记者调查 |INVESTIGATION
“剧本杀”背后的真相
“剧本杀”的出现，打破了娱乐消费市场多年的平静。以90后为代表的新消费主义浪潮正在改变该市场的格局，以及传统的娱乐方式。
25岁的婷婷换上古装，戴起华丽的配饰，从小白领，穿越到游戏里的“贵妃”。游戏开始后，主持人先向大家介绍故事背景，8名玩家分饰8个角色，每个人都有可能是“凶杀案”的“凶手”。他们根据剧本和提示进行梳理，互相提问，推算凶手。经过两三个小时的唇枪舌剑、博弈试探后，投票选出“真凶”，最后再由主持人复盘真相……这就是一局“剧本杀”大概的流程，一剧一“人生”。
目前我国剧本杀行业市场规模已突破100亿元，据不完全统计，截至去年11月底，全国剧本杀实体店数接近30 000家，出现井喷式增长。同为线下娱乐密室逃脱也只有近10 000家店。不管是剧本杀从业者，还是传闻百万收入的剧本杀创作者，都在这波热潮中相机而动。
不过，该领域尚处于群龙无首、诸侯混战的黎明前夜。各种剧本杀的内部装修风格不一，设备和内容却相对一致：桌椅、沙发、服装、黑板以及私密性一般的独立包厢……乍一看，有点类似小时候玩的过家家，不同角色，带有起伏的故事。但从场景、剧本内容以及私密性的角度来说，剧本杀显然迎合了新的消费浪潮。
一开始，许多人了解剧本杀是由于一部“网综”。2016年芒果TV推出的系列明星推理真人秀节目《明星大侦探》首播，新颖的综艺形式以及众多明星加持给剧本杀行业带来了初始的流量和曝光。随着几季的热播，再经过一些如《我是谜》等线上App的推进，剧本杀这种新兴游戏开始在年轻人之间得到普及。
不管是剧本杀从业者，还是传闻百万收入的剧本杀创作者，都在这波热潮中相机而动。
那么，剧本杀这种业态是否构成未来商机？
玩家：烧钱啊！
剧本杀诞生于欧美，从派对游戏演变而来。
网传，一位宾客在别人不知道的情况下秘密扮演“杀人凶手”，而其他宾客作为玩家通过找“证据”和聊天推理调查并且推出凶手，这种新潮玩法瞬间在欧美大火。
随后，苏联莫斯科国立大学心理学教授米特里·大卫杜夫为吸引更多学生，设计了一款社交类推理游戏。直到1998年前后，该游戏引入中国，这才打开了国内市场，这款游戏也是“狼人杀”的前身。
经过多年的沉淀和发展，玩家通过扮演身份牌，再找出“凶手”的形式已经不能满足线下娱乐需求，而“预言家”“女巫”“猎人”“狼人”“村民”的角色对玩家更是没了吸引力。为了满足线下沉浸式的体验和多玩家参与，狼人杀从一张桌子、一副牌转变为一个场景、一个剧本的剧本杀。
从形式上看，剧本杀和狼人杀一样，分为线上和线下，但线下又分为实景本、盒装本和独家剧本。以实景本为例，大部分玩家会因为店家搭建的实景和主持人讲述的内容，陷入其中，觉得自己就是剧中人，经历着剧中人的生活。
剧本杀忠实爱好者聂微表示，每周都会玩两三次，有时候一个月消费高达3 000元。在她看来，入坑剧本杀是顺理成章的事情，“剧本杀火起来之前我就喜欢玩各种桌游，狼人杀、推理侦探游戏，剧本杀完美融合了推理、侦探、沉浸等元素，所以除了烧钱，没有不去玩的理由。”
目前，线下剧本杀人均消费一般在60~300元之间。二线城市的剧本杀，大多在百元以下，一线城市则以200~300元为主。
在玩家人数上，剧本杀一般需要5~10人。玩家们通过分饰剧本中的角色，在各自的视角下，围绕剧中案件展开讲述，挖掘线索，合理推理，还原人物关系和事情真相，并找出凶手。
与狼人杀不同，剧本杀没有早早出局的规则，玩家可以从开始玩到结束，单场游戏在2~3个小时。另外，其竞技性没那么强，对那些惧怕在狼人杀中扮演狼人角色的新手来说，更容易上手，参与感也更强。
同时，剧本杀也带有社交属性，聂微表示，她和她男朋友就是在剧本杀认识的，大家一起交流，一年可以交到60多个伙伴。
剧本杀的发展，同样建立在线下娱乐爆发的基础之上。企查查数据显示，近两年，经典桌游“剧本杀”在全国各地兴起。截至2020年底，我国共有6 500余家桌游相关企业。
桌游市场爆发，带动了本就属于桌游范畴的剧本杀。但在火爆市场的背后，入局剧本杀真的这么简单？
店家：不易啊！
张琳，坐标重庆，年龄25岁，一家桌游店的老板。
她的店在一栋老旧的居民楼，没有好看的门面，一百多平米的租金也不到两千块。“这家店装修、服装、人工，投入不到20万元，半年就回本了。”
起初，张琳店内只有简单的牌和狼人杀。随着到店客人对剧本杀的需求愈演愈烈，她才引入剧本杀。
剧本杀最重要的就是剧本和剧本杀DM（主持人）。在采购剧本方面，她更多会选择盒装剧本。为了迎合市场，大部分盒装本从题材上偏向于恐怖、惊悚、烧脑，由于价格便宜，所以成为不少店家的首选。
刚开始，她会在闲鱼上淘一些小众剧本，像《迷途的羔羊》这样的本只需要200元左右。“网红本很多人都玩过，既没有吸引力，成本也高，会导致自己的店铺竞争力减弱。”张琳表示。
现在，剧本杀市场越来越专业，更倾向于沉浸式DM专业化演绎，再加上玩家的要求也越来越高，张琳计划再开一家专做剧本杀的店，搭建实景，购买实景本，让玩家沉浸其中。
虽然实景本价格高、收益高，但剧本杀是典型的周期性生意，工作日想要开张比较困难，只有节假日和寒暑假才是高峰。对此她回答道：“我会合理规划场地，实景本和盒装本分期排，可以保证上客量，也满足不同需求的人。”
目前，许多店铺的常规玩法还是用实景本引流，获取新客户，拉高客单价，用盒装本做日常推广，达到平衡。
此外，她还计划购买独家剧本（一个城市只出售一本的限量装），让店铺拥有竞争力。
当你有的剧本别人家没有，剧本杀的忠实爱好者就会来你家体验。不管从内容还是体量以及包装上来看，都秒杀盒装剧本。但因为独家剧本的体验玩家比较少，加上盗版猖獗，并且独家剧本价格至少是盒装剧本的6倍，很多店家都不敢去触碰。
说完采购剧本，再谈谈剧本杀DM的重要性。
玩剧本杀的灵魂在于有主持人控场、调节游戏节奏，偶尔还需要充当重要角色的NPC（非玩家控制角色，是游戏中不受玩家操纵的角色）。主持人的水平，对玩家体验有着很大的影响。张琳表示，许多玩家不复购，大部分都因为主持人不够专业。
创作到成品，大部分作者都要经历“降维”，因为实际成果很难高于预期。
非节假日时，张琳会自己承担剧本杀DM。但在节假日时，张琳会通过招兼职的方式，分担主持工作，80~130元/场，这也吸引很多95后、00后前来应聘。
剧本杀DM需要做到演技出众，让玩家沉浸游戏；在推理本的主持中，需要做到不“剧透”，以免破坏游戏体验；同时还要在复盘环节逻辑清晰，把故事真相脱稿讲出来。
所以说，不管是剧本选择、剧本杀DM能力还是店铺服务，这都是店家必须考虑的问题。
创作者：烧脑啊！
李向是一名兼职剧本杀创作者，从事互联网行业的他，平时工作很忙，只有周末写。从去年开始，他完成了一个独家，两个套盒，手上还有几个存货。“我在兼职里写得还算快。”
他告诉《商界》记者，在剧本市场，价格是很透明的，一份独家剧本的授权基本上价格在3 000~5 000元左右，盒装剧本一份大概在300~500元左右，作者一般是拿刨除成本的利润的40%~60%（视作者的名气决定）。
所以剧本创作者的收入其实还是挺可观的，但前提是剧本质量要过硬，发行要靠谱。不过大部分发行都走分成制，常见于盒装的创作发售中。也有一部分发行是买断制，买断价格的话，一般数千元到一两万元不等。
剧本发售的方式基本有3种，网络平台销售（小黑探等），剧本展会销售，发行朋友圈销售。目前的主流是展会，在不同的城市，每个月基本上都有1~2次展会，促进创作者之间的交流。
虽然收入可观，但并不稳定。随着加入剧本创作者的人越来越多，一个月会有上百个新剧本。在这个阶段，剧本也开始进行质量上的筛选，特别是已经形成品牌的发行，对剧本把控更严格，并不是像以前那样，写出来几乎就能卖钱了。
其次是剧本创作，虽然门槛比较低，但一个真正优秀的剧本，本质上是“娱乐内容”的创作，不论是故事、手法、假设，都不是单纯的走套路。很多剧本创作者必须多玩多看，寻找灵感。
在时间方面，剧本创作不需要那么多时间，即使你每天可以专心的写两个小时，大概能完成三四千字，那你就已经是一个很高产的作者了。“很多作者喜欢渲染自己花了很久时间去创作一个剧本，其实大部分时间都花在游戏或追剧上。”
另外，创作周期还要根据剧本本身的质量来决定，以李向为代表的兼职创作，每天写作大概2个小时左右，盒装剧本创作周期大概是一个月左右，然后测试修改一个月，独家剧本创作周期大概是2~3个月，测试修改1~2个月。
值得注意的是，创作到成品，大部分作者都要经历“降维”，因为实际成果很难高于预期。假设你打算创作一个独家，很可能成品就是个盒装，打算创作一个盒装，很可能就是一篇废稿。
迎接新挑战
剧本杀无论在线上还是线下都有机遇，也有乱象。
对沉浸式玩家来说，大多会选择线下剧本杀。随着玩家的增多，线下店也变得鱼龙混杂。有的店铺，剧本纸张又薄又黄，还有烟头痕迹；有的店铺为了吸引男玩家，竟然用黄暴本，其剧中所有的女性角色都遭到强奸，推理线索也有明显漏洞；还有的店铺偷工减料，在剧本该有NPC角色营造气氛时，却没有安排NPC……
对此，一位资深的从业者表示，早期的剧本杀行业有很多规矩，包括DM如何引导玩家，什么时候该给提示等等。但随着剧本杀市场被打开，其店家素质整体下滑，为了利益简化环节，从而增加房间“翻台率”。不过还是有专业的剧本杀店，会经常购买新剧本、搭建较大的实景、增强玩家们沉浸式的体验。
剧本杀作为一门生意，专业店铺会更有潜力。例如上海的好奇侦探事务所，已有3家分店，统一的装修风格，经过培训的DM，一流的服务标准。品牌化一定是剧本杀线下店的未来趋势，要大规模扩张，仍需要大量的资金支持和品牌认识度才行。
再来看看线上的情况，线上剧本杀主要依赖App，也有部分是小程序。
在剧本杀App里，玩家通过浏览故事简介和评分来选择玩剧本，其中包括都市、古装、恐怖、科幻等题材，以推理和探险为主。
玩家进入房间后，选择角色，阅读自己的剧本，大家也可以连麦讨论。每个剧本都有相应流程提示，大部分需要多轮搜证。线上搜证环节是点击相关角色或地点下面的子目录，出现新的线索，也有剧本配有地图，直接点开地图，搜索地图上的房间。一次线上剧本杀玩下来需要1~3个小时。
其实线上剧本杀大多是免费App，只是对个别剧本进行收费，一般金额不超过20元，更多是通过VIP会员的方式收费。《商界》记者体验发现，游戏会对签到、猜对凶手的玩家赠送积分，但积分用途并不明朗。
另外，线上剧本杀也复制了狼人杀的路径。在直播间推出剧本杀直播，再加上《明星大侦探》这类探险综艺的播出，也让资本市场嗅到商机。
去年，资本市场发力线上剧本杀。2020年4月，《戏多多》获得由险峰长青投资的数百万天使轮融资；5月，《戏精大侦探》获得由经纬中国独家投资的数百万元天使轮融资；10月，《百变大侦探》获数百万元天使轮融资；《我是谜》则在8个月完成了三轮融资，投资方包括金沙江创投、魔量资本等。
值得注意的是，线上剧本杀不盈利也是不争的事实。
作为行业里的头部应用，《我是谜》的创始人林世豪曾公开表示，该App并没有没有盈利，他们的最大开销就是市场推广。《我是谜》曾赞助综艺《明星大侦探》《来电狂响》，还和《头号嫌疑人》合作推出了授权剧本杀，但这些并没有激出大浪花。
林世豪直言，他们也并没有打算借此盈利，而是要向线下店扩展，希望凭借《我是谜》在线上的品牌认知力导流到线下，打造国内第一个剧本杀品牌。目前其已在北京、上海等地开设了线下店，并且挂出的加盟费也需要50~60万元。可见，线上收获玩家，线下收割玩家也是一种打法。
如果你还没有玩过剧本杀，不妨这个周末来一局。
（文中人名均为化名）
编 辑：郑 栾 z654125579@163.com
备注：如需刊登展会信息，请联系邱女士13452483496