客户推荐

好像我们都极易受认识或喜欢的人的影响。销售圈里熟知亲友推荐的作用，这跟喜爱的作用也是相关联的。现在，慈善组织会定期招收一些在当地邻里之间咨询民意的志愿者，指定给每个志愿者几家邻居，让他们上门去募捐。这样做是假定人们更有可能捐赠给他们认识的人。这个方法被证实是有效的，我们确实更愿意捐赠给认识的人。

朋友之间的推荐是保险业和挨家挨户推销业务的主要销售方式。一个推销员首要目的是卖给你东西，如果这个目的没有达到，他们的下一个目的就是要你推荐其他可能会感兴趣的人。他们得到的名字越多，就越有可能会做成一单生意。这在商界被称为“友好的线索”，推销员得到的不仅仅是一个名字，还可以说是一个朋友提供的这个名字。

盖瑞：

这种要求很简单，通常是以展示的方式在你家里出现的。一旦一个客户承认喜欢某种产品——其实这并不困难因为产品的演示很有感染力——那么这单生意差不多做成了。最近，一个推销员到我们家，拿了一个带有玻璃收集器和滤水器的高速吸尘器。推销员只是在我们家楼梯上轻轻敲了几下，玻璃收集器里面的灰尘之多就足以让我们很不好意思。我们简直无法相信我们家居然这么脏，因此不得不承认这个机器真的让我们折服。

我们不久前才买了一个吸尘器，所以不可能马上买第二个。在我们家这笔生意没有做成。但接下来所发生的才是挨家挨户推销的关键。这个推销员说，“显然，你们可以看出这个吸尘器要比你们的好很多；我肯定在这附近你们会有朋友很欣赏这个机器优异性能的演示”。不得不说这台机器确实很管用，也不得不说我们确实有朋友。然后，他要了几个朋友的名字，而我们很愚蠢地毫不犹豫地答应了。因为没从他那儿买东西，我们觉得很内疚，所以我们必须提供点什么东西作为回报。互惠的威力，有关这一原则我们下面会涉及，在我们身上起作用了。

现在当这个推销员到我朋友家里时，他不仅仅有他所需要的我和我朋友的名字为武器，而且还会说是我推荐他上门去演示那款吸尘器的。有谁会拒绝一个好朋友的请求呢？这些公司看中的正是这一点，而且多数情况下（这种方式）还真奏效。朋友推荐的能量之大无法估量。

在银行业，利用推荐的力量来寻找新客源已经是常规。银行业是竞争最激烈的行业之一。差不多所有的银行都坐落在同一区域，它们的业务和价格也都相差无几。它们是如何赢得新客户的呢？

它们要求现有的满意的客户做推荐。在客户问卷调查中甚至有这样的问题：你有多大可能会介绍家人或朋友来我们银行？只有“极有可能”的评价才是唯一被用来评估业绩的。他们明白，如果一个人被家人或朋友推荐过一家银行，相比较只是在没有推荐人的情况下接到银行贸然打来电话，这个人会更有可能在银行开户、申请贷款或进行投资。喜爱的法则是一个极具威力的方式，被越来越多的销售精英所采用。稍后我们会讨论到几个最实际的方法。

作为一个在社交和工作中有影响力的精英人士，明了人们相互喜爱的原因对你来说很重要。（但人都有好恶）为什么你喜欢某些人而不喜欢另一些？为什么有些人会让你觉得一见如故而另一些则要花上一段时间才能建立好感？对于这个问题，二十年来有过大量的研究，而我们将要探寻的是，在日常生活和工作中怎么充分运用这些研究成果，使我们变得更具影响力，更成功。