什么是采购谈判

一千个人眼中有一千个哈姆雷特。不同的人对同一事物的看法和解读很可能是不相同的。

同样的道理，每一个人眼中的谈判也不一样。有的人认为谈判很容易，张口就能谈，谈成就是胜利；有的人认为谈判很难，不知道怎么谈，甚至怀疑自己生来就不适合谈判。很显然，这些看法都有些偏颇。因此，我们需要了解什么是谈判、什么是采购谈判、采购谈判涵盖了哪些工作以及采购人员学好谈判可以获得哪些收益。

广义的谈判是指各种形式的交涉、磋商和洽谈。

狭义的谈判是指人们为了改善彼此之间的关系而相互协调和沟通，以期在某些方面达成共识的行为和过程。

其中，“谈”是指谈论、对话，“判”是指评定、评判。

本书对采购谈判的定义是：采购人员代表甲方与外部供应商谈判，以期将甲方的利益最大化；采购人员与内部利益相关方谈判，以便获得内部的最大支持。

采购谈判的工作内容包括谈判前的分析和准备、谈判中的战术运用以及谈判后的跟进和总结，甚至包括多轮谈判的起承转合。

谈判之于采购，就如同水之于鱼。采购人员通过谈判赚回来的每一分钱都是企业的净利，同时也是自己的业绩。在与供应商的博弈中，当其他部门如物流部、质量部甚至研发部败下阵来时，公司往往期望采购部能够力挽狂澜。

很多人将谈判视为采购人员的绝技。如果不会谈判，就不是专业的采购人员，这就是人们对采购这一岗位和职业的普遍认知。

谈判既是采购人员的必备技能，也是采购人员的职业特征。因此，采购人员必须学会谈判、善于谈判。

对采购人员来说，学好谈判可以获得以下收益：

（1）充分展现专业形象，提升专业能力；

（2）高效地创造降本业绩；

（3）从人群中脱颖而出，在职场中获得更大的发展。