思利及人利更多

谈判3.0理论体系是由“道”“艺”“术”构成。

“道”即哲学，也是心法。欲修兵法，先修心法。道是内功，是灵魂。根深叶才茂，本书扎根于中国深邃的传统谈判哲学，即“思利及人”，解决“为什么谈判”的问题。

“艺”即艺术，谈判艺术的核心是如何把握与拿捏谈判的“度”。谈判的“艺”，主要解决“创造性”及“差异化”的问题。

“术”即科学，其重点是谈判策略的掌握，并在开局、中局、结局呈现谈判攻战守策的实战应用。

综上所述，谈判之“道”即谈判哲学，涉及理念、文化、思维、信仰和自律；谈判之“艺”和“术”即谈判科学，涉及方案、流程、策略和工具。有了科学的方法论，理念和文化才可以复制，才可以重复，才可以延续。而科学的东西是没有国界的，不存在中国式谈判科学，也不存在美国式谈判科学。

那么，谈判科学和谈判哲学到底是什么关系呢？我认为谈判科学上升到谈判哲学才有生命力，谈判哲学落实到谈判科学才有执行力。因为谈判科学研究的是“是什么”（What），而谈判哲学探讨的是“为什么”（Why）。

首先我们来看谈判之“道”，即“思利及人”。“思利及人”源自唐代大书法家颜真卿的传世名言：“修身岂为名传世，作事惟思利及人。”其要义是：一个人要想谋取利益，必须首先给别人带来好处，自己才能得到稳定、持久的利益。

这是儒家道德修养中用于处理利益原则的一种思想延伸，与孔子所提出的“夫仁者，己欲立而立人，己欲达而达人”的主张是一脉相承的。“思利及人”不仅是中国传统的道德规范，也是人类的普世价值观，更是人们处理各种利益关系的基本原则。

“思利及人”中的“人”包含两个含义：一是指“人性”。谈判注重人文精神，强调以人为本，在谈判的过程中满足人的各种需求，包括人的生理需求和心理需求。“人性”这一内涵，成为思利及人的基础；另外一个含义就是指“众人”。谈判强调“及”更多的人，从单方到双方，从我到我们，从一个团体到全社会。“众人”这一内涵，成为思利及人的源泉。

正如司马迁在《史记》所言：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”“思利”是人们普遍存在的客观需求，是人们做事的动力和原因。“利”可以是显性的，比如金钱、财物；也可以是隐形的，比如精神财富。无论哪种利，关键的问题是：我们怎么从“思利”走到“得利”？“思利及人”道出了从“思利”到“得利”的客观规律——“得利”要从“利及人”中来。也就是说，帮助别人，才能成就自己；帮助别人，就是成就自己。

精彩案例

九尾猫的故事

传说世间一切生灵皆可修炼成仙，而猫自然在其中。每修炼20年，猫就会多长出一条尾巴，等到有9条尾巴的时候，就算功德圆满了，连天上的神仙都要敬让三分。

可是，这第九条尾巴却是极难修到的。当猫修炼到第八条尾巴时，会收到一个提示：帮助它的主人实现一个愿望。心愿完成后，会长出一条新的尾巴，但是从前的尾巴也会脱落一条。

有一只很虔诚的猫，已经修炼了不知道几百年，也不知道帮多少人实现了愿望，但仍然是8条尾巴。于是，它向佛祖抱怨：这样下去如何才能修炼得道？佛祖只是笑而不答，它也只得继续修炼。

有一天，当它在暴风雨中回到藏身的村庄，遇到一个被狼群围攻的少年。以它的造化，当然不费吹灰之力就赶走了狼群，救下了这个少年。之后，它发现这个少年是它第一位主人的后代。按照规矩，它要帮少年实现一个愿望，然后脱落一条尾巴，再长出一条新的尾巴，继续它的死循环。

少年当然是欣喜若狂：九尾猫的传说在当地不知流传了多少年，而自己何其有幸，竟然成为了八尾猫的主人，还有一个不论多奢侈都能够实现的愿望！八尾猫问少年的心愿是什么，他一时之间竟回答不出来。于是，八尾猫变成一只普通的猫咪，暂且跟少年回到了他家。

在之后的几天里，少年小心翼翼地与八尾猫相处，发现它的眼神里除了看透世事的淡然以外，竟然还有些许悲哀。当他得知了死循环的秘密之后，竟然对这只神通广大的猫产生了怜悯。

终于有一天，八尾猫待得不耐烦了，便问少年到底有什么愿望。少年想了想，问：“什么愿望都可以实现吗？”八尾猫不屑地瞥了他一眼。少年接着一字一顿地说：“那么，我的愿望就是，你能有9条尾巴。”八尾猫愣住了，眼睛里充满了疑惑，随后是一种难以言表的感恩眼神。它俯下身，舔了下少年的手，很温暖。于是，八尾猫长出了华丽的第九条尾巴，变成了真正的九尾猫，而少年一生也过得十分幸福美满。

故事到这里结束了。原来得道的天机是：只有遇到一个肯让它圆满的人，八尾猫才能有9条尾巴。以前的人都自私地为自己考虑，觉得八尾猫为他们实现任何愿望都是应该的，从不考虑它的感受，可是每一条尾巴都要付出八尾猫几十年的修炼。

当我读到少年的愿望时，着实吃了一惊：一直以来，不管是阿拉丁神灯还是阿里巴巴的故事，人们在得到命运的眷顾时，所许的愿望都是为了自己。对于天上掉下来的馅饼，人们总是享用得如此理所当然，很少有人像以上故事中的少年，考虑他人的感受，并成全他人。我想，耗费自己难得的运气去成全别人的圆满，这或许是世间最大的慷慨、最真心的回馈了吧。

由此可见，“思利及人”不仅能够帮助少年实现他的愿望，还能为八尾猫带来意想不到的惊喜。

那么，如何做到“思利及人”？在我看来，“思利及人”强调惠及更多的人。我总结了一下，做到“思利及人”需要3个基本切入点：

换位思考　什么是换位思考？就是把自己假想成对方，站在对方的角度、位置、立场、角色思考问题。

关注对方的感受　想要得到对方的信任，关注对方的感受是必不可少的一个环节。如果做不到这一点，即使我们做的事情对对方有益，也可能让对方难以接受，因为我们所做的事情不符合他的需求。在谈判中，其中一方如果没有关注另一方的感受，无异于在唱独角戏，这样做的后果不仅不会促成谈判的成功，反而可能引发对方的不满，造成谈判的破裂。所以，大家在谈判的过程中，一定要关注对方的感受，不可以“孤芳自赏”。

“直升机思维”　众所周知，从“我”到“我们”的思维方式叫作“直升机思维”。通过这种思维，一个人可以超越自我和现在。在我们的潜意识里，总会有一些自我设限的想法，如“我不能”“我不行”“我不会”等。

在现场讲授课程时，我会帮助学员重新种下心锚，鼓励他们把“我不能”“我不行”“我不会”改成“我们能”“我们行”“我们会”。我认为，要想获得更大的成功，就要从思维的宽度上想——不仅找到对自己最有利的解决办法，还要找到对他人也最有利的解决办法；想要获得更长久的成功，就要从思维的深度上想——不仅找到对今天有意义的解决办法，还要找到对明天、对后天都有意义的解决办法。

做好这3点，我们就能做到“思利及人”。换句话说，做到“思利及人”的关键在于“及人”。“及人”越多，那么我们自己得到的“利”就会越多，用一句话概括就是“思利及人利更多”。