第3节　突围——六大布局方向

今天的商业银行寄希望于在数字市场获得突围的机会，市场上很多专家都提出了数字化转型的方案或建议。当身处商业银行经营的全流程中，再去客观看待商业银行的资源禀赋时，我们发现真正破解危机的发力点并不是内部管理体系的数字化，而是业务拓展层面的数字化。

因此今天的商业银行进行数字化转型，更应该聚焦于市场的诉求，从前端入手设计布局策略。我们把这一策略大致划分为六个具体内容。

1.市场策略的调优

市场策略主要是指银行数字化经营时期的品牌策略。品牌策略曾经是围绕公共关系这条主线去管理的，而在未来数字市场的竞争中，由于银行的基本职能已经发生了巨大的变化，因此传统银行的概念在消费者市场中发生了偏离，品牌建设也需要从不太积极的被动管理方式向主动管理、主动建设的方向发展。

品牌定位明确才能找准市场对象，从而规划出有效的触达方法，因此市场策略是数字时代银行的经营之本。

2.获客能力的提升

获客能力是一种综合化的获得市场的能力，它比市场策略更加具象，体现为一种可以与客户建立持续沟通的渠道。传统银行获客只讲究业务获客，而业务实现的是转化，获客需要的是渠道能力。数字时代“渠道”是沟通的基本工具，无论是自建渠道还是应用外部渠道，都需要一套持续获客、持续与客户建立连接黏性的渠道体系，并从市场策略中细分出渠道市场策略，将其作为一项独立的市场策略重点发展。

3.运营方法的升级

运营方法是指围绕渠道建立连接，并通过丰富的服务促进客户持续活跃和交易达成所需要的具体方法。传统银行运营主要指业务运营，而金融科技视角的运营更接近运维的概念，对渠道内的数字用户及其数字行为的运营涉猎较少。

运营并不是孤立存在的，体验上的持续改善、针对数据进行的持续监测挖掘、对界面内服务推送内容的持续更迭以及各种围绕存量用户市场的活动等都与运营相关。运营对于大多数互联网机构来说，同样是个模糊且综合的“万金油”职能。运营方法升级是商业银行应对数字时代客户经营的基本能力。

4.业务服务的包装

这里的业务是指与商业银行有关的业务。我们总说金融业务与大众消费品交易有很大差异，金融业务追求的是风险的适配性，它并不能依靠对欲望的刺激实现营销目标。但是这并不代表金融业务不能通过深度包装实现营销目标。为金融业务找到对应的场景，将金融业务转化为场景业务，然后找到场景中的市场共鸣点，就可实现金融业务与营销目标的对接，而且这种方法更符合当前金融业务发展的基本模式。

金融业务既可以高度概括为“存贷汇”三类基本业务，也可以扩充出极其丰富的金融业务体系。从客户经营的角度来说，金融业务的开展最终要回归到对业务本质的探寻中去，从业务本质中找到金融业务与“人”的基本属性之间的强连接点。

5.输出体系的完善

近年来开放银行的呼声此起彼伏，产生这种需求的缘由很多，但核心缘由还是“牌照的有限性”。银行机构跳出自有经营体系，实现服务的对外输出，一定不是简单地赋能，更需要把握客户关系流失、违规业务经营、竞争加剧、市场份额丢失等一系列风险问题，输出的难点不在于技术本身，而在于输出之后一系列权责利关系的变化。因此合理有效地输出需要一套数字经营体系作为支撑。

6.生态系统的构建

生态化的经营发展是数字经营的主体。在数字市场中，与业务链条相关的各个机构都被数字连接在一起，因此实现了对经营数据的共同建设和维护。在银行开展经营决策的过程中，自身经营数据虽然有效，但通过这些数据只能看到现状，对未来市场的判断越来越依靠服务生态数据。生态系统不仅包括场景，更包括企业端、政府端的融合，还包括与银行经营相关的市场服务、运营服务、技术服务、销售服务等各类配套服务的系统数据融合。

以上就是对六大布局的简要阐述。解开商业银行数字化经营存在的谜题，找到适合自身资源禀赋的方法，实现市场的有效发展，离不开对这六大布局的梳理，以及对其内在关系的厘清。接下来的几章我们将以此为结构通过专题的方式展开介绍。