第二部分 大客户销售的三个要素

大客户销售，是指销售流程比较长、决策结构比较复杂、销售金额比较大而且要进行招投标的销售模式，大客户销售标志性的特征是必须通过招投标才能完成销售。“大客户销售”与“大客户的销售”两个概念容易让人搞混。“大客户的销售”是指向占公司销售额比例较大的客户进行销售的行为，各个公司对大客户的评判标准不一样。而“大客户销售”是一个专业术语，大客户销售对销售人员的要求比较高，要能够有效诊断客户的问题，并提供有针对性的产品、服务和支持，帮助客户达成目标，担任客户的顾问而不是推销，是帮助客户解决问题而不是卖产品，同时还要能够应对客户内部各种复杂的人事关系。

大客户销售的核心还是解决客户问题，满足客户需求，根据客户问题给出有针对性的解决方案，让客户认为你的方案对他的业务有帮助，这是能够成交的必要条件。对客户的业务有帮助只是成交的必要条件，并不是充分条件，还要了解客户的决策结构，做好各个环节客户关系的维护，既要满足组织需求，又要满足部门需求，还要兼顾个人需求。所以，对于大客户销售来说，满足客户需求是前提。

从下图可以看出，如果仅仅是与客户的关系好，只能成为客户的私人朋友，是无法获得客户的订单的。如果仅仅是产品好，顶多能够成为客户的一个普通供应商，一旦有更好的供应商提供了可替代的产品，随时都有可能被换掉。只有既能够帮助客户实现他们的业务目标，又与客户保持比较好的关系，能够成为客户的顾问，才能成为客户的合作伙伴，才能够有持续的订单。

大客户销售有三个关键要素，分别是：人、需求和流程。所谓“人”，就是要在客户内部关系中找到对的人，找到有建议权、决策权和影响力的人支持自己的方案。所谓“需求”，就是在销售过程中要能够挖掘和识别客户的需求，包括组织需求、部门需求、个人需求，只有围绕着需求的事才是大客户销售中正确的事，有效地诊断客户的问题和需求，并提供有针对性的产品、服务和支持，解决客户的问题，帮助客户达成目标，才有销售的机会。所谓“流程”，就是把握销售节奏，在正确的时间见正确的人、做正确的事情。大客户销售流程长、时间跨度比较大，如果不能踩准节奏，在该见接纳者和不满者的阶段着急去见权力者，在该做需求调查的时候却开始做标准设计，在该设计采购标准的时候着急去呈现方案，这些都是没有踩准节奏的做法。在大客户销售中，如果不按照正确的流程办事，就很容易丢单。比如在还没有了解客户需求的时候就呈现方案，因为方案与客户的需求不匹配，就给了客户拒绝你的理由。所以，找对人、找准需求、按流程办事是大客户销售中的三个关键要素，任何一个环节没有做好都有可能造成销售失败。