与客户共情，站在客户的角度考虑问题

共情，指的是体验他人内心感受的能力，是一种感受他人想法，站在别人的角度去思考问题的能力。通俗地说，共情就是换位思考。销售人员要想让客户购买产品，站在客户的角度去思考是非常重要的。我们需要思考的地方有很多，其中每一项都能改善我们的销售方式，提高我们的销售效率。

我们要与客户共情，要站在客户的角度去思考问题，有几个先决条件是必须具备的。

首先，我们要知道客户想要怎样的产品。每种产品在生产之初就确定了其功能与用途，但是类型多样的产品往往让客户眼花缭乱。我们不可能将产品的所有特点一下子全丢给客户，太多的信息会让客户难以判断是否需要该产品。我们在宣传的时候就需要有侧重点，并且将侧重点发挥到极致。只有这样，我们才能确定产品是否是客户想要的。

如果我们不知道客户想要怎样的产品，那么从宣传到推荐就都会出现问题，难以找准客户的购买需求。

其次，我们要知道客户为什么不购买产品。客户不购买产品的理由有很多，或许是因为功能不能满足需求，或许是因为觉得产品的质量不过关，又或许是因为价格太过昂贵。不管是哪种原因，都揭示了产品需要改进之处。销售人员虽然不能直接决定产品质量的好坏，但是可以在客户对产品出现错误认知的时候进行纠正。

如果在这一点上我们不能与客户共情，那么就会出现客户不肯购买我们的产品，而我们却不知道哪里出现了问题的状况。如果是因为我们给客户传递了错误的信息，如果是因为我们的宣传力度不够，如果是因为我们没有将产品的信息描述完整，那么丢掉这个客户就太可惜了。更何况，客户不肯购买产品还可能是因为产品之外的缘由，如安装、运输麻烦，担心售后服务不到位等。只有与客户共情，我们才能解决出现的问题。

最后，我们要知道客户为什么购买我们的产品。有人可能会好奇，既然客户已经购买了我们的产品，想必是因为我们的产品让客户非常满意，为什么还要了解客户购买的原因呢？

作为一名销售人员，销售一件产品并不是我们的目标，也不能帮助我们立即成功。我们需要的是销售出一件又一件产品，只有不停地销售出去产品，我们才能取得成功。既然如此，得知客户购买产品的原因就显得非常有必要了。

只有与客户共情，得知客户购买产品的原因，我们才能将产品的优点进行放大，实现一次又一次成交，销售一件又一件商品。

既然我们已经知道了与客户共情的先决条件，那么接下来就可以寻找与客户共情的方法，以便得知客户在购买产品的过程中到底在考虑什么。

1．自己亲身体验产品。没有什么比自己亲身体验更能明白产品优劣、更能体会客户的感受了。很多销售人员很少使用自己销售的产品，只是知道一些理论知识，这就导致了他们根本不知道自己销售的产品究竟好在哪里、坏在哪里，在为客户推荐的时候也只能照本宣科，缺少重要的体验、感受。

客户是非常重视体验、感受的，例如客户在购买衣物、鞋子的时候经常会询问面料是否透气。如果销售人员本身没有体验过产品，那么只能根据自己的经验和产品资料来进行说明。这样的说明很难让客户彻底信任，因为缺少了亲身体验这一重要环节。

你留意过高级婴儿车和普通婴儿车的区别吗？只要留意过，你就会好奇为什么两种婴儿车的价位差距如此之大。这是因为两者从设计理念开始就有着截然不同的区别。高级婴儿车的设计成果是设计者与客户共情，亲自体验产品的结果。

你没有看错，是亲自体验产品。有设计者亲自体验了自己设计的婴儿车，体验结束以后，他总结了两点不足。

第一，高度不对。婴儿坐上去看到的都是别人的屁股。

第二，缺乏安全感。如果你是一个婴儿，在陌生的室外场景中，却看不到亲人的脸，是不是一件很不舒服的事情？

于是，新的婴儿车就诞生了。绝大多数高档婴儿车都采用了同样的设计，因为这是设计者亲自体验后做出的合理设计。

2．让身边的人体验产品并给出感受。有人可能不理解，明明是要销售人员与客户共情，让身边的人体验有什么意义吗？答案是当然有，而且意义绝对不逊于销售人员亲身体验。

很多时候客户选择一件产品，往往是由于你意想不到的原因。销售人员算是半个专业技术人士，很容易就能从专业的角度鉴别出产品的优劣，所以有些时候并不能真正做到与客户共情。如果能够寻找一些非专业人士来体验不同的产品，也许你会看到一个全新的选择产品的角度，获知一个你从没想过做出选择的理由。这些你可能永远都不会想到的事情，可能就是你的客户做出判断和选择的依据。

3．体验整个购买流程，你才知道客户究竟经历了什么。销售这件事情有些时候并不仅仅是产品和金钱的交换，交易过程中客户的体验也非常重要。往往促使客户做出选择的，未必是产品本身。

亲身体验购买流程，你就能感受到产品的销售过程是否复杂，客户等待的时间是否太长，产品的运输是否麻烦，每个环节中的服务人员是否尽职尽责。如果哪个环节出现了问题，也能在第一时间进行处理、改进。

与客户共情的方法有很多，但是最重要的还是销售人员要热爱自己的工作，将为客户服务当成销售的核心工作去做。一味地想着怎么从客户口袋里掏钱，而不是想着自己所提供的服务是否对得起客户的消费，只会导致越来越多的客户在交流的过程中感受到你是个唯利是图的人，会本能地拒绝你所推荐的产品。