，也能使谈话顺利地进行下去，产生事半功倍的效果。

拜访寒暄有讲究

适当的寒暄、集中的言谈、对对方忌讳之言避而不谈，乃拜访之关键。

寒暄是一种融洽气氛、缩短双方心理距离、为进入正题作铺垫的语言技巧。如果刚一“登堂入室”就切入主题，尤其是工作性拜访，会显得十分生硬唐突。

寒暄也是一种用某些固定的词语进行接触并表示礼貌的谈话方式。恰到好处的寒暄能体现出拜访者的周到、谦恭、有教养。无论是礼节性拜访还是工作性拜访，都不能缺少寒暄。但寒暄过后，不要没完没了地东拉西扯，而是要适时切入主题，说明来意。无论是何种拜访，都要注意时间的长短。过短显得应付，过长令人生厌。

拜访用语的礼貌原则，就是回避禁忌，这是尊重他人的表现，也能体现出自己的练达稳重。比如，在对长辈进行拜访、对病人进行看望时，要给他们带去轻松的话题。可谈新闻，可谈目前正播放的电视连续剧，可谈单位上的新变动，谈些他们愿意了解的东西，使他们觉得轻松快乐，并从内心里感谢你的拜访与看望。也可以适当地怀旧，让他们回到从前生龙活虎、精神焕发的时候，获得精神上的愉悦与慰藉，千万不要谈生老病死等令人伤感的话题。

拜访是交友的重要方式，它可以扩大人与人之间的横向联系，加深人与人之间的情感交流，所以一定要注意拜访、寒暄的方式方法。

将心比心好沟通

乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在15年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆（平均每天4辆）汽车的纪录。他推销的秘诀是什么呢？他讲过这样一个故事：

记得有一次，一位中年女士走进我的展销室，说她想在这儿看看车，打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一个小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁的生日。”

“生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去和秘书交代了一下，然后回来对她说：“夫人，既然您喜欢白色的车，您现在又有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车吧——也是白色的。”

我们正谈着，秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位女士：“祝您长寿，尊敬的夫人。”

显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送过礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看我开了辆旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他就说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色的车而已，只不过表姐的车是福特的，我就也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”

最后她从我这儿买走了一辆白色雪佛兰，并写了张全额支票。

其实从始至终，乔·吉拉德都没有劝那位女士放弃购买福特轿车。只是因为那位女士在乔·吉拉德这里体验到了被重视的感觉，才放弃原来的打算，转而选择了乔·吉拉德的产品。

学会当一位好听众，认真地去听听对方的想法与感受，然后坦诚地告诉对方，你听到了什么，有什么样的感受和想法。只有将心比心，才能实现顺畅沟通。

学会“察言观色”

有些人善于从交往对象的面部表情来了解其内心的情绪变化，以采取相应的交际措施；有些人却不善此道，通常会把事情弄得很糟，甚至使自己的利益受到损害。

《红楼梦》第三十四回写道，宝玉挨打以后，丫环袭人向王夫人提出了一条建议：“如今二爷也大了，里头姑娘们也大了，以后叫二爷搬出园外来住，就好了。”王夫人不仅对此建议大加赞赏，而且当场暗示，要“提升”袭人。这是为什么呢？王夫人一番感叹透露出个中底细：“我的儿！你竟有这个心胸，想得这样周全，我又何曾没想到这里？只是这几次有事就混忘了。你今日这话提醒了我，难为你这样细心。真是好孩子！”原来袭人的话正与王夫人的“积虑”暗合，说到了王夫人的“心坎”上，引发出王夫人内心强烈的共鸣。

袭人的话“投其所好”，与王夫人内心的想法相合，发挥出了极大的语言效益。而袭人之所以能做到说话合乎“他人之心”，这得益于平日袭人的善于“察言观色”。

人要学会通过对方无意中表现出来的态度及姿态了解其心理，从而“捕捉”到对方比语言表露更真实、更微妙的思想。

例如，对方抱着胳膊，可能是在思考问题；低头走路，步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；抱着头，表明他一筹莫展；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的表现，而若是轻微颤动，就可能是悠闲愉悦的表现。

学会察言观色，留意对方的表情，了解对方的心理，就可避免许多不必要的纠纷，和睦相处。所以，善于察言观色，并及时地或退或进，调整自己的言行，一定会提高处理事情的效率。

善解人意交际畅

一个善于说话的人，一定是善解人意，能了解对方在想什么、需要什么的人。

有些人天生敏感，能轻易地看出他人的情绪反应。有些人善于观察，能够洞察先机，知道对方的想法，并在心里有所准备。有些人善于根据别人的反应，妥善安排自己的进退，或适时给予对方鼓励赞美，把话说进对方的“心坎”里。有些人善解人意，随时留心对方的“脸色”，可以适可而止地停止指责，让对方有个“台阶”下。这样的沟通，能不顺畅吗？

乾隆皇帝号称“十全老人”，据说他一生写下的诗不下十万首！

一次，乾隆和纪晓岚一起去白龙寺烧香。乾隆听到寺中撞击大钟的声音，钟声未歇，他的诗句已出：“白龙寺里撞金钟……”纪晓岚一听笑出声来。乾隆马上板起脸，“朕的诗不好吗？你笑得那么开心。”

纪晓岚回答道：“因为臣想起唐代大诗人李白有句‘黄鹤楼中吹玉笛’，千古独步无以为对，如今皇上这一句不正好与之相对么？”

说“顺耳话”是一种能力，在很多时候也是一种善解人意的表现。

而在传递坏消息的时候最好不要带情绪起伏的声调，要“慢半拍”，从容不迫地说出整个事件，千万不要慌慌张张，也不要使用“问题”或“麻烦”等字眼，否则会让他人觉得事情很严重，或担心，或恐惧，以为无法解决。

林语堂曾说：“通达的人生观，率直无伪的态度，加上炉火纯青的技巧，再以轻松愉快的方式表达出你的意见，这便是善解人意。”

与人交谈防“冷场”

谈话时，要一直把注意力集中在眼前正在交谈着的一切信息上，抓住每一个要点，思考每一句话的意义，并去不断扩展谈话的题材，这样谈话才会畅通无阻。

若想交谈的气氛融洽、不“冷场”，应该注意叙述的方式是否得当。如果直接叙述，不加任何评论或渲染，即便有再好的主题，也难以使话题生动有趣。只有在话题中融入自己的感想与见解，才能引发更多的内容。

所以，与人交谈时，最好能够根据话题的内容，主动地发表自己的观点，给对方提供“新鲜”的意见。如若没有意见，不妨引用他人的说法，这样也能收到比较好的效果。

总之，在与人交谈时，切忌高谈阔论对方不感兴趣的话题或平铺直叙，那样势必会使交谈的内容枯燥无味，还可能会使双方越谈越觉得谈不下去，因而不得不中断谈话，导致双方都陷入尴尬境地。

万一遇到“冷场”和尴尬时，化解时要表现得自然、不着痕迹，轻松巧妙地转移话题。

寻找“共性”广结友

有人说：如果我们只想使别人对自己产生兴趣，我们就不可能交到真正的朋友。双方的共同点是建立友谊的基础。

共同点是引起对方兴趣的关键，因此，在交谈开始时，我们就要努力找出与对方的共同点，以达到共鸣。比如，当我们知道了对方的出生地后，就可以说：“那个地方我去过。”这样一来，对方可能马上就产生一种亲切感，双方的心理距离也会大大缩短。当我们知道对方和自己是同乡或是校友时，即使是初次见面，也会一见如故般地觉得很熟悉，并能轻松愉快地交谈。

耶鲁大学教授费尔普在年轻时就有注重双方交谈兴趣的切身体会。他说：“我8岁那年，有一次，我去看望我的姑母，并在她家度假。有一天晚上，一个中年人来访，他与姑母寒暄之后，便将注意力转向了我。当时，我正巧对造船的知识很感兴趣，而这位客人一直在谈论造船的话题，他讲得特别有趣。他走后，我在姑母面前一个劲地称赞他，说他是一个多么好的人！对造船是多么感兴趣！我的姑母却告诉我说，他是纽约的一名律师，其实他对造船根本不感兴趣。‘但他为什么一直与我谈论造船的事情呢？’我问。姑母告诉我：‘因为他是一个高尚的人。他见你对造船感兴趣，所以就和你谈论了起来，那样才能让你喜欢并感到愉悦，同时也使他自己为人所欢迎。’姑母的话从此永远铭刻在我心中。”

从以上实例可以看出，在与人交谈的时候，最好在进入主题之前找出双方的共同点，谈论一些对方感兴趣的事情，这样双方的交谈就会很顺利了。

插话要注意时机和方式

当大家一起交谈时，常常会有人侃侃而谈，“独领风骚”，如果你也想在众人面前受到瞩目，发表自己的观点，你就要自己争取机会，学会适当地插话。

所谓插话，就是交谈的一方在倾听对方谈话时，针对具体内容和情境，适时插入一些话语来调剂谈话氛围，推进谈话进程。插话的运用既表明你对谈话内容的关注，又能使你以积极主动的态度参与到谈话中。

交谈是由听和说构成的一种行为。善于倾听固然重要，但恰当地把握插话时机，也会使对方产生一种愉快的感觉，进而活跃交谈的气氛。但如果你的插话选择的时机不对，在对方讲得正起劲时，你非要插进你自认为十分必要的话，则会显得不尊重他人，从而引发尴尬甚至“冷场”。

某校高三要召开家长会，课间，几个同学围在一起聊了起来。有一男同学发牢骚说：“每次开完家长会，我就‘很受伤’，老师批评，爸妈抱怨。我看，这家长会是老师联合家长‘整治’学生的机会，是在打压成绩相对落后的学生！”

恰巧，班长听到了这种言论，想对这位男同学晓之以理，予以纠正，但听到他还在滔滔不绝地陈述自己的观点，班长便按住了话头。等那位男同学把牢骚话倾吐完，趁他停顿的间隙，班长插话道：“我的看法恰恰相反，我认为家长会是老师与家长直接交流的一次机会，是学生进一步赢得家长在学习方面支持的契机！就拿上次开家长会来说吧，老爸回去后跟我交流了半个多小时，从那以后，他安排我补课的次数减少了，让我自主学习的时间增多了。”

那位男同学找不到更好的理由反驳，便妥协道：“是啊，总的来说，家长会是利大于弊的，我刚才的意思是……”

上述案例中，班长对男同学消极错误的观点是持反对态度的，但他并没有直接截住话头进行反驳，而是趁其把话说完后，才插话表明出自己的观点。试想一下，如果他贸然打断，立即表明反对态度的话，那位男同学定会对他这个“半路杀出来的程咬金”产生反感，甚至对他的观点产生抵触心理。因此，若想让自己的插话产生预期的效果，需要注重时机。同样是插话，由于表达的方式不同，对时机的把握各异，效果也会大相径庭。

插话应遵循如下一些基本的原则和方法。

1.细心倾听

一般来说，在插话之前，应先静静地在一旁细心倾听，以便弄清他人谈话的主题。这样，方可做到有的放矢，顺水推舟，接上“话茬儿”。

2.把握时机

当交谈双方谈兴正浓时，这时要插话，只能静等时机。每个人叙述事情、论证观点和看法时都会有自然的停顿和间歇，这就可以作为你插话的时机。

3.顺题立意

插话的目的是表明观点。如果没听明白他人的观点而抢着插话，乱下结论，以显示自己的“高明”，那就是不尊重对方的表现。插话应顺应对方话题展开，转移话题时，应先肯定对方，用“不过”、“但是”等词语过渡，避免生硬。

4.注意对方的提示

讲话者既希望有人听自己讲话，也希望别人对自己的讲话有一定的反应。这种愿望的表达多为询问式，如：“您觉得如何？”“不知您有什么高见？”“能请您谈谈吗？”“我很想听听您对这个问题的看法。”这都可以视为我们插话的时机。

5.消除对方的顾虑

当对方在同你谈某事，因担心你可能对此不感兴趣，显露出犹豫、为难的神情时，你可以趁机说一两句安慰、鼓励的话。

“你能谈谈那件事吗？我不是十分了解。”

“请你继续说。”

“我对此也是十分有兴趣的。”

此时你的话是为了表明一个意思：我很愿意听你的述说，不论你说得怎样，说的是什么。这样可以消除对方的顾虑，坚定其倾诉的信心。

不懂的事情不插言，少说多听是关键

在与人交谈时，我们要牢记一点：对于自己不了解或不懂的事情，千万不要随便插言。一知半解、似懂非懂、糊里糊涂地说一通，不仅不会带来益处，反而会给人留下轻浮浅显的不良印象。所以说，不懂的事情不要插言，少说多听才是关键。

对于不熟悉的事情最好不要插言，不要不懂装懂，甚至冒充“内行”，否则，会闹笑话。当遇到不太懂的事情时，处理这种情况的技巧是：知道多少就谈多少，少说多听。

有一次，“棋圣”聂卫平应邀出席第三届西南棋王赛新闻发布会。会上，有一名记者突然发问：“请问聂棋圣能否用自己的围棋经历来解释本次棋赛的文化理念‘上善若水’？”此问一出，即见聂卫平一脸茫然，如坠雾中。但是，他没有用一些托词来掩饰自己的“无知”，而是老老实实地承认：“我很想回答您这个问题，可我确实不知道‘上善若水’是什么意思。所以，还得先请教您。”

聂卫平能够在大庭广众之下不耻下问，众人不禁鼓起掌来。

古人云：“知之为知之，不知为不知。”对于自己不懂的话题，最好少发言，多发问，多学习。要保持谦虚谨慎的态度，虚心向学，不懂就问，绝不能不懂装懂、“打肿脸充胖子”，否则就会贻笑大方。

提问也应讲方式，不该问的不要问

在社会交际中，要注重提问的技巧。提问对于促进交流、获取信息、了解对方有重要的作用。掌握了提问的技巧，就能帮你打开对方的“话匣子”。

提问是一门艺术，不同的提问方式，会得到不同的回答，会收到不同的效果。

让我们看看下面的一则小故事：

有甲、乙两家相邻的卖粥小店。甲店和乙店的客流量、粥的质量相差无几，表面上看两家的生意一样红火。然而到晚上算账的时候，乙店总比甲店多卖出百十来元，天天如此。为什么会这样呢？其实，差别只在于服务员的一句话。

当顾客走进甲店时，服务员热情招待，微笑服务，盛好一碗粥后就会问顾客：“加不加鸡蛋？”顾客有的说加，有的说不加，大概各占一半。

而顾客走进乙店时，服务员同样微笑着热情招待，给顾客盛好一碗粥后，就会问顾客：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”一般情况下，爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个，也有要求不加的，但是很少。

由此看来，提问看似简单，但不同的提问方式，所得到的结果可能会有天壤之别。

当你要提问时，首先要考虑提什么问题，其次要考虑这个问题如何表述。另外，何时提出问题也是至关重要的一点。只有把这三点有机地结合起来，并根据具体情况灵活发问，提问才能恰到好处，取得令人满意的效果。

一个善于提问的人，不仅能掌握谈话的进程，控制谈话的方向，同时还能开启对方的“心扉”，拨动对方的“心弦”。但提问也有一些禁忌，有一些不能轻易提问之处，这些地方需要特别注意。

具体地说，应该避免问及以下这些方面的问题。

① 女士的年龄。

② 家庭内务及存款。

③ 工作情况及经济收入。

④ 身体疾病情况。

⑤ 夫妻感情。

⑥ 私生活。

⑦ 不愿意公开的工作计划。

⑧ 不愿意为人知道的隐私。

总之，凡对方不知道或不愿别人知道的事情都应避免提问。要记住，提问的目的是引起双方共同的兴趣，而不能使任何一方感到“没趣”。

尊重他人从记住姓名开始

交际范围很广的人，似乎无人不知。但是你知道他们也是从“不知”发展到“无人不知”的吗？

鼎鼎大名的钢铁大王安德鲁·卡耐基在早年即表现出起强的组织才能和领导天赋。他在10岁的时候，就发现了人们对于名字的惊人重视，后来他学会利用这一发现去获得与他人合作的机会。

卡耐基能叫出他工厂中许多工人的名字，这是他引以为豪的事。他还很骄傲地说，当他亲自管理的时候，从未有罢工之事发生。

“无人不知”的本领不是一朝一夕练就的，而是需要用心地对待自己身边的每一个人，用心去记住他们每一个人的姓名。当你做到这些时，你会发现你的交际范围变得越来越广。

多数人不记得别人的姓名，是因为他们没有真正下功夫去记。他们的借口永远是自己太忙。

罗斯福也是一个善记他人姓名的人。

克莱斯勒汽车公司为罗斯福制造了一辆特别汽车，张伯伦和一位机械师将此车送交至白宫。

张伯伦后来回忆说：“我带了一位机械师到白宫去，他被介绍给罗斯福总统。他没有同总统谈话，而总统只听到他的名字一次。但在我们要离开时，总统走到这位机械师身边，与他握手，呼他名字，并谢谢他到华盛顿来。他的致谢绝非草率，确是一种真诚，我是能感觉到的。回到纽约数天之后，我收到罗斯福总统亲笔签名的照片，并附有简短的致谢信，对我的帮忙再次表示感激。他竟会花时间做这些，真令我感动万分！”

一种最简单、最明显、最重要的获得好感的办法，就是记住他人的姓名，使他人感觉自己很重要——我们中有多少人能够做到呢？

不要总是给自己找借口，与人交往多次，竟不记得对方的名字，这是对对方的不尊重，也不利于自己的发展。记住：尊重他人从记住姓名开始。

“巧言”才能挥洒自如

在社会这个大舞台上，我们一直在与人“打交道”，要如何做才能在与各色各样的人的交往中挥洒自如呢？一般来说，学会“巧言”很重要。以下是“巧言”的一些原则和方法。

1.了解对方的经历和生活状况

无论是在职场中还是在一些应酬中，不同的人思维方式是不一样的，他有他的想法，你也有你的想法，双方的交谈能否融洽在于你所选择的话题。如你对对方一点都不了解，只顾一味地按自己的喜好夸夸其谈，对方肯定没有任何兴趣与你交谈。但如果你从他现在想要知道的、迫切需要了解的话题展开谈论，他则会津津有味地倾听，与你促膝长谈。

2.保持中立、客观的态度

一个态度中立的人，往往可以在交往中获得更多的友谊。人对事物要有衡量其价值的尺度，在坚持原则的同时，也不要顽固不化。对人与事要保持客观的态度，不要太过情绪化。

3.清楚对方的身份和性格

性格外向的人易“喜形于色”，和这种类型的人可以侃侃而谈；而性格内向的人往往选择“沉默寡言”，与这种类型的人交谈时，就应该注意语句的委婉，学会循序善诱。

善于与人交谈不仅是一门技术，更是一门艺术。巧妙的语言不仅能使你在与人交谈时运筹帷幄，也有助于你打开人际交往的新局面。