推荐序1 数智时代，所有的行业都值得重做一遍

在企业成长的过程中，关键时刻的战略抉择往往决定最终的命运。本书所述的林清轩及其创始人孙来春开启的数字化历程极具戏剧性，却也代表着中国无数企业一路奋斗前行，迎向环境变化，从抵触到拥抱互联网、数字化的心路历程。

2003年创业的孙来春是一位持续做战略思考的创业者，因为不流于俗的个人特质，他用本土、聚焦、差异化的创新策略，推出单价600元以上的山茶油护肤产品，避免了与欧美化妆品牌的正面较量，同时又摆脱了与本土低端品牌的纠缠，走出了属于自己的蓝海之路，做出了一家有中国味的中高端护肤品牌。

在他2014年尝试开设天猫店之前，孙来春在线下开了300多家自营门店，坚持由线下导购员提供消费者体验的思维与做法，并在8年间到法院状告阿里巴巴7回，认为导购员在门店帮消费者做护理、推荐，告诉他们正确的使用手法后，消费者却转头在淘宝网上找相似款产品、比价格，为导购员鸣不平。

然而当时的孙来春看不懂电商运营逻辑，林清轩天猫店的生意惨淡。直到2016年10月，孙来春听到马云在云栖大会的演讲后，告诉所有人，未来的零售靠的是AI和数据驱动，听到“未来的十年、二十年，没有电子商务这一说法，只有新零售”这个观点时，孙来春被震惊到了，仿佛找到了一股力量和勇气，他认为，未来线下将与线上同等重要，林清轩不会被互联网打垮，反而有机会翻转宿命。

持续的战略思考让孙来春能及早地发现互联网与数字化战略的重要性，并且积极学习、探索、主动拥抱。2018年，我在淘宝的一个大会上第一次碰到孙来春，我们作为先后上台的演讲者，在后台的准备室交流了一会儿。我发现他极其谦虚、平实，不仅有传统行业的匠人坚持打磨产品质量的匠心，也有探索互联网新世界、新知识的渴望。

经过几年的努力，在2019年12月，林清轩已经在线上占领了年轻消费者的心智，沉淀了数百万的粉丝，透过派样积累了100万个新客，邀请李佳琦和薇娅做了3场直播带货，共吸引了近6万个会员，此外还有400万天猫旗舰店粉丝。

孙来春继续在互联网生态圈挖掘任何一个能够创想未来世界的机会，我第二次碰到他是2019年年底，在清华大学经管学院与阿里巴巴联合创办的新商业学堂上，他气色极好且充满了经历过大战后的成熟感，在课堂上他积极参与、乐于分享自己的经验，因此也让许多阿里巴巴的业务负责人认识了他。

2020年1月下旬，新冠疫情暴发，所有的线下活动被叫停，林清轩大部分门店被迫关门歇业，从大年初一到大年初七，7天时间整体业绩较去年同一时期下滑了90%，300多家店铺的租金和2000多名员工的工资加在一起，一个月的费用将超过3000万元。按这样的速度亏损下去，公司账上的资金最多只能撑两个月。

对未来担忧、甚至已达心理崩溃边缘的孙来春在2020年1月31日深夜向员工及世界发布了《至暗时刻的一封信》，内容真诚，表达忧心的同时却也提供应对的方法，关心小我之时也蕴涵对社会的大爱，即刻激发了各地员工的心及引来钉钉负责人“无招”的鼎力协助。次日，武汉的100多个导购员，纷纷通过“钉钉+淘宝”“微信+小程序”等数字化工具主动联系客户、推荐产品，从坐商到行商。店长从上午开始，利用钉钉的会议功能了解所有导购员的销售情况，分析推销过程中的问题，分享成功的订单案例。一天开三次会，早晚各10分钟，中午半个小时，到2月3日当天，一家店的新增会员就超过了3000人，比以前门店每天的新增会员数（几百人）还多。在2月1日到2月9日短短几天时间，林清轩的销售业绩已经回到了平常状态，部分地区的业绩反而更高了，是平时业绩的200%。

此后，林清轩更坚定地进行线上线下一体化的协同，加强数字化工具及系统的导入，打通人与商品、订单、交付、营销的连接，利用数据中台进行全渠道的运营与用户的运营，坐到线上线下一盘货，并且搭配组织结构的调整，支持遍地创新又能跨部门、跨地区协同，同时推动组织文化与人员的心态变革。林清轩不浪费任何一场战役的效果，帮助公司全员更加系统性地迈向数智化的未来。

本书的作者王晓锋，极致零售研究院（SRI）的首席研究员，从事零售商业实践与案例研究十多年。是零售从业者里面，肯沉浸研究，不急躁，真心陪伴企业成长的年轻人。他利用清晰、简约的笔调，带我们走过林清轩崛起、遇难、蜕变、追求数字化的历程，文字朴实又真诚动人。由于晓锋专注在新零售领域，并且见证过众多企业的转型案例，他能够一针见血地描述林清轩转型的关键之处，虽然是单一案例，却能让我们联想到自己企业打造数字化能力时应该采用的方法与路径。

数智时代，所有的行业都值得重做一遍。重做犹如二次创业，企业的战略、业务布局、组织流程、人才结构都需要调整，所牵涉的新指导理论、新思维框架、新落地工具，都急迫地需要学界与企业界共创研究、共同开发。本书整理、提炼林清轩的转型案例，将企业数字化进程的做法、路径、心态加以清晰呈现，弥补数字化战略执行之实务缺口，可以说是一本指导传统企业数字化转型的生动教材。

陈威如

阿里巴巴产业互联网研究中心主任

中欧国际工商学院战略学教授