第3章 关键的十五分钟

在对方还未采取行动之前，你就必须“先发制人”，抢先占据最有利的位置。有时候，谈判的双方在会议桌上耗费了几个小时，还是谈不出什么结果来。

事实上，大多数的交易，都是在最初的十五分钟内决定胜负关键的。当然，谈判活动不可能在十分钟内结束，但仅仅在这么短暂的时间里，整个过程的骨架便已决定。因此，在谈判尚未开始之前，就必须做好周全的准备。最好是先彻底调查对手的背景及谈判目标，接着便计划以什么样的方式进行谈判。能够了解对方期待的谈判者，一开始就会在谈判活动中拥有庞大的支配力。

另一方面，如果对方完全不了解你的企图及你所做的准备，而且，在先前谈话的过程中，也没有发觉你是在搜集情报、拟定谈判对策的话，对方所拥有的力量也会被大量削弱。