潜在客户读心术

我们都想拥有读心术，搞清楚潜在客户的真实想法。他们究竟想要什么？通常他们想要的不是产品，而是产品所能带来的结果。两者之间的差别似乎很模糊，实则有天壤之别。

举个例子。花50美元买手表的人和花5万美元买手表的人，他们买到的东西是不一样的。后者更注重高价手表带来的地位、奢华和排他感。当然，和花50美元买手表的人一样，他们想让手表显示时间，但这不太可能是核心动机。

为了深入了解潜在客户的想法，我们必须先搞清楚客户消费的真正动机。一旦你在这个问题上有所突破，就能根据潜在客户的真实需求，打造你的专属USP。

举个例子，如果你是一名印刷商，自然会被归入商品经营的圈子。你想要跳出商品经营的圈子，越快越好。当然，跳出圈子并不等于跳出印刷行业。但你要有意识地改变自己的市场地位。别再卖名片和宣传册，只顾着印刷生意。你需要停下脚步，问自己一些开放式的问题，如“你为什么要做一个印刷商？你的目标究竟是什么？”潜在客户根本不想要名片和宣传册，那只是他们实现生意上某些目的的手段而已。

你大可以邀请客户进行座谈，问他们：“你们想要实现的目的是什么？我们先来作个评估，看看你是否能通过这些印刷品实现你的目的。”通过带着客户捋清整个流程，你就可以向他们收取评估费用。如果他们真的准备使用你的印刷品，再谈价格也不迟。但这时的你在他们眼中不只是一名印刷商，而是一位能戳中他们需求点且值得信赖的印刷顾问。

你要知道，潜在客户总是面临三个选择：

• 从你这里买
• 从你的对手那里买
• 什么都不买

也许你会觉得，竞争对手才是最棘手的问题，其实不然。在现实中，你最大的对手是客户的惰性。因此，你首先要解决的问题是“客户为什么要买”，其次你才需要思考如何吸引他们到你这里买。

我们生活在一个信息琳琅满目的时代，每天成千上万的消息让我们应接不暇。如何将信息变得直白有效才是你需要关注的重点。

你能用最简洁的一句话说明产品的优势和特性吗？

你需要谨记一个重要概念：混淆会导致客户外逃。你的产品越复杂，就得越留心。很多企业主天真地认为，客户产生困惑的时候会想尽办法与厂商取得联系，以便获取更多信息。这个想法简直错得离谱。当你混淆了客户，也就失去了客户。

面对每时每刻的信息轰炸，客户们总会有更多的选择，因此面对混乱的信息时，他们真的没有什么兴趣去作更深入的了解。