2．“成交十法”：有方法才有出路

罗永浩在《生命不息折腾不止》中调侃道：

“全世界的成功学书籍，出了几亿种，归根到底就是一句话：只要努力，就能成功。”

写这本书的时候我也很担心会一不小心写偏了，写成了成功学，但是又一想，难道成交不是成功吗？其实成交也是一定意义上的成功，是工作上的进步，也是职业上的成长。但是如何获得成交呢？

简单地说，成交是双方达成一致。但影响达成一致的因素太多了，时间、地点、人物、历史记录都会影响结果。生活经验应该也能提示你，双方并不是每一次都能达成一致，十拿九稳的情况并不常常发生。但通过锻炼成交的能力，在几个关键人生节点上，哪怕能提高一点点的概率，也能带来巨大收益。

所以，研究“成交”的主题，不仅仅是为了做成某张单子，更是探索成交的法则，这种法则是一个习惯、是一种状态、是一个追求。我将成交的法则，总结成“成交十法”，分别是：目标聚集法则、思维联想法则、互惠互利法则、收集好感法则、展现实力法则、达成共识法则、权威认知法则、承诺与一致法则、短缺优势法则、强强联盟法则。

你现在阅读“成交十法”可能会比较迷惑，也可能这十种法则中有些你已经实践过了，例如“收集好感法则”的办法：企业培训销售人员时，培训师常常斩钉截铁地说“销售人员的头号规则就是让客户喜欢你”“销售不是卖产品，而是卖自己”……这都是应用“收集好感法则”的方法提升销售额，也就提升了成交行为的概率。有些方法你可能一知半解，例如“目标聚集法则”的方法，具体怎么做才能引导受众的注意力到我们想要达成的成交点上呢？不用着急，后面章节我都会一一展开。

方法有了，使用方法的时机同样重要，正所谓要“天时地利人和”，方能完成成交。无论在何种场合，成交过程都可以被简化为三个阶段，首先是建立关系，之后是沟通协商，最后是达成一致。每个阶段使用“成交十法”的侧重点是不一样的。因此我将应用方法总结为“成交金字塔”，用来指导在不同阶段，我们应该选择什么样的策略。如下图所示：

这样，“成交十法”应用在什么时候，什么场合，一目了然了，类似开车时的导航系统，当你走丢的时候，请翻回到这页，大概就能找到自己在哪个位置。