第12章 赢得对方的信赖

谈判者在谈判中保持诚实很重要。因为你所说的话，必须成为往后对方所信赖的根据才行。如果你说出：“放心吧！”，对方便应该松懈下来。因此，谈判者所要做的第一件事，便是获得对方的好感，使彼此间产生互相尊重，互相信赖的关系，只有这样，两者所交换的意见才能明确地被地方了解、接纳。

谈判时，你可以采取较坚定的立场，也可以采取比较柔弱的姿态。如果可能的话，两者交替运用最好。有些人喜欢先提出要求，然后再作出让步，这并非上策，因为它会使你的立场减弱，使对方觉得你的要求有水分，可以让步。所以应该保持一贯的诚实态度，使对方对你保持信任，同时也给自己预留一些退路才行。

此外，你还必须随时准备好改变立场的理由，因为有时你也可能会同意对方的论点。