创造鲜活的客户形象，启发共情

了解潜在客户最有效的方法就是创造一个化身。先别担心，我并不是要讲什么怪力乱神的玩意儿。所谓“化身”，就是对目标客户和他们的生活的一种深入细致的探索和描述。就像是警方的侧写专家，通过对细节的模拟和拼合，在你的脑海中创造一个鲜活的客户形象。这样能帮助你从客户的视角出发，模拟他们的生活，从而洞悉他们的需求。

在市场中，客户也是千姿百态，有“决策人”型，也有“影响者”型。模拟不同类型的客户也是一项重要工作。举例来说，如果你是一家为小型财务公司提供IT服务的企业，就很有可能会与企业主及其助理打交道。为此，我们创造了两个“化身”：其一是马克斯·卡什（Max Cash）先生，一名成功的财务规划公司老板；其二是卡什先生的助理，安杰拉·艾赛斯坦（Angela Assistant）。以下是两个“化身”的资料：

马克斯·卡什：

• 男，51岁。
• 他拥有一家成功的财务规划公司，在过去的十年间成长飞速。起初，卡什供职于毕马威会计师事务所，后来独立创建了自己的公司。
• 他获得了学士学位，后来又读了MBA。
• 已婚，有两个十多岁的女儿和一个小儿子。
• 他在上层中产阶级聚居的郊区有一座五室的房子，在那里住了四年。他的座驾是一辆两年车龄的梅赛德斯-奔驰S-Class。
• 他麾下有18名员工，在自己的办公大楼里办公。他的公司距家有15分钟车程。
• 公司的年交易额能达到450万美元，主要为服务性收入。
• 他的员工里没有专业IT人员，大部分和IT技术相关的业务都交予私人助理安杰拉·艾赛斯坦处理。
• 他每月花4 000美元购置行业需要的电脑软件和最新的财务数据。他知道这些软件能为他和客户提供帮助，但也明白这些软件还有很多功能没有得到充分利用。
• 他的办公室服务器和系统是软件经销商组装出来的“大杂烩”，从安装至今没有做过几次保养和维护。备用系统非常陈旧，且没有做过测试。他是高尔夫球爱好者。办公室内陈列着不少与高尔夫相关的纪念品，各处都挂着他打高尔夫球的照片。他的电脑壁纸是圆石滩高尔夫球场的远景图。在业余时间，他喜欢和朋友、商业伙伴们打高尔夫球。
• 他喜欢阅读《华尔街日报》（The Wall Street Journal）、《彭博商业周刊》（Bloomberg Business Week）和一份当地报纸。
• 他使用iPhone手机，只用于接打电话，有时候会收发邮件。

根据以上信息，相信你已经大致了解了如何通过模拟客户生活来获取有效信息。接下来我们将目标转向另一个“影响者”型的“化身”身上：

安杰拉·艾赛斯坦：

• 女，29岁。
• 目前单身，和一只叫点点的猫租住在一间两室的公寓内。每天搭乘公共交通上下班，通勤时间为30分钟。
• 她井井有条，妆容精致，热情洋溢。
• 3年前，公司开始高速增长之时，安杰拉成为马克斯的私人助理，现在已经成为马克斯身边不可或缺的得力干将。
• 她组织马克斯的日常事务，管理他的手提电脑和手机，以马克斯的名义接打电话等。她一手维系着马克斯的业务，从办公用品购置到IT事务再到人力事务，事无巨细。
• 虽然顶着私人助理的头衔，但她的工作远不止于此。她兼任了办公室经理甚至是总经理的工作。当某些事务需要处理、协调和组织的时候，总能看到她的身影。
• 虽然精通科技，但在某些技术性、专业性较强的IT领域还是会捉襟见肘。
• 下班后的业余时间，她会去健身房健身，喜欢看Netflix的新剧。在周末会与朋友聚会，喜欢夜生活。
• 她喜欢上网浏览美容、时尚、名人八卦的相关内容。
• 她的大部分收入都花在出行、娱乐和网购（尤其是网购，貌似成瘾）上。因此，虽然薪水很高，但常常入不敷出，信用卡有1万美元左右的欠款。她知道自己需要精打细算，但生活中的诱惑实在太多。
• 她手机不离手，经常处于收发信息、使用社交App的状态。

你也可以找到一个真实存在的形象来替代“化身”，并将他／她作为目标客户来探索需求。希望你现在已经意识到创造“化身”究竟能提供怎样的便利——它是你磨炼营销手段的模拟战场，能帮助你正确洞悉潜在客户的需求，在打造劝介信息前帮你做好万全的准备。