一、满足客户需求的广度
需求是成交之本，问题是需求之源。要想提高客单价，就得满足客户更多的需求，满足了客户更多的需求，客户购买的商品就越多，客单价就越高，反之客单价就越低。通过满足客户需求的广度是提高客单价的方法之一，比如一个超市动辄上千种甚至上万种商品，目的就是要满足客户多方面的需求，从而达到提高客单价的目的。当客户走进超市的时候，需要什么总能够在超市里买到什么，于是购物车就被装得满满的，客单价自然不会少。
通过满足客户的关联需求，利用捆绑销售、搭配购买、套餐优惠、关联营销的方式来提高客单价。关联需求主要有互补型关联、替补型关联、促销型关联。互补型关联就是某个产品可以和其他产品结合起来满足客户更全面的需求，比如麦当劳的炸鸡翅和可口可乐就是典型的满足客户互补型的需求，客户用餐时吃炸鸡翅口渴了总要喝点饮料，可口可乐刚好就满足了客户的这个需求。比如上衣、裤子、帽子、鞋子就是互补型的关联需求，在销售上衣的时候给客户推荐搭配上衣的裤子和鞋子是比较容易销售成功的，客户就从买一件衣服变成买一套衣服和鞋子，客单价自然就提高了。比如执行百分百企业营销策划有限公司是做营销培训和咨询的，再好的方法没有人执行也没有用，因此我们在做培训咨询的同时还做人才推荐和销售团队建设的服务，这就是利用互补型关联需求来提高客单价的方法。
替补型关联需求就是一种产品可以成为另一种产品的替补。比如我是一个户外运动的爱好者，登山的时候就需要一双专业的登山鞋。登山鞋在走山路的时候是很有优势的，防滑防水，抓地能力很强，但是登山鞋特别不适合走平路，尤其是水泥路。有一次我到户外运动店买鞋的时候，售货员就给我推荐了一双轻便透气的软底鞋，说爬完山回到公路上的时候可以换上这双鞋，非常轻巧和透气，很舒服。于是我就多买了一双鞋，每次去登山的时候就会背着这双软底透气鞋，碰到公路的时候就换上，非常舒服。这双轻便透气的软底鞋就和登山鞋形成了互补型的关联需求。还有很多家庭买车会买多辆，比如紧凑型的轿车平时上下班做代步工具，空间比较大的SUV在全家自驾游的时候用，这也是互补型关联需求的典型案例。在销售中善于分析产品的适用场景及不适用的场景，就可以在同一个需求不同的场景中给客户推荐不同的产品，从而达到提高客单价的目的。
促销型关联就是利用促销商品来提高客单价，比如商场里经常有“满500送200”的促销活动，就是要通过促销活动提高客单价。促销有提高转化率和提高客单价两个目的，不同的目的促销的方法不一样。比如“买一送一”就是为了提高转化率的促销方式，而“满500送200”就是提高客单价的促销方式。企业可以利用产品的组合设计促销方案来提高客单价，比如A产品单价2000元、B产品单价3000元、C产品单价4000元，可以把A、B、C三个产品组合成一个套餐，按照7500元的套餐价格销售，这样就把客单价提高到了7500元。也可以实行买B+C套餐送A产品的促销方式，这样，原来只想买B产品或者C产品的客户为了获得赠品A，就有可能购买B+C的套餐。
利用客户的关联需求满足客户需求的广度是提高客单价的方法之一。但是通过满足客户需求的广度也有陷阱，如果在销售中不能规避这种陷阱，不但不能提高客单价，还有可能造成原有客户流失，降低销量。通过满足客户需求的广度来提高客单价时，要注意避免以下两个陷阱。
1．定位丧失的陷阱
在满足客户需求的广度时，一定要符合企业的定位。如果向客户销售不符合企业定位的产品，不但新的产品卖不掉，而且会因为丧失聚焦连原来的产品也卖不掉。很多企业就是因为多元化的发展，许多业务之间又毫无关联，最后导致失败。比如超市可以卖各种各样的产品，因为超市的定位就是各种商品的集散地，商品越多越符合超市的定位。如果一个服装专卖店也卖粮油，就丧失定位了，不但粮油卖不出去，原来的服装也不会有人买了。服装店可以通过增加鞋子、帽子、围巾、领带、眼镜、香水这些与形象有关的产品来满足客户提升形象方面的多种需求来提高客单价。
2．资源分散的陷阱
在满足需求的广度的时候，不能因为要满足客户多方面的需求而将自己的资源分散了。原来资源聚焦的时候还能够在某个领域保持领先优势，如果资源分散了，原来的领先优势不复存在，就会造成新的业务没有发展起来，而原有的业务也因为缺乏竞争力造成销量下滑。如果自身的资源有限，又需要增加新的产品和服务来满足客户的关联需求，可以采用资源整合的方式，通过整合其他家的产品来共同满足客户的需求。
如何才能避免在满足客户需求广度时的陷阱呢？可以从相关性、边际收益大于边际成本、定位认知三个原则来扩大满足客户需求的广度。
（1）相关性原则
① 产品相关性原则，首先锁定能够为客户提供的核心产品，以核心产品为中心，新增加的产品要与核心产品有相关性。
② 需求相关性原则，以客户需求为中心，在满足客户新的需求时应该与原需求有相关性。
以产品为中心的相关性，就是指这个产品和其他产品的使用是有关联的。比如一个经销CPU的商家，就可以同时经销主板、硬盘、内存、机箱等产品，因为这些产品都与CPU有关联。要配置一台计算机，只有CPU不行，必须得有主板、硬盘、内存、机箱，这些产品是有相关性的，把这些产品组合在一起就能够提高客单价。
以客户需求为中心的关联性，是指组合多个产品能够更多地满足客户的需求。比如客户要买计算机，计算机作为工作的工具需要与软件和网络相结合才能发挥它的效率，这个时候商家就可以根据客户的应用场景给客户集成所需要的软件和网络，这就是系统集成。
案例：以客户需求为中心拓展相关性需求，业绩提升了10倍
执行百分百企业营销策划有限公司是为中小企业提供营销服务的公司，包含营销培训、营销咨询策划、营销团队建设和营销外包的服务，主要的目标客户是中小企业。中小企业支付能力弱，无论是营销培训还是营销咨询策划，要想向中小企业收很高的服务费都是比较难的，要想提高客单价就得延伸其他的关联服务。中小企业除了需要营销服务之外，还需要很多其他的服务，比如项目申报、知识产权代办、高企代办、3C认证、法律顾问、代记账、饮水等。而且很多服务都是企业的刚需，是不得不买的服务。于是我们就成立了执行百分百企业服务联盟，联盟里的成员包含为企业提供各种服务的专业公司。同时设计了相互引流的商业模式，只要企业从执行百分百企业营销策划有限公司购买这些企业服务，就可以获得执行百分百企业营销策划有限公司的积分，企业凭着积分可以兑换执行百分百企业营销策划有限公司的营销服务，积分越高，兑换的服务就越多。比如积满300分，就可以兑换执行百分百企业营销策划有限公司3.98万元的培训课程，积满1100分就可以兑换执行百分百企业营销策划有限公司29.8万元的咨询策划的基础费用。中小企业支付能力本来就弱，现在只要从执行百分百企业营销策划有限公司购买其他服务和产品，就可以获得积分，而且这些服务是企业本来就需要购买的，企业没有多花一分钱而获得了额外的营销服务，所以企业就愿意从执行百分百企业营销策划有限公司购买其他的服务，而且为了获得更多的积分总是尽可能多买。这样，企业从我们这里购买的客单价就变高了，而且我们提供的服务都是企业长期需要的服务，这些服务还是由第三方专业的公司为企业提供，执行百分百企业营销策划有限公司只做服务质量和客户满意度的监督。第三方服务公司从执行百分百企业营销策划有限公司获得了大量的客户资源，当然需要给执行百分百企业营销策划有限公司佣金，而且这些服务是企业长期需要的服务，所以执行百分百企业营销策划有限公司获得的佣金也是长期的，公司进行这样的营销组合后的第一年，业绩就增加了10倍。
（2）边际收益大于边际成本原则
销售的边际成本分为销售成本和客户选择成本，而收益也包含了销售的边际收益和客户购买产品后所获得的边际收益，在更大范围内满足客户的需求时，销售的边际收益必须要大于销售的边际成本，客户从产品中获得的收益要大于客户的购买成本+决策成本。这里特别要注意的就是客户的决策成本。在客户认知范围内的产品，客户选择时花的成本最低，超出客户认知范围内的产品，客户选择时成本就高。所以在满足客户更多需求的时候，尽量在客户认知范围内推荐新的产品，否则客户的决策成本就高，成交率就低。比如有一次我脖子疼，就找了一个中医按摩馆按摩，按摩师的手法非常好。但是按完之后，按摩师向我推荐一种号称是量子技术的围巾，说戴上这种围巾能够促进脖子的血液循环，避免颈椎病。这既超出了我对围巾的认知范围，更超出了我对按摩师的认知范围。我一个理工科的硕士毕业生都还搞不明白量子技术是怎么一回事，我怎么可能相信一个按摩师能把量子技术搞明白，我怎能相信量子技术可以用在一条普通的围巾上还能产生这么神奇的效果。这种需求的拓展虽然符合相关性的原则，但是不符合认知原则，让我决定购买这样的产品太难了，所以成交率肯定不会高。
（3）定位认知原则
在扩展关联产品满足客户的关联需求时，要符合客户对公司的定位认知。如果超出了客户的定位认知，不但新产品难以销售成功，就连原有产品的专业性也会受到质疑，影响原有产品的销售。向客户推荐新的产品时，关联产品要与主营产品的定位相符合，在消费者的认知范围内，认为你提供的这些关联产品具有专业性。比如服装店推出形象设计服务，眼镜、香水、皮带、鞋子、围巾、手表、首饰这些关联性产品都符合为客户提升形象这一定位，在消费者的认知中，也认可服装店具有提供这些产品的专业性。这样不但可以通过关联产品提高客单价，还可以利用关联产品促进主营产品的销售。
利用主营产品获得的客户资源和与客户建立起的信任，向客户推荐关联产品要能够增加这种信任，反过来促进主营产品的销售。比如前文案例提到的执行百分百企业营销策划有限公司服务联盟的例子，虽然联盟成员各自提供的服务都不一样，但是都属于企业外包服务的一部分，这些外包服务都能够为企业开源节流，对企业的发展提供帮助。这些关联服务都符合企业服务这个定位，同时在企业的认知范围内能够相信企业服务联盟有能力筛选优质的服务商，再加上有联盟的服务监督机制，服务质量比企业自己去找的服务公司更有保障。而且联盟各个成员提供的服务不一样，不存在竞争关系，而是互补的关系，大家都愿意把自己的客户资源共享出来，通过联盟实现二次或者多次的转化，既增加了与客户的黏性，又能够提高客单价，每个联盟的成员都能够分到更多的服务费。