实训二 领会规则
一、实训目的
（1）理解规则的含义，熟悉规则的重要性。
（2）掌握岗位工作的规则。
（3）学会在规则允许的范围内制定策略，开展工作。
二、实训内容及步骤
市场主管岗位应该了解：市场开发规则、市场准入规则、市场预测分析。
销售主管岗位应该了解：参加客户订货会的规制、制订营销方案及争取订单、订单登记。
生产主管岗位应该了解：厂房购买、出售与租赁，生产线购买、转产与维护、出售，产品研发、产品生产与管理体系认证。
采购主管岗位应该了解：制订采购计划要考虑的要素、采购订货、入库管理。
财务（会计）主管岗位应该了解：日常现金收入和支出及记录，融资与贴现，固定资产投资管理，费用细分及产品核算统计，财务报告及纳税。
总经理岗位应该了解：如何管理团队，岗位考核与人员激励，建立各职能岗位考核标准。
企业的正常运营涉及筹资、投资、生产、营销、研发、物流等各个方面，也会受到各方面的制约，企业要不断地提升自我以赢得竞争，必须熟练地掌握市场规则，并将其熟练地运用。所以在模拟经营决策之前，实训者应该熟练掌握以下运营规则。
（一）市场开拓投资
1．市场准入投资
市场划分与市场准入规则见表1-2。
表1-2 市场划分与市场准入规则
注：①M表示百万元，下同。
②企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际（亚洲以外）市场，不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入完成后方可在该市场进行广告选单。市场资格获准后企业仍需每年最少投入1M的市场维护费，否则视为放弃了该市场。
2．产品认证投资
产品认证规则见表1-3。
表1-3 产品认证规则
注：①市场开发：市场开发投资按年度支付，允许同时开发多个市场，但每个市场每年最多投资1M，不允许加速投资，但允许中断。市场开发完成后，企业持开发费用到指导教师处领取市场准入证，之后才允许进入该市场选单。
②ISO认证：两项认证投资可同时进行或延期，相应投资完成后领取ISO资格，研发投资与认证投资计入当年综合费用。
（二）生产线投资
生产线购买、转产与维护、出售规则如表1-4所示。
表1-4 生产线相关规则
注：①所有生产线都能生产所有产品，所需支付的人工费均为1M。
②购买：投资新生产线时按安装周期平均支付投资，全部投资到位的企业在下一季度领取产品标识，开始生产。
③转产：现有生产线转产新产品时可能需要一定转产周期并支付一定的转产费用，最后一笔费用支付到期一个季度后，企业方可更换产品标识。
④维护：当年在建的生产线和当年出售的生产线不用交维护费。
⑤出售：出售生产线时，如果生产线净值小于残值，则将净值转换为现金；如果生产线净值大于残值，则将相当于残值的部分转换为现金，将差额部分作为费用处理（综合费用——其他）。
⑥折旧：每年按生产线净值的1/3取整计算折旧，当年建成的生产线不提折旧，当生产线净值小于3M时，每年计提1M折旧。
⑦Q表示一个季度，下同。
（三）厂房投资
厂房购买、租赁与出售规则如表1-5所示。
表1-5 厂房购买、租赁与出售规则
注：企业在年底决定厂房是购买还是租赁，出售厂房计入第四季度应收款，购买后将购买价放在厂房价值处，厂房不提折旧。
（四）产品研发投资
产品研发规则见表1-6所示。
表1-6 产品研发规则
注：①新产品研发投资可以同时进行，按季度平均支付或延期，资金短缺时可以中断，但企业必须在完成投资后才能接单生产。研发投资计入综合费用，研发投资完成后持全部投资换取产品生产资格证。
②字母P表示产品，如P2、P3、P4分别表示产品2、产品3和产品4，下同。
（五）原料采购投资
产品原材料及成本构成规则如表1-7所示。
表1-7 产品原材料及成本构成规则
注：①R1（红币）, R2（橙币）, R3（兰币）, R4（绿币）均为原材料（假设成本价格与人工相同，均为1M）。
②1M即为100万元，用灰币代表。
③R1, R2须提前一期下订单，R3, R4须提前两期下订单，到期方可取料。
（六）资金筹集
融资贷款与资金贴现规则如表1-8所示。
表1-8 融资贷款与资金贴现规则
注：①长期贷款每年必须归还利息，到期还本，本利双清后，如果企业还有额度，才允许重新申请贷款。即企业如果有贷款需要归还，同时还拥有贷款额度时，必须先归还到期的贷款，才能申请新贷款，不能以新贷还旧贷（续贷），短期贷款也按本规定执行。
②结束年时，不要求归还没有到期的各类贷款。
③长期贷款最多可贷5年。
④所有的贷款不允许提前还款。
（七）广告竞单
（1）订货会年初召开，一年只召开一次。例如，如果在该年年初的订货会上，企业只拿到2张订单，那么在当年的经营过程中，其再也没有获得其他订单的机会。
（2）广告费应分市场、分产品进行投放，订单按市场、按产品发放。例如，企业拥有P1、P2的生产资格，在年初国内市场的订货会上只在P1上投入了广告费用，那么在竞单时，不能在国内市场上获得P2的订单。又如，订单发放时，企业应先发放本地市场的订单，按P1、P2、P3、P4次序发放；再发放区域市场的订单，再按P1、P2、P3、P4次序发放。
（3）广告费每投入1M，企业可获得一次拿单的机会，若要获得下一张订单的机会，还需要再投入2M，以此类推，每多投入2M就拥有多拿一张订单的机会。广告费用计算组合为（1+2n）M（其中n为整数）。例如，在本地市场上投入7M广告费，表示在本地市场上有4次拿单的机会，最多可以拿4张订单。但是，企业最终能拿到几张订单要取决于当年的市场需求和竞争状况。
（4）销售排名及市场老大规则。每年竞单完成后，指导教师根据某个市场的总订单销售额排出销售排名；排名第一的企业为市场老大，下一年可以不参加该市场的选单排名而优先选单；其余的企业仍按选单排名方式确定选单顺序。
例如，P3亚洲市场广告投放单如表1-9所示。
表1-9 P3亚洲市场广告投放单
在亚洲市场上，P3选单的顺序为：
第一，由A公司选单。虽然A公司投入P3的广告费低于其余3家公司，但其上年在亚洲市场上的销售额排名第一，因此不以其投入广告费的多少来选单，而直接优先选单。
第二，由D公司选单。其投入P3的广告费最高，为5M。
第三，由B公司选单。虽然B公司在P3的广告费上与C公司相同，但投入在亚洲市场上的总广告费用为4M，而C公司投入国际市场上的总广告费用为3M，因此，B公司先于C公司选单。
第四，由C公司选单。由于C公司投入P3的广告费用与B公司相同，但在亚洲市场上的总广告费投入低于B公司，因此应后于B公司选单。
（5）选单排名顺序和流程。第一次以投入某个产品广告费用的多少产生该产品的选单顺序；如果该产品投入一样，按本次市场的广告总投入量（包括ISO的投入）进行排名；如果市场广告总投入量一样，按上年的该市场排名顺序排名；如果上年排名相同，则采用竞标式选单，即把某一订单的销售价、账期去掉，按竞标公司所出的销售价和账期确定谁获得该订单（按出价低、账期长的顺序发单）。按选单顺序先选第一轮，每公司一轮，只有一次机会，选择1张订单。第二轮按顺序再选，选单机会用完的公司则退出选单。P1国际市场广告投放单（见表1-10）和P2国际市场广告投放单（见表1-11）。
表1-10 P1国际市场广告投放单
表1-11 P2国际市场投放广告单
在国际市场上，P1选单的顺序为：
第一，由A公司选单。在国际市场上，市场老大E公司没有在P1上投入广告费，而A公司投入P1的广告费最高，为3M。
第二，由B公司选单。虽然B公司在P1的广告费投入与C公司相同，但投入在国际市场上的总广告费用为4M，而C公司投入国际市场上的总广告费用为3M，因此，B公司先于C公司选单。
第三，由C公司选单。由于C公司投入P1的广告费用与B公司相同，但在国际市场上的总广告费投入低于B公司，因此后于B公司选单。
第四，由A公司再选单。A公司投入P1的广告费组合为（1+2）M，因此获得多一次的选单机会。
在国际市场上，P2选单的顺序为：
第一，由B公司选单。在国际市场上，市场老大E公司没有在P2上投入广告费，虽然B、C、D公司在P2上投入的广告费用相同，但B公司在国际市场上的总广告费投入B公司最高，因此B公司最先选单。
第二，由D公司选单。虽然D公司在P2的广告费投入与C公司相同，且在国际市场上的总广告费也与C公司相同，但在上年的经营过程中，D公司排名第3, C公司排名第4，因此，D公司先于C公司选单。
第三，由C公司选单。虽然C公司在P2的广告费投入与D公司相同，且在国际市场上的总广告费也与D公司相同，但在上年的经营过程中，D公司排名第3, C公司排名第4，因此，后于D公司选单。
（6）订单种类。第一类为普通订单，在一年之内任何交货期均可交货，订单上的账期表示客户收货时货款的交付方式。例如4账期，表示客户付给企业的是4个季度的应收账款。订单样图如图1-2所示。
图1-2 订单
第二类为加急订单，即第一季度必须交货，若不按期交货，企业会受到相应的处罚。
第三类为ISO9000或ISO14000订单，要求具有ISO9000或ISO14000资格，并且在市场广告上投放了ISO9000或ISO14000广告费的公司，才可以拿单，且对该市场上的所有产品均有效。
（7）交货规则。企业必须按照订单规定的数量整单交货。
（8）违约处罚规则。所有订单必须在规定的期限内完成（按订单上的产品数量交货），即加急订单必须在第一季度交货，普通订单必须在本年度交货等；如果订单没有完成，则按下列条款加以处罚。
第一，下年市场地位下降一级（如果是市场第一的，则该市场第一空缺，所有公司均没有优先选单的资格）。
第二，交货时扣除订单额25%（取整）作为违约金。例如，A公司在第二年时为本地市场的老大，且在本地市场上有一张总额为20M的订单，但由于产能计算失误，在第二年不能交货，则A公司在参加第三年本地市场订货会时丧失市场老大的订单选择优先权，并且在第三年，该订单必须首先交货，交货时需要扣除5M（20M × 25%）的违约金，只能获得15M的货款。
（八）破产规则
企业在任一经营期内，当所有者权益小于零（资不抵债）和现金断流时为破产。破产后，企业仍可以继续经营，但必须严格按照产能争取订单（每次竞单前需要向裁判提交产能报告），严格按照规定进行资金注入，破产的对抗参赛队伍不参加最后的成绩排名。
知识链接：
1．什么是ISO9000
ISO9000族标准是国际标准化组织（ISO）颁布的、在全世界范围内通用的关于质量管理和质量保证方面的标准，它不是指一个标准，而是一族标准的统称。该标准使质量管理的方法实现了程序化、标准化和科学化。
实施ISO9000质量管理体系标准意义如下：
（1）提高企业管理水平，提高工作效率、降低质量成本。
（2）提高企业的综合形象及产品的可信度，以此争市场、保市场、争名牌。
（3）消除对外合作中的非关税壁垒，使企业顺利进入国际市场。
2．什么是ISO14000
ISO14000认证系列标准是一个系列的环境管理体系标准，是由ISO/TC207（国际环境管理技术委员会）负责制定的一个国际通行的环境管理体系标准。它包括环境管理体系、环境审核、环境标志、生命周期分析等国际环境管理领域内的许多焦点问题。其目的是指导各类组织（企业、公司）取得正确的环境行为。该标准共预留100个标准号，共分7个系列，其编号为ISO14000～ISO14100。
ISO14000系列标准是为促进全球环境质量的改善而制定的。它是通过一套环境管理的框架文件来加强组织（公司、企业）的环境意识、管理能力和保障措施，消除国际贸易中的技术壁垒，从而达到改善环境质量的目的。
对企业而言，其作用体现在以下五个方面：
（1）企业实施ISO14000标准是占领国内外市场的需要。
（2）是节约能源，降低消耗，减少环保支出，降低成本的需要。
（3）政府的环境政策给企业带来压力。
（4）是企业走向良性和长期发展的需要。
（5）是企业履行社会责任的需要。
三、实训报告要求与思考
（1）作为市场主管，你准备如何进行竞争对手分析？
（2）作为销售主管，参加订货会时，选单次序是如何规定的？
（3）作为生产主管，不同的生产线在试用期间内如何计算折旧？
（4）作为采购主管，如何在不考虑库存的情况下制订采购计划？
（5）作为财务主管，对企业资金缺口可以用哪些方式解决？
（6）作为会计主管，简化的利润表和资产负债表与会计制度中规范的报表有何区别？