弄清对方谈判的动因

当人们的需求得到了满足，就不需要谈判了。所以，谈判的动因就是人们希望从谈判中得到一些东西。正是因为需求的存在，谈判才会发生。由此可见，谈判的动因是激发或推动我们参加谈判的动力，也是影响谈判双方立场的既定事实。一场谈判进行之前，谈判双方必须分析、掌握谈判的动因，才能更好地掌控谈判过程。

精彩案例

我能为你提供什么？

案例1：很多年前，我的一位在校大学生学员，听从了我的建议，成功地说服了一家外资企业帮助他付清在校期间的全部学费。在此之前，这家外资企业从没有过这样的先例。

这位学员之所以能够通过谈判达成这笔交易，原因在于，他经过一番充分的准备之后，与公司的负责人在机场的休息室里交谈。他先是唤醒了这位企业家当年艰苦求学的心灵共鸣，然后还表示，如果他的企业能够帮助自己负担学费，减轻他的经济压力，使自己能够有更多的精力投入到学业中，那么他将来就能够更加投入地为其工作。

案例2：最近一位学员做了一个很有趣的实验。在听完我的演讲之后，他立即给自己订阅杂志的书店打了电话，要求对方打折。需要注意的是，这位学员并没有威胁这家书店，而是要求书店给予他同别人一样的折扣。最终，他如愿以偿。

在案例1中，我的这位学员很巧妙地弄清楚了对方谈判的动因。作为一家外资企业的负责人，他能够参与到这场谈判中，原因有两点：一是对人才的渴望；二是基于难忘经历的共鸣。弄清这个动因之后，这位学员就围绕着对方的这两点动机，从而获得了谈判的成功，达成了心愿。

在案例2的谈判中，我的学员同样弄清楚了对方谈判的动因——书店希望客户满意。书店的这个谈判动因与我的学员希望书店打折的愿望是一致的，因而他与书店本着同一个利益进行谈判，自然立场也是相同的，最终必然心想事成。

由此可见，弄清对方谈判的动因，对于确定谈判的方案和应对策略是非常重要的。只有弄清楚对方为什么而谈，才能抓住谈判的重点和筹码，才能最大限度地掌控谈判的发展过程。对谈判的动因，我总结了以下几种：

他需要我们的帮助　这种情况下，对方需要我们提供某种帮助来渡过难关。此时，我方的处境要比对方相对安全，所以我方只需要静静等待，等待对方列出对我方有利的因素，然后我们审视一下，这些因素是否符合我方需求。或者我方也可以主动提出自己的需求，要求对方予以满足，以此作为帮助对方的交换条件。

他需要一个战友　这种谈判的目的是为了双方联手，共同应对同一威胁。因而，谈判的过程中，谈判者需要摆正心态，明确大家是同一条战线上的战友，唯有精诚合作，才能化险为夷。如在《三国演义》中，诸葛亮成功说服东吴联合抗曹，魏蜀吴三国终成鼎足之势。

他希望优势互换，共同发展　这种谈判的最终目的在于双方共同发展，谈判双方各有各的优势，并希望通过彼此之间的优势交换来获得更好的发展。目前，这种谈判动因非常常见。

2014年6月，恒大集团与阿里巴巴集团召开战略合作发布会，正式宣布两大集团合作。阿里巴巴将作为恒大俱乐部战略投资者注资12亿元，获得恒大俱乐部50%的股权。7月，广州恒大官方微博宣称，广州恒大足球俱乐部有限公司更名为“广州恒大淘宝足球俱乐部有限公司”。这种“强强联合”的案例比比皆是。

他需要一个客户　在这种情况下，对方的产品一定要符合我方的需求。我方的立场是购买者，因而综合考虑对方产品的质量、价格、后期服务等因素很重要。值得注意的是，作为购买方，我们一定要将自己的需求和要求清清楚楚地传递给对方，同时还要挖掘多种购买渠道，避免陷入没有讨价还价余地的僵局中。

他需要某种产品　在这种谈判的动因下，我方是销售方，而对方变成了购买方。作为销售方，我们一定要考虑对方购买这种产品或服务的动因，也就是说，产品是否真的满足对方的需求。然后本着诚实守信的原则，与对方建立买卖关系。

他希望继续合作　这种谈判动因，一般发生在原始合作即将到期的情况下。由于之前谈判双方已经建立起了某种合作关系，彼此之间很熟悉，一般情况下，不会产生太大的分歧。

他希望解除某种合作关系　在这种谈判动因下，谈判双方应本着“好聚好散”的原则，顺利解除某种合作关系。一般情况下，这种性质的谈判存在着一定冲突性，所以谈判双方一定要摆正心态，本着解决问题的宗旨进行谈判。无论是恋爱、婚姻还是商业合作关系，都会经常面临这种情况，所以，如何妥善解决目前面临的问题并面对未来，是谈判双方都要努力的方向。

他希望重新建立某种合作关系　这种动因下的谈判，我方需要以新的眼光看待对方，摒弃前嫌，重新拿出合作的诚意。

最后强调一下：没有需求就没有谈判，没有谈判的动因就没有谈判的可能。因此，我们在进行一场谈判之前，不妨考虑一下对方谈判的动因，并为此作好充分的准备。如此一来，谈判就会变得更加容易了。