2 真话店铺视觉

2.1 你所了解的宝贝描述完整吗

所有买家在购物时都有一个同样的流程：产品进入视线—信息传递到大脑—产生购买欲望—点击购买。所以，有人说网上卖货就是卖视觉。不管是移动端还是PC端，其呈现的逻辑都是一致的。只是，我们要注意移动端不同的手机类型，以及跟PC端的区别。由于依赖的平台和平台定位不同，每个消费者的手机的系统不一样，用户的层级不一样，千人千面也就更能发挥价值。

很多人不知道怎么做宝贝描述，不管是天猫店、京东店还是其他平台。做一个宝贝的描述，最核心的应该是先搞清楚广义上的宝贝描述包含哪些内容，然后再去做宝贝描述的逻辑，最后才是根据逻辑去填充内容。

通常有人会讲：“我们的销量不好，你帮我重新做一个宝贝描述吧？”当你仔细去看他的宝贝描述的时候，能发现一些问题，但是商品卖不好不能全怪狭义上的宝贝描述，因为在广义上的描述他也没有做好！说广义上的宝贝描述，有点强词夺理，但如果做了就可以丰收，何乐而不为呢？

广义上的宝贝描述包含：标题、副标题、主图、价格描述、评价与销售记录（尤其是买家秀）和详情页（狭义上的宝贝描述）。

关于标题。

主标题不仅要通顺和清晰地表达你的产品，还要在符合规则的情况下把字数写满，因为你不能保证每个客户搜索的关键词都是主搜关键词。经常会发现有些在天猫做得不好的商家，标题的关键词居然只有20个字，并且还有重复的词。这完全是浪费关键词，对规则不熟悉就匆忙上线！这属于运营的工作，应把关键词按照最有利的搜索规则排满，不浪费一个字！当然，京东上的规则有一定的区别，但是不管是什么要求，一定要尽量运用标题中的每一个字，把要表达的内容表达清楚。

关于副标题。

副标题主要由卖点词和感官词组成。卖点词展现这个产品能解决消费者的哪些痛点；感官词的作用就是让客户对你的宝贝产生兴趣，比如打折、秒杀、包邮、狂甩10 000件等词语，让人看了比较有购买欲。值得注意的是，主标题的作用是搜索，副标题的作用是刺激详细了解和购买，文字不宜太多，排版要条理清晰，直戳要害！

主标题没有排版这一说，但是副标题是一定需要排版的，需要通过条理性的方式进行规范。要充分清扫消费者的阅读障碍！

关于主图。

主图包含搜索图、卖点图和主图视频（有的平台不支持）三个部分。大部分人只做了第一部分，就是搜索图，而卖点图只弄了几个包装或者细节就草草了事，更别谈主图视频了。主图视频严格意义上来讲，是在 2014年启动的，每个平台和类目的规则略有差异。京东支持长视频，阿里系的一开始只支持6秒，后来改为9秒，后来就放开到1分钟了。有些类目比如水果生鲜，对于真实感的需求很高，通过好的视频，在10秒左右就能展现产品的核心卖点，能抓住受众的眼球，解决购买信任的问题！

主图要求质感强烈，特色鲜明。并且每一张主图都应该有相应的分工，分别表现产品的某种特质，以多维度强化产品的可购买性！后面会专门讲到主图视频的分工。

关于评价。

还记得某年的春晚，贾玲和瞿颖表演的那个女神和女汉子的小品吧。小品活生生地诠释了一个买家秀和卖家秀的区别。当用手机购物越来普遍的时候，消费者上传图片的便捷性大大提升，所以引导一些消费者上传高品质的买家秀，会让转化率大大提升。采访发现，20%的人看评价只看买家秀，如果买家秀让他觉得真实，价格和功能都匹配，95%的人会选择购买这款产品。

另外一个是追评。追评是检验商品质量是否过硬的指标之一，商家要时刻留意是否有不好的追评，要予以解释，好的追评要给予赞美和感谢！

所以评价，尤其是图片评价也是宝贝描述的一部分！如何让更多好的买家秀更真实地体现在评价页面，值得思考并落地执行！

关于详情页。

也就是狭义的宝贝描述，它更多的是诠释产品的卖点和店铺的服务。最关键的一定是站在顾客的角度去思考，如果你要买这样的宝贝，会关心哪些问题，比如不同角度的照片、尺寸、优惠价、重量、颜色、设计理念、适合人群、使用与保养注意事项、产品相关文化、基础使用知识、如何辨别真假、赠品、服务承诺、支付方式等。

当然，更重要的是详情页要有相应的详情逻辑。比如一共做 9 屏，第一屏是卖点直击，第二屏是细节展示，第三屏是质量测试，第四屏是客户好评，第五屏是设计理念，第六屏是工厂实力，第七屏是促销信息，第八屏是售后保障，第九屏是关联销售。当然，每个类目、每个宝贝都会根据店铺的需要和营销的需要，设计自己的逻辑，比如在促销的时候，就应该把促销信息放在第一屏，所以逻辑本身是千变万化的，要具体问题具体分析。

本书后面聊到的，无论是国内的 B2C、C2C，还是跨境电商（包括亚马逊和ebay），都是一脉相承的，只是各个平台的规则略有区别，核心思路是一致的，希望读者朋友可以举一反三。