第6章 捕捉积极的心理暗示

自我暗示有积极的一面，也有消极的一面。积极的自我暗示，主要训练我们怎样增进自信心，怎样能由失败中体验成功，又怎样克服恶劣的情绪等等。自我暗示能使你把面粉当药剂从而治好你的病，也可使你把毒液当药水吃，从而使你送命。

怎样善用积极的自我暗示，是你人生历程中不可忽视的一门学问。

自我暗示的巨大力量

拿破仑·希尔在这里提出，自我暗示的要点就是不断地对自己说：在每一天，在我的生命里面，我都有进步。

暗示是在平和的情况下，通过议论、行动、声情、服饰或环境氛围，对人的心理和行为产生影响，使其接受有暗示作用的观点，意见或依照暗示的方向去行动。

拿破仑·希尔曾说：“自我暗示是意识与潜意识之间互相沟通的桥梁。”

通过自我暗示，能够让意识中最具力量的意念转化到潜意识里，成为潜意识的一部分。即你能够通过有意识的自我暗示，将有助于成功的积极思想和感觉，输入潜意识中，使其能在成功过程中减少因考虑不周和疏忽大意等招致的破坏性后果。因此，通过想象不断地进行自我暗示的成功人士，很可能会成就一番宏伟的事业。

暗示的力量非常大，下面发生的事情是很好的一个例证。

在某医院里，一位医生给一位病人进行肺部透视时，突然发现自己的白大褂上被什么东西刮了一个洞，他忍不住说：“哎呀，这么大一个洞！”

仍在透视的病人以为自己肺上有个大洞，不禁大惊失色，顿时昏厥过去。

显而易见，这是医务人员的语言不慎给病人造成暗示的结果。

拿破仑·希尔在医院工作时也遇到过类似的情况：由于医务人员的一时疏忽，填错了编号让两个胸部透视的病人相互取走了对方的检查报告单，这两个病人，其中一个患有肺结核。最后，那个真正患有肺结核的病人不治而愈了。而另一个根本就是健康的人，却因受到错误的报告单的暗示，住进了医院。

这是令不少当事人吃惊的现象，也使我们中的很多人开始对心理学的研究关注起来。

暗示是人类心理方面的正常特性，它进入人的潜意识，是不受人的主观意识的批判和抵制的。所以，在应用暗示时，应注意暗示是以无批判地接受为基础的，它无需付诸压力，不要求他人非接受不可。

暗示从本质上讲一般具有以下特点：

第一，由于暗示是一种心理现象，故一般又称为心理暗示。

暗示的过程，主要是人们心灵接受某个信息的过程。

因此，进行感知、判断、推理、论证等活动方式，都是暗示这种心理活动的具体表现。

第二，暗示是明显性和隐晦性的统一。

一般而言，暗示的一方往往把意图隐蔽起来，再通过信息让对方明白。如厂家在商场里推销电风扇时往往先在柜台上对其进行“破坏性试验”，借此向顾客展示其使用寿命，进而来赢得顾客信任。

第三，暗示具有生活的真实性，但其形成有一定特殊的心理环境和外部环境。

有一位商学院的实习生，巧妙地利用环境暗示在短期内发了大财。他在位于华尔街的办公室的墙中央，挂了幅美国石油大王洛克菲勒的大照片作装饰。

虽然人们从未见过他与石油有什么接触，实际上他也从未见过洛克菲勒，但墙上的照片却让人联想到他与石油大王可能有某种密切关系；更有人认为，他是一位熟悉经济界秘密情报的灵通人士。

暗示心理往往发生在个体与环境接触的过程中。那么给个体创设一定的环境，就能在某种程度上控制住个性心理的变化。商学院的那位实习生就成功地利用暗示的作用，为自己赢得了与许多成功人士交往的机会，在他们的帮助下，生意兴旺也就是肯定的了。

暗示的方式及其成功妙用

第一，直接暗示的成功妙用。

直接暗示，即指有意识地向他人直截了当地发出刺激信息，让其迅速地不加考虑地接受，以达到预期的反应为目的，而不会引起抵触的暗示。

直接暗示见于商界。厂家往往不惜重金请来当红名人做广告，让他们穿着一件衣服，拿着一样东西，服用一种药品，面对观众郑重其事地说：“这个，我喜欢。或我信赖等等”从心理学角度而言，这是在运用直接的暗示来诱导人们的购买欲望。

第二，间接暗示的成功妙用。

间接暗示，即指暗示者向他人发出非直接坦白的刺激信息，既不显露动机，也不明指意义，而是让他人从暗示的内容去领悟，从而接受其暗示。一般而言，间接暗示含义深刻，委婉自然，较易被人接受。

一家酒厂宣传产品的电视广告上有这样一段话：“敬告酒厂厂长，敬告广大消费者，过度饮酒损害健康，适量饮好酒方可强身健体。”

凡事皆有正反两个方面，而人们在观察、思考问题时，总是习惯于从正面人手，久而久之则成了一种思维定势。然而人们听多了阳春白雪的高调，看惯了锦上添花的盛景，就会听而不闻、熟视无睹，若此时能反其道而行之，来一个别开生面的“低调”或朴实无华的“白描”，则能给人们耳目一新的感觉，重获勃勃生机。用酒厂厂长劝消费者不要过度饮酒，可谓别出心裁，给人留下深刻印象。

间接暗示的作用不可体现在其他方面。

例如，在20世纪60年代，美国军队的一个新兵训练营接收了一批新兵。这些新兵文化程度低，不讲卫生，还沾染了不少不良习惯。

为了把他们训练成合格军人，军营教官动了一番脑筋。他们印发了一些家信，要求新兵们阅读，并照此给自己的家人写信。信中的内容是告诉家人，他们在军队中养成了新的生活习惯。

说来奇怪，从此以后，这些新兵果真开始按照他们在家书所说的种种良好习惯行事，变得精神抖擞，懂礼貌、讲卫生、守纪律，个个成了标准的军人。

究其原因，这主要是因为他们在阅读和写信的过程中受到暗示，认为自己已经是一个标准军人了，这样他们自然而然地让自己的行为举止合乎军人的规范。这样，以往的不良习惯自然就被消除了。

美国总统林肯在一次演说中说：“有人写信问我有多少财产。我可以告诉你们，我有一位善良的妻子和一个懂事的儿子，她们是我的无价之宝。另外，我有一个租来的办公室，室内有一张桌子，三把椅子，墙角还有个大书架，架上的书值得所有人一读。我本人既高又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”

这是林肯对“有多少财富”的答复，最后一句话“唯一可依靠的就是你们”就暗示人们说：“你们是我唯一的财富，你们必不可少。”

人们听过这些话后，自然会感觉到林肯对民众的深情厚意。

与直接表露情感的方式相比，用间接的、意在言外的暗示方式表达情感和意愿更能让人感受深刻，久久不忘。

第三，反暗示的成功妙用。

反暗示，即指暗示者发出暗示后，引起了受暗示者性质相反的反应。反暗示一般又有两种情况：有意反暗示和无意反暗示。

有意反暗示，即故意说反话来达到正面效果，如“声东击西”、“欲擒故纵”以及“激将法”，所用的都是有意反暗示。

在商业活动中这种方法也得到广泛运用。例如，一家日用百货商店，为清倾销库存的肥皂而贴出海报降价10%，可是，一个多月过去了，前来购买的人没有几个。后来，商店将提的内容换写成：本店肥皂，每人限购一块，购两块以上加价5%。人们看了广告纷纷猜疑：“是否要涨价了？要不为何多买要加价呢？”在此心理的支配下，人们开始抢购，才几天功夫，这家商店的肥皂就销售一空。

美国有家饮食店，在门外摆了一个大酒桶。在桶壁上醒目地写着：“不可偷看！”但桶周围却无遮无拦。所有路过的人，看到桶上这几个字，本来对这个大酒桶毫无兴趣，也因禁不住好奇心的驱使，停下脚步往桶里看个究竟。

可见，“不可偷看！”从字面上而言，是对行动的一种抑制，实则起的作用却是恰恰相反。本来不想看的人也要看一下，这正是经营者巧妙地通过暗示利用了人的好奇心理。只要你一看，饮食店老板的目的就达到了。因为桶里写着“我店有多种口味不同、清醇芳香的生啤酒，每杯5元，请尽情试饮。”

这样“多种口味”又激起了消费者的好奇心理，就想进去看看究竟都有何种口味，花钱亲口尝试，哪怕他们只选一种品尝，老板的生意就做成了。

无意反暗示，即正面的暗示无意中起了相反的效果。“此地无银三百两”的笑话，就是这类暗示的典型例子。

有经验的人往往根据这种原理来洞悉别人的心理。如有的儿童打碎了家中的水杯，然而家长询问时，却连连摆手说：“我没有，不是我。”这就是无意反暗示，你不妨在你的商业行为中也可巧妙地加以利用。

第四，权威暗示的成功妙用。

权威暗示，即指通过名人、名牌对他人的心理和行为产生影响。此种暗示在社会生活中影响很大。

如医生治病，同样的诊断结果、开出的药方，出自名医之口、专家之手，病人便言听计从，于是出现了“安慰剂”之说。

有人利用顾客对出口商品的崇拜心理，推销积压商品时冠以“出口转内销”，结果销售一空。由于人们不辨真伪，按原有思维模式：“出口必是质高，内销必定物美价廉”，这样，纷纷上当受骗。

第五，自我暗示妙用宜忌。

自我暗示，即指依靠思想、言语或符号，自己向自己发出刺激，从而影响自己的情绪、意志和行动。自我暗示又有两种，积极自我暗示和消极自我暗示。

这里所说的积极自我暗示，是指暗示者的行为能达到暗示者预期目的的暗示。

查理士·斯瓦普是一家连锁工厂的大老板。在所有的连锁工厂中有一家的生产率一直不是很好，斯瓦普便去找那位厂长，想了解他们厂的生产率比别的厂差得多的原因所在。

厂长说他试了各种方法，或命令，或奖励，甚至巴结奉承，工人们就是提不起工作的兴趣。

当时正好是夜班和白班交班的时候。斯瓦普拿了支粉笔，走向生产车间。

他问一位马上就要下班的白班工人：“今天你们共浇铸了几次？”

那位工人回答说：“5次。”

斯瓦普二话没说在地板的通道上写了一个很大的“5”字就出去了。

夜班工人进车间时看见地上的数字，就问白班工人那是什么意思。

白班工人回答说：“刚才大老板进来，问我们浇铸了多少次，我回答5次，他就在地板上写了一个5字。”

第二天早晨，斯瓦普又来到这个工厂的车间，发现地板上的“5”字已经被改成了“7”字。

白班工人发现了地板上的“7”字，知道夜班工人比他们浇铸得多，自然地产生了竞争的心理。下班时，白班工人也很自豪地将地板上的“7”改成了“10”。

从此以后，工厂的生产率与日俱增。

竞争能激发人的内在潜能，抓住机会，从而战胜自己的对手，实现自我价值。

很容易看出，斯瓦普利用数字符号的暗示，来刺激工人的竞争意识，可谓激励的妙诀。

与积极自我暗示相反，消极自我暗示是指受暗示者对暗示产生一种抵触或逆反心理的暗示。

电视广告的制作者力求回避观众产生非积极自我暗示，因为这种自我暗示会引起人的自我防御。

例如：有一则宣传妇女头发保健药品的广告，电视画面上一个头发斑秃的妇女在用了这种药品之后又长出满头秀发。毫无疑问，这则广告肯定会引起许多妇女的自我暗示。她们看了这则广告后会想：“我只是头发有些稀少而已，并不象广告说的那么严重，这种增发剂不适合我。”

自然也就打消了前去购买的念头。

又如，一则宣传男性衬衫的广告，画面一位高挑英俊的男青年穿着这种衬衫后让很多位妙龄女郎侧目。许多中老年男性看了这则广告后会想：我早已过了风姿潇洒的年龄，那是年轻人的专利品。因此，他们购买衣服时是绝不会选择这种衬衫的。

每一个人都有自尊心，当一个人的自尊受到威胁时，他就会充满敌意，或者逃避，或者变得十分冷漠。

所以，商家在做广告时一定要注意消极自我暗示的影响，尽量避免观众对产品销售产生不利的联想，力求唤起顾客潜在的需求愿望，以推动其购买欲望。

自我暗示的方法

前面已经介绍了几种自我暗示的运用典范，现在我要告诉你的是，自我暗示还能对自己的心理产生有益的影响。

当别人总是对你说“哦，伙计，你真能干”时，你会感到自己信心十足，而你往往也会变得更加能干，由于别人对你的肯定，将变成你对自己的期望，你的行为也会尽力去回报这一期望。

与此同时，你自身也能够通过运用自我暗示，对自己的致富才能加以肯定，强化自己的致富意念。

拿破仑·希尔博士将通过自我暗示获得了成功的方法分为6大步，即“实现目标的步骤。”介绍如下：

第一，当你实行第一步骤时，你要在你的心里先确定你所要达到的具体目标。比如，具体的金钱的数目，并集中精力、牢牢地盯着这个具体的目标，直到达到目标——你得到了这些金钱。

勃生特曾指出：“根据我对富豪们的研究，我发现，他们人人都有确切的目标，都精确地为自己定下过要赚的钱的数额，并同时确定了完成这一目标的时间表。”

第二，要知道，世界上没有任何东西可以不劳而获，你千万不要自欺欺人尤其是在你的目标明确之后。

美国最大的信封制造公司总裁麦基，是一个务实主义者，他在其谈论成功之道的《与鲨同游》一书中告诫人们：做事必须要有目标，但最关键的是：首先你要知道你要建立的目标到底是什么；其次，你应该确定一份详尽的计划去实现这一目标；第三，对这一实现目标的计划，你还必须有一个相应的时间表。如此，再加上勤劳而务实的工作，目标就会成为你一个有限期实现的梦。

第三，不要再停留于想象的空谈，因为没有去执行的想法只是空想。

你必须马上开始着手你的计划，不必浪费时间，更不要害怕失败。

一个公司在招聘人时，应聘者提出的最多的一个问题就是：在工作中你怎样对待错误。许多人的回答往往是：“尽量不出错误。”对如此回答的应聘者，该公司往往不予理会。该公司希望听到的回答是：“我并不担心自己会出错，但我能做到不重复同一个错误。”

使美国佳士达汽车公司起死回生的巨商艾科卡，回忆自己曾有的那段经历时也说：“冒险的精神是极其关键的经常能够去搏一搏无害处。”在通往成功的道路上，错误是在所难免的，但致富者总是能很快地吸取教训，总结出更现实可行的经验。

第四，要将目标写下来，光凭记忆是不够的，这在心理学中，被认为是很重要的自律方式。

这样做，还能让本来模糊的细节变得清晰明确。明确的自律是成功致富的必不可少的条件。

第五，在行动中以现实为依据来修定你的计划，但不要轻易地改变时间表，更不能随意地转换你的目标。

第六，每天起床前、临睡前两次默念你的目标。因为这两个时候，你的意识的活动力最弱，你的自我暗示最容易与潜意识沟通。在默念时，应让自己清晰地看到得到了财富时的结果。

对于想成功的你来说，依以上6在步骤去是很重要的。其中，观察和遵照第6步的指示尤其重要。你可能抱怨，在你没有真正达到你的具体目标——例如得到这笔钱之前，你总是不能“看到我拥有这笔钱”。

然而通过这些步骤，强烈的愿望将会帮助你。如果你对成功的向往确实已经达到了着迷的程度，相信你能得到它是没有任何困难的。