第7章 利用感情因素取胜

谈判当然是门科学，谈判的过程肯定也是理性的过程，但谈判的参与者都是人，凡是人就存在感情因素，所以，只将注意力放在据理力争上是不行的，有时候，感情是一个人智慧的表现。

许多商人都自认为自己的行动完全符合理论，但事实上，谈判往往取决于针对对方感情上的偏见而攻击。因此，不要一味注意对方的理论，而应仔细观察对方的态度。如果对方承认你有理，但他是非常痛苦地承认，那你不算赢，因为他在感情上抵触你，就可能得出否定结论。所以谈判时要避免意气用事，适度的不合逻辑行为，并无大碍，只要不让对方彻底绝望，便可达到目的。

谈判中，必须努力产生尊敬对方的心理。因为只有以相互尊敬为基础，才能融洽双方的感情。一个出色的谈判者，能使与自己对立的敌人转变态度，反过来帮助自己。

这对谈判的决议也有或多或少的影响。