4.1　产品促销情况的初步探查

我们首先根据产品在2019年第一季度的销售额和利润绘制气泡图（见图4-1），观察这一时期产品销售的综合情况。

图4-1　产品利润气泡图

每个气泡代表一种产品，气泡的大小对应总销售额；面积越大，表示销售额越高。气泡的颜色对应销售净利润：颜色越偏向蓝色，代表净利润越大；越偏向红色，代表净利润负值越大，赔得越多。

净利润为负值和接近零的产品多数都是参与过促销活动的，可以看出，参与促销的产品很多。从单品角度来衡量，净利润为负值的产品，企业销售行为是赔钱的，卖得越多，赔得越多。从气泡的大小来看，赔钱产品的销售规模并不小。虽然此类产品进行促销的初衷在于引流，企业希望产品带来客户，然后在客户的其他购物行为上获得利润补偿。但期望不等于现实。

我们应该综合、客观地进行衡量和判断。如果某些为营销目的而赔钱售卖的产品并没有带来关联销售利润，那么就没有达成初衷，企业就应该改变产品的促销策略。

如果一件事情无法衡量，我们就无法管理它。所以，我们首先尝试量化需要衡量的目标——产品促销的价值。这里，我们采用一个基本的分析逻辑：如果产品自身没有通过促销获取利润，产品的关联销售行为也没有获得利润，那么产品的折扣性促销就是没有价值的。进行这种分析前期的工作需要汇总出产品自身的销售利润，以及关联购物篮中其他产品的销售利润。

完成相关计算需要对原始数据做一些比较复杂的数据预处理，Tableau Desktop完成这些计算相对困难，我们使用一个开源的软件——Kettle。下面先介绍这个软件。