一、陌生客户增长的六种途径

陌生客户的数量极其庞大，企业能够把陌生客户经营好就相当于打开了一座取之不尽、用之不竭的财富宝库。虽然陌生客户数量庞大，但是从找到陌生客户、建立联系、建立信任到达成交易的过程并不容易，因为陌生客户与卖方之间缺乏了解和信任，所以陌生客户的转化率普遍偏低，转化成本高，如果做得不好，获客成本有可能高于产品利润。正是因为获取陌生客户不容易，把陌生客户的流量转化为销量更难，所以真正经营好陌生客户的企业并不多。如果企业不能经营好陌生客户，就意味着企业的客户增量是非常有限的，企业要想发展壮大也非常难。因此，精准地获取陌生客户、高效地把陌生流量转化成为销量，是企业想要快速发展必须要做好的事情。

销量=流量×转化率×客单价，增加流量的目的是为了增加销量，所以在增加流量的时候就要考虑增加的流量能不能转化为销量。增加流量是手段，增加销量才是目的。而不同获客的方法其转化率也是有差异的，比如通过广告引流获取的客户转化率就要远远高于打陌生电话获取的客户转化率。所以，在考虑如何获客的同时还要考虑如何转化，因为不能转化的流量就是成本，是无效的客户资源。

1．宣传引流

通过广告引流是一种常用的获客方式，比如百度SEM搜索广告、电视广告、户外广告、自媒体广告等。广告有付费广告和免费广告：付费广告主要有电视广告、网络广告、户外广告等；免费广告主要有社交平台广告，比如在朋友圈、微博、贴吧、抖音、快手、行业社区等发布的广告。

通过广告引流，要想达到好的效果，有4个要点需要注意：

要点1：选择合适的发布渠道

广告发布渠道有收费渠道和免费渠道，免费渠道主要是现在的社交自媒体渠道，比如微博、微信、抖音、今日头条、社群、论坛等，免费渠道本书就不做重点介绍。这里主要介绍收费渠道的选择，收费渠道的选择主要考虑两个因素：广告的受众和产品的特征。广告受众在哪里，广告受众的注意力在哪里，就在哪里做广告。如果消费者是老年人为主，就可以选择电视广告和小区楼宇广告；如果消费者是年轻人为主，就可以选择网络广告、社群广告。如果是大众消费品，可以选择大众媒体平台，比如电视广告、微信广告、门户网站的贴片广告等；如果是工业品，或者是小众的消费品，则可以选择行业门户网站的发布渠道、百度搜索、专业卖场的发布渠道，比如家具产品就可以在家具城做广告。

要点2：选择合适的付费形式

广告引流要计算投入产出比，引流来的客户购买产品所产生的利润要大于广告费才是一笔划算的投入。广告界有一句名言：“我知道有一半的广告费被浪费掉了，问题是我不知道哪一半被浪费了。”所以选择广告的付费方式就非常关键，广告费支付方式主要有按展示付费（CPM）、按点击付费（CPC）、按行动付费（CPA）、按天付费（CPD）、按成交额付费（CPS）。

按展示付费（Cost Per Mille, CPM）：户外广告、楼宇广告、地铁广告都属于这种类型。这种付费方式适合做形象广告和大众消费品的广告。如果是工业品或小众消费品，其投入产出比就非常低。

按点击付费（Cost Per Click, CPC）：网络广告经常按点击次数付费。CPC是网络广告界一种常见的定价形式。例如，百度的关键词搜索就是这种付费方式。

按行动付费（Cost Per Activity, CPA）：这是根据每个访问者对网络广告所采取的行动收费的定价模式。对于用户行动有特别的定义，包括形成一次交易、获得一个注册用户，或者对网络广告的一次点击等。这种广告比较适合APP、软件类产品的推广。

按天付费（Cost Per Day, CPD）：这是广告合作的一种常见方式，比如电视广告、报刊广告、网络贴片广告中很多都是按天付费的方式。这种广告方式效果不好量化，适合做品牌形象广告和大众消费品的广告。

按成交额付费（Cost Per Sales, CPS）：CPS广告同CPA广告一样，广告主为规避广告费用风险，按照广告被点击之后产生的实际销售的提成付给广告站点作为广告费用。

不同的付费方式投入产出比不一样。比如按展示付费，如果转化率高，投入产出比就可能非常高，但是如果转化率不高，广告费就可能打水漂了。选择按成交额付费的方式虽然广告主没有什么风险，但是利润的绝大部分会被广告商收走，投入产出比不会太高。具体选择什么样的广告付费方式，要根据产品特征和消费者特征来定。

要点3：设计合适的广告内容

广告内容非常关键，广告的目的是要引起消费者的注意和兴趣，要让消费者买单。要让消费者买单，广告的内容就要能够说动消费者，让消费者心动，让消费者行动。很多广告的内容只是为了说清产品，这种广告的终极目标就搞错了，所以效果往往不会太好。广告的终极目标是为了说动消费者，而不是为了说清产品，说清的目的是说动，但是说动未必需要说清。比如“怕上火喝王老吉”，这个广告只是把消费者说动了，并没有把产品说清。

广告要么有趣、要么有料、要么有用。有趣，是指设计的广告形式要能够给消费者带来快乐，这样消费者才会注意和重视；有料，是指广告的内容能够引起消费者的某种情感的共鸣；有用，是指广告的内容要让消费者看完以后觉得与自己相关，对自己有用。

要点4：设计简单的转化路径

通过广告的形式和内容成功吸引客户以后，要给客户行动指令和行动指南。行动指令就是告诉客户接下来要做什么，行动指南就是告诉客户接下来应该怎么做。行动指令一定要清晰，行动指南一定要简单，越简单转化率越高。有数据统计，让客户多操作一步就会流失30%的客户，所以设计简单的行动指南就是要避免在复杂的操作过程中流失客户。

2．网络查找

现在有很多网络工具可以精准地查找到目标客户，比如天眼查、企查查等，可以查企业、查老板、查关系。可以按照区域搜索，把本区域内的相关企业都搜索出来；可以按照行业搜索，把整个行业的客户都搜索出来；可以按照规模搜索，通过搜索企业缴纳社保的人数来大致确定企业的规模；还可以按照注册资本和是否上市做分类搜索。

现在网络查询工具的功能非常强大也非常智能，利用好网络查询工具可以查到客户很多相关的信息。具体要查找客户的什么信息，要根据销售的需求而定。要分析了解客户的哪些信息对做客户需求预判有帮助，哪些信息对给客户做解决方案或者提供购买建议有帮助，就要搜索相关的信息。这些工具的使用方法就不在本书中做介绍了。

3．社交裂变

社交裂变就是通过社交媒体让消费者或者网友帮助分享，以“一传十，十传百”的方式让客户指数级地增长，比如拼多多的拼团购买就是利用社交裂变做得非常好的案例。在什么情况下消费者或网友愿意帮助分享呢？当分享能让自己获得利益时，内容能与自己产生情感共鸣时，分享有利于提升自己的社交形象时，消费者或网友就愿意帮助分享。刚才讲的拼多多的案例就是分享能够让自己获得利益，分享后自己和朋友都能够买到更便宜的产品。“江小白”的文案营销就是通过与消费者产生情感共鸣获得社交的裂变，逻辑思维和樊登读书会这些线上知识服务产品能够让消费者提升自己的社交形象，所以消费者愿意帮助分享。

案例：“长征商学”的社交裂变模式

2019年国庆节的时候我去参加了“长征之路商界精英徒步赛”的4天3夜的活动。我们从遵义会议纪念馆出发，一直走到茅台镇渡口，总共108千米。我觉得这个活动特别有意义，我就一路走，一路拍照，一路写下自己的感想发朋友圈。把历史当成最好的教科书，把从长征的场景和历史事件中体会到的长征精神、破局的智慧、管理的艺术写下来，并对这些智慧如何应用到创业中给出了自己的一些看法，然后写了一篇长文发在我的微信公众号上。这些照片、感悟、长文引起了朋友圈中很多人的兴趣，纷纷问我活动的情况，并表示下次要参加，这就是特别好的社交裂变效果。

在参加“长征之路商界精英徒步赛”的过程中，我也与这个项目的两个创始人谈了很多我的想法。我认为这个项目最大的价值是要挖掘长征的精神、长征的文化和长征的智慧，而不仅仅是重走一遍长征路。两位创始人接受了我的建议，并且在两个月后找到我，希望我来负责对长征精神、长征文化和长征智慧进行挖掘，于是我就成为这个项目的合伙人，任长征商学研究院的院长，负责“重走长征路”项目的商业模式设计和长征途中的授课。于是，我将“长征之路商界精英徒步赛”项目升级成了“长征之路商界精英长征商学”。“长征商学”由“长征”“商”和“学”三个关键字词组成，我们对这三个关键字词都赋予了实实在在的内容。

首先是“长征”，要走长征路，体验长征的过程，培养长征的精神。其次是“学”，从长征的场景和历史事件中学习老一辈无产阶级革命家的创业精神、破局智慧，学习管理艺术、领导艺术、指挥艺术在企业管理中的应用，学习军事战争的智慧在商业竞争中的应用。最后落地在“商”，为征友企业提供智力支持、项目对接、产品推广、投融资等商业服务。

对于这个项目的推广，我设计了社交裂变的获客方式，整个活动设计了以下7个步骤：

● 得人心者得天下；

● 星星之火可以燎原；

● 身体远征，思想远行；

● 不拿群众一针一线；

● 终点又是起点；

● 将支部建到连队；

● 团结一切可以团结的力量。

每个步骤中都设计了社交裂变的转化方法，具体分析如表2-1所示。

“得人心者得天下”的裂变方式：商界精英要想获得参加的资格，必须通过众筹的方式凑齐活动费，平均一个参加活动的成员要获得100人的支持才能众筹成功。这样就有几百人看到了此次活动的信息，从而实现了社交的裂变。

“星星之火可以燎原”的裂变方式：自己众筹成功了并且介绍超过了3个人也众筹成功了的成员获得“燎原之星”的称号，自己和介绍来参加的人都能够获得长征礼品。最关键的是获得这些礼品会跟着长征商学的项目一起宣传，完成第二次裂变。

“不拿群众一针一线”的裂变方式：因为参加活动的费用是通过众筹来的，作为商界精英，肯定不会白占朋友圈的便宜，所以设计了“不拿群众一针一线”的环节，用长征礼品回馈支持自己的朋友。长征礼品作为一种社交货币再次对长征商学做了宣传，再次裂变。

“终点又是起点”的裂变方式：长征之路走完以后，所有参加了长征商学的成员都进入征友会，征友会设计了智力专委会、项目专委会、征友分会。智力专委会专为征友企业提供智力支持，项目专委会专门负责考察征友的项目和孵化有发展潜力的项目，征友分会则帮征友企业在当地对接资源和发展更多的商界精英来参加长征商学，又一次利用了社交裂变的方式。

要想通过社交裂变的方式获客，就得让转发者有转发的动机和转发的动作。转发动机来自给转发者带来的益处，就是前文提到的有情感的共鸣、能提高社交形象等。转发动作，就是要设计简单易操作的转发方式和与转发者社交形象相符合的内容，内容越有吸引力就有越多的人愿意帮忙转发，操作越简单，转发的效果就会越好。

4．共生

所谓共生，就是双方共同以某一类客户为生，即双方有共同的客户群体，但是双方并无竞争关系，甚至可以是互补的关系，就可以通过资源互换的方式扩大双方的客户资源。比如麦当劳和可口可乐就是一个非常好的共生例子，麦当劳的炸鸡和可口可乐形成了互补的关系，共同满足客户用餐的需求。利用共生的关系可以快速扩展双方的客户资源和渠道资源。我2006年至2010年期间在一家做网吧专用路由器的公司担任销售总监。网吧专用路由器主要是通过网吧维护公司卖给网吧的，如何快速地找到这些网吧维护公司，并且让这些网吧维护公司愿意经销我们的产品，是当时最主要的销售工作。于是我就分析网吧维护公司除了经销路由器，还会经销什么产品，这些产品的提供商就是我们要找的共生合作伙伴。分析后发现它们基本上都会经销网吧无盘工作站系统、游戏更新软件、游戏点卡这类产品。我们就找到做网吧无盘工作站系统的厂家、游戏更新软件的厂家，双方共享渠道资源，很快就建立了覆盖到全国各地的渠道网络，仅仅用了4年的时间就把公司的年销售额从几百万元增长到了近1亿元。

利用共生的方式拓展客户必须得做好两件事情：第一是要找到可以建立共生合作的对象，第二是要能够设计好让双方受益的合作方案。

如何找到共生合作的对象呢？要从客户需求出发，看客户在消费自己产品之前、之中、之后会分别消费什么产品，这些产品的生产厂商或者经销商就是共生合作的对象。找到共生合作的对象以后，再设计共赢的合作方案，只要合作方案能够实现多方共赢，就比较容易达成合作。在销售的过程中可以通过表2-2这个工具来寻找共生伙伴。

前序消费：在消费一种产品之前必须消费的另一种产品，比如客户在加油之前一定会先买车。

协同消费：在消费一种产品的同时会消费的另一种产品，比如可口可乐和麦当劳就是协同消费。

后续消费：与前序消费相反，就是在消费一种产品之后会消费的另一种产品。

共同客户群：有共同的客户，彼此的产品可以满足客户不同类型的需求，互不影响。

案例：KTV通过共生的方法两个月内销量提升70%

我有一个学员是做KTV的，生意一直不太好，就来找我咨询如何增加客源。我就给他设计了一个共生获客的方案，让他印刷了很多现金抵用券，然后送到方圆3千米内的所有中高档饭店。因为绝大多数的人都是酒足饭饱之后才会去KTV，中高档饭店就是KTV前序消费的共生合作伙伴。让这些饭店在消费者买单时根据买单的金额按比例送KTV的现金抵用券，客户拿着抵用券可以到KTV抵扣现金，客户在KTV消费完以后，KTV再盖自己公司的章重新把现金抵用券返给客户，客户凭着盖有KTV章的现金抵用券回到原来的饭店消费，还能够再次抵扣现金，这样反过来又能够为饭店引流，所以饭店也愿意参与这样的活动。当客户重新回到饭店消费时，用现金抵用券消费的部分，KTV给饭店一定比例的提成，这样相当于KTV在帮饭店做促销了，所以饭店的积极性也很高，通过这种方式，它们的销量在两个月内提升了70%。

5．协会组织

现在有很多的协会组织，比如行业协会、行业商会、行业联盟等，这些协会组织都是由具有某一类共性的人或公司聚集在一起的，而且彼此之间都有联系。如果企业的客户刚好是这一类人或公司，那么找到行业协会就是一个非常不错的方法。比如之前我在做网吧专用路由器的时候，要发展全国的渠道，除了跟网吧无盘工作站系统和游戏更新软件的厂商形成共生合作关系发展渠道商，我们还通过网吧协会找到了大量的精准目标客户。再比如2014年我做智慧酒店系统的时候，就找当地的旅游饭店协会，甚至聘请协会的会长给我公司做顾问，旅游饭店协会帮我介绍了很多有代表性、有影响力的酒店。这些都是通过协会组织快速开拓客户的实际案例，都取得了非常好的效果，而且通过协会引荐过来的客户因为有协会组织的背书，很容易建立起信任，转化率也就很高。

与协会组织合作有一个前提，就是产品和服务一定要做好，因为协会推荐的客户都是熟客，是拿协会的信誉来做信任背书的，而且协会成员之间都会有交流。如果产品和服务不好，不但协会不敢再帮助推广，还会在会员之间留下不好的口碑。如何通过行业协会找到目标客户呢？以下4种方式是比较有效的。

（1）与协会组织官方合作：当行业协会有两种需求的时候，是最容易达成官方合作的。第一是这个协会组织有盈利的需求，需要盈利来维持协会的正常运转，这时只要产品和服务符合协会成员单位的需求，就可以与协会建立官方的合作，设计好分利的方式；第二是协会组织需要给会员单位提供某种服务以维持协会组织的价值，如果你的公司刚好能够承担这种服务，就可以与协会建立起官方的合作。比如执行百分百企业营销策划有限公司的营销咨询服务就与很多的协会有合作，因为这些协会需要给它们的会员提供咨询支持，帮助会员单位成长。

（2）与协会组织的关键人物合作：比如会长、秘书长这些关键的人物掌握着协会组织的资源，与他们合作，有他们的推荐就可以起到事半功倍的效果。

（3）与协会组织中的活跃会员合作：每个协会组织中总有一些会员是特别活跃的，他们愿意为协会做贡献，也爱与其他会员沟通和互动，他们在协会中有很好的人脉关系和影响力，找到这类人建立合作也会起到事半功倍的效果。

（4）直接加入协会组织中：直接加入协会组织中，成为其中一员，这样作为会员就可以名正言顺地参加各种组织活动，从活动中认识协会组织中的其他会员，给有需求的会员提供产品和服务。

6．商圈

线上和线下都有很多商圈，比如同学圈、学习圈、创业圈、兴趣圈、商业圈、专业卖场等。线下的同学圈有同学会和校友会等，学习圈中影响力比较大的有樊登读书会、得到大学、混沌大学等，创业圈有黑马会、正和岛等，兴趣圈有演讲、健身、车友会等各种俱乐部，商业圈有商协会等，专业卖场有家具城、服装城、电脑城等。这些圈子都是某类客户扎堆的地方，如果你公司的客户刚好是这类客户，就可以通过混圈子找目标客户。同样，线上也有很多的商圈，如各种群、论坛、俱乐部等，加入这些商圈，就可以在商圈里找目标客户。