本章小结

广义的谈判不仅指正式场合下的谈判，还包括协商、交涉、商量、磋商等。狭义的谈判仅指正式场合下的谈判。谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的。谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。谈判是一种协调行为的过程。任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。商务谈判的特征包括谈判对象的广泛性和不确定性、谈判双方的排斥性和合作性、谈判的多变性和随机性、谈判的公平性与不平等性、以经济利益为谈判的目的、以经济利益作为谈判的主要评价指标、以价格作为谈判的核心。

商务谈判具有自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、合作原则、合法原则。

商务谈判的类型可以分为国内商务谈判和国际商务谈判，商品贸易谈判和非商品贸易谈判，一对一谈判、小组谈判和大型谈判，主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判，传统式谈判和现代式谈判，公开谈判、半公开谈判和秘密谈判，长桌谈判和圆桌谈判，马拉松式谈判和“闪电”式谈判几种形式。

无论哪种谈判一般都包括合同之内的谈判和合同之外的谈判。商品贸易谈判的内容主要包括商品的品质、数量、包装、运输、保险、检验、价格、货款结算支付方式和索赔、仲裁、不可抗力等。