为客户答疑解惑，做一名优秀的产品解说员

销售人员存在的意义，就是将产品更好地推荐给客户。没有什么产品是完美的，也不可能不管销售人员说什么，客户就能马上明白。客户有疑问，是非常正常的现象，销售人员不仅要成为企业与客户之间的纽带，将产品推荐给客户，还要成为一名优秀的产品解说员，消除客户的疑虑，以便更好地销售产品。

如果一名销售人员不能为客户答疑解惑，那么就是不称职的。因为客户通常对产品不够了解，销售人员不能解答问题，客户也就不会知道产品是否适合自己，购买产品的概率就会大大降低。

我们不妨假设一个场景，来看一看如果销售人员不能解答客户的问题，是一种什么样的情况。

某家具城，一位客户想要购买一张床，销售人员热情地接待了他。

销售人员：“先生，您好！您打算买什么样的床？我可以为您介绍一下。”

客户：“我打算买一张实木床，要跟家里的装修风格比较搭配。”

销售人员：“您看看这张床怎么样，这是我们最近卖得最好的一张，而且最近还有活动，可以给您打9折。”

客户观察了一下，用手摸了摸，问：“这张床是用什么材料做的？这个价格应该是不错的硬木吧？”

销售人员赶紧看了一眼商品名册，回答说：“这张床是橡木做的。”

客户又问：“橡木和柚木哪个好一点？”

销售人员支支吾吾地说：“应该都差不多吧。”

客户凑近床边，嗅了嗅，问：“这张床用的什么漆？不会出现气味很重、甲醛超标之类的情况吧？”

销售人员马上回答说：“这您放心，我们的产品使用的都是经国家认证的好漆，绝对不会出现甲醛超标的情况。”

客户皱了皱眉，说：“那味道大不大？我可不想买了以后还要先放一个月才能睡。”

销售人员尴尬地回答说：“新床的话应该都有些气味吧。”

客户不满道：“什么叫应该啊？这张床用的到底是榫接还是螺丝连接？还是两者都有？”

销售人员又回答不出，只好硬着头皮说：“应该是榫接吧！这张床属于比较高档的产品，一般这个价位都是榫接的。”

客户似乎有些恼怒，说：“又是应该，那我买回去要是发现是螺丝拧的，你给我退款吗？”

说完，客户扭头就走了。

没有谁的钱是大风刮来的，所以人们在购买产品的时候都追求物有所值。当部分信息缺失，无法获得自己心中问题的答案时，人们购买产品的欲望就会大大降低。因为在不了解产品信息的情况下购买产品无异于赌博，万一产品和自己想的不一样，即便能够退货也难免会有不少麻烦。在这个时候，不买才是绝大多数客户的选择。所以，作为一名合格的销售人员，有为客户答疑解惑的义务，也必须具有这样的能力。只有能够为客户答疑解惑，才能让客户更加放心地购买产品。

我们是客户，不是技术人员，不可能做到无所不知。但是，我们要在自己的能力范围内尽量解答客户的问题，避免被客户问得哑口无言。要想做到这一点，销售人员平时必须多做一些功课。那么，我们在做功课的时候有哪些需要注意的事情呢？

1．基础知识千万要牢记。任何产品都有基础参数，这些是客户最常问的，也是产品最重要的信息。牢记产品的基础知识，是一名销售人员最基本的能力。如果连产品的基础知识都记不住，那说明这名销售人员根本没有把自己的工作当回事，这是严重的失职，是缺少职业道德的表现。

而且，如果客户问你产品的基本参数，你却没办法给出准确的答案，客户会觉得你缺少基本的职业素养，客户又如何能放心地从你手上购买产品？

2．进阶知识尽显专业。一件产品，除了其基本参数外，还有很多进阶知识，包括品牌背景，材料的选择、加工、处理，甚至包括在制作产品的时候用到了哪些新的工艺技术。这些知识不见得每个客户都会询问，但总会有被问到的时候。

当客户询问你进阶知识的时候，回答不上来无损于你的专业素养，但如果你能够将这些进阶知识娓娓道来，那么势必会在客户心中留下更好的印象。你的认真、博学多知，才会传达给客户，让客户更加放心地购买产品。

即便客户没有询问，这些内容也能成为你与客户闲谈时的谈资，为你介绍产品的过程增添一些趣味，让谈话变得不那么枯燥，让客户更加专注地听你讲解。

3．答疑语言要清晰。很多销售人员在技术方面并不专业，所以在解答问题的时候，都像是在“抄作业”——得知了怎样的说法，学到了什么知识，就原封不动地传达给客户。销售人员不是专业人士，客户更不是。如果在答疑过程中销售人员自己都不理解很多专业词汇，又如何让客户听明白呢？

所以，作为一名专业的销售人员，要想更好地服务客户，为客户答疑解惑，就必须深入了解这些内容，争取用通俗易懂的方式为客户解答问题，这样可以避免客户二次询问的时候无力招架。

一名好的销售人员，必须要有多项过硬的能力。其中，为客户答疑解惑是一种基础能力，也是最为重要的一种。这是基本的职业素养，是不可或缺的。不要做一问三不知的销售人员，当你被客户问倒的时候，绝对不是客户问得太多了，而是你知道得太少了。我们可能不是对产品最了解的人，但如果我们知道的比客户还少，那就有点尴尬了。

所以，一名合格的销售人员、好的销售人员，必须是一名好的产品解说员。