商界明星

陈燎罕：不止“幸运儿”

文/本刊记者   崔小花

深圳福田香格里拉酒店，近2000平方米的会场内云集了来自30个国家的4000多名企业代表。

当全场灯光调暗，追光灯投下，众人目光聚焦之处，涂鸦智能联合创始人兼总裁陈燎罕站在长达54米的舞台中央。这已经不是他第一次站在这个舞台上，但“依旧紧张”。

他，稍微凝神，然后大声宣布：“Powered by Tuya的产品数量已经突破9万款，遍布海内外超过1万多家线下渠道。”

霎时，会场内掌声如雷。

台上的陈燎罕看不清楚台下那4000张面孔上的表情，只是有一刹那，他的思绪似乎被拉回到了两年之前。

2017年10月，陈燎罕第一次站在全球智能商业峰会的舞台上。那次，涂鸦智能租下的是一个仅能容纳700多人的会场。尽管如此，会前很长一段时间陈燎罕心里都在打鼓：“以涂鸦的知名度，到底有多少人能来参会。”

他的担忧不无道理，那一年是涂鸦创业的第3年，在AloT赛道上几乎同时入场的还有小米、百度、阿里巴巴、腾讯、华为……各大巨头几乎同时意识到了人工智能与物联网即将改变居家行业，甚至整个生态，所有人都需要重新出发，这是一个混乱而关键的时刻。

而涂鸦这家初创的B to B再to C的公司，客户5成以上集中在国外，在很长一段时间里，涂鸦在国内的创业领域确实没有多少知名度。

直到会议前两天，报名人数突破了预期数字，最后不得不在会场后面多加了200多张椅子，陈燎罕才意识到：涂鸦在国内的名气起来了。

今年，是涂鸦主办的第4届峰会，也是国际化程度最高的一场。有超过数十家的世界500强公司高管出席，包括：微软、三星、施耐德和联想等。到场人数更是远超出主办方的预期，香格里拉酒店罕见地设置了安检，甚至一度必须停止入场。

大家的热情都源自于对一个答案的探求：当AIoT裹挟着全新的生态模式席卷全球时,自己的企业如何登上诺亚方舟？

而，涂鸦智能手中正掌握着通关的“秘钥”。

老兵

峰会这一天，工作人员给陈燎罕列了一张长长的会客名单。

这一整天他要在会议议程的间隙与超过二十位客户和投资人见面，时间被精确分配到了分钟。而大家兴趣的中心，围绕着陈燎罕口中的Powered by Tuya。

Powered by Tuya（简称为PBT），是涂鸦智能所推出的一个技术赋能标志，贴有该标志的产品，表示其已连接上涂鸦云，并且能够和其他PBT产品实现跨品牌和品类的互联互通。简而言之，PBT产品实现了用同一个App控制所有不同种类产品，省去一个App对应一个设备的困扰。

现在，PBT已经标注在全球超9万款产品上，而消费者只需安装一个APP就可以实现对这9万款智能产品的操控，这是一个宏大而完整的生态。

但，若将时间回溯到5年以前，PBT还只是一个空中楼阁般的概念。

2014年，真正意义上的智能家居产业元年。

1月，谷歌以32亿美元的高价收购研发智能温度调节器、智能烟雾报警器的NEST公司；6月，苹果在全球开发者大会上，推出了智能家居平台HomeKit，授权通过MFI认证的产品进入其系统。

国内的公司也不甘落后，刚与董明珠立下10亿元“赌局”的雷军与美的完成交叉持股，并迅速对20余家生态链企业进行投资，正式踏足智能家居领域；紧接着，京东也与海尔推出了超级App与u+计划，希望通过一个App成为所有智能家居的入口。

彼时，正是云端的启蒙时代，在这个历史进程中，即便是一家巨无霸的企业，如果你无法顺应时代也可能迅速变成“山顶洞人”。陈燎罕隐隐嗅到了智能家居行业爆发前的气息，这必将是巨头们投下重注的领域。

2014年6月，涂鸦智能在杭州成立，并在之后的5年时间内迅速成长为估值超200亿元的“独角兽”。

事实上，这并不是陈燎罕的第一次创业，涂鸦这一只战舰已经在商业的汪洋上航行了十余年。1982年出生的陈燎罕，作为舰长俨然已经是一员创业“老兵”。

2003年，就读浙江理工大学应用数学专业三年级的陈燎罕遇到了隔壁班技术天才，现任涂鸦智能CEO的王学集，两个少年相见恨晚，他们对于技术、对于智能商业未来的认知不谋而合，很快一起创建了PHPWind。早期的技术宅或许对这个开源论坛程序不会陌生，那是当时国内最著名的PHP之一，曾经帮助了百万级别的小白版主和站长建立了属于自己的论坛。

还没毕业，两人就成立了公司，20多名成员中一半是同学，一半是网友。公司就开在大学的园区里，租着3000元一个月的房子办公，办公家具和电脑也是尽量挑选性价比高的，靠着卖软件授权和服务费过活。

很快，这个社区平台被仅隔两个街区的阿里巴巴瞄上了。

彼时的阿里，主要是围绕电商做生意，正和腾讯激战正酣，社交是阿里的短板，马云的战略布局正好需要PHPWind平台和这个团队。

2008年，一边读研究生一边创业的陈燎罕和王学集带着PHPWind团队一同投身阿里旗下。

出走

在创投圈里有一条大家心照不宣的惯例，创业团队一旦被兼并、收购，一般很难在新东家旗下保持业务和团队的独立。

PHPWind却是一个例外，马云的这一次收购显然有着更深的谋略和要义。

2009年，阿里的年会上，马云宣布成立阿里云事业部，他满含激情地宣称：“阿里云将是阿里的下一个10年。”

PHPWind的所有成员成为了阿里云的第一个业务团队，由阿里巴巴CTO王坚带队。王学集担任阿里云的第一任总经理，陈燎罕则担任阿里云的第一任运营总监，带着团队四处征战。

最初的那几年，阿里云在阿里内部是不赚钱的子公司，一度被三淘系（淘宝、天猫、e淘）瞧不起。为了鼓舞阿里云团队，马云亲自在门口迎接员工，给他们打劲。

“那时候经常加班，工作到凌晨三四点是常有的事。”

在这样的氛围下，阿里云很快有了技术层面的突破。最初，阿里云测试时用的还是PHPWind.aliyun.com这个域名，直到3个月后阿里云正式发布。

而腾讯云的推出则整整晚了1年的时间，收购PHPWind，马云当初的这个战略决定，在这时看来真是再英明不过了。

2009年，为了配合阿里云业务的研发与上线，王学集和陈燎罕筹办了第一届全国互联网站长大会，反响热烈。第二年的站长大会，马云就亲临现场，并发表了演讲。

那时的他们做梦也没有想到这个会议的影响会一届大过一届，最终发展成为互联网行业一年一度的盛典，它就是：云栖大会。

之后，整个团队又一起孵化了淘点点事业部，并成功开发了二维码扫码支付。我们现在都知道马云是支付宝扫码支付之父，却很少有人知道是王学集和陈燎罕的团队第一个把二维码贴到了商家的收银台，让中国的无现金时代向前迈出了一大步。

凭着傲人的业绩，这个团队成为了阿里各路强手中的“强中手”，在集团的会议上PHPWind团队的业务可以直接向马云汇报。

人们似乎可以清晰地看到他们未来事业的发展轨迹。而王学集和陈燎罕从来都不是甘于被计划的人，他们始终在酝酿着如何比未来更快一步。

在孵化阿里云的过程中，陈燎罕和王学集就已经看到了大数据的发展方向。技术的发展会往上走，大数据、人工智能这些技术将给制造业带来脱胎换骨的变化。未来，2B、2C的领域一定会实现人工智能的普及。

2014年5月，王学集和陈燎罕先后从阿里离职，6月，二人共同创立了涂鸦智能，整个初始团队十几个人都是来自PW的早期团队。

相信

在阿里的辉煌经历对于此刻的陈燎罕而言，只不过是人生的一个注脚，真正的篇章远未及展开。

在正式进入行业后，陈燎罕发现智能家居行业是“外热内冷”，喊的人很多，但真正肯投入人力、物力来做的人很少。对于大多数家电、家居制造企业而言，开发智能家居前期投入巨大，在方向不明朗的情况下，实在不算是一笔划算的买卖。

而此时，陈燎罕等几个创始团队的小伙伴,也只是看出了行业发展的大致方向，但真正要做什么，却并没有很清楚的规划。几个人就不停往宁波等家电厂商聚集的地方跑，看看市场真正的需求到底在哪里。

起初，那些生产着传统家电的企业，并不了解这几个拿着PPT上门，张口闭口“智能化”的年轻人到底要做什么。以至于公司在成立之后的一年半时间里，只接到了一个量产的客户，公司的生存一度陷于窘境。

若说创业是件九死一生的事，那90%的创业公司大概就是死在这个时候，因为迷惘。

迷惘，会使你在每一次失败的瞬间质疑自己是不是选错了赛道。创业者的内心必须要足够强大，要真的“相信”，相信未来就是你今天所想象的样子。而，在这样一个经历着剧变和转型的时代，未来总是让人难以捉摸。

但陈燎罕和王学集始终坚信，越是这样的时候，越是要相信自己的判断，这个判断可能不仅是下一个10年的趋势，更是关系到未来20年、30年甚至更久远的大浪潮。而在这个浪潮中，企业的领军人必须看清前方的潮汐与险滩，不断地调整航道，达到与浪潮的和谐。

陈燎罕看清了潮汐的涌动，逐浪而行，他坚信未来的世界一定不存在智能和非智能的区别，在若干年后的未来，每个产品都是智能的。现在空调还有智能空调的叫法，未来就不会外加“智能”这个词，因为所有空调都是智能的、可联网的。

据IDC发布的趋势白皮书显示，到2025年平均每个中国家庭将拥有6.8台智能家居设备。想象一下，如果家里有10台不同品牌的智能设备，你的手机里就可能多了10个App，一页手机文件夹都不够装。厂商一般都倾向于使用自己研发的系统和OS，但消费者只关心如何更加简便地使用智能设备，而不在意用的是哪一个App。

这让陈燎罕意识到，一个独立的第三方管理平台，一个类似于超级管家的App，有助于降低用户的使用门槛和学习成本，同时，有可能成为一个新的入口级应用。

而涂鸦要做的不仅是让那些传统的电器，经过涂鸦之手批上智能的外衣，更要大规模降低硬件设备智能化的成本，实现系统性的价值链。

要实现这个目标：“就必须要有云”。

赋能

涂鸦核心创业团队是曾经一手打造了阿里云的“梦之队”，这让涂鸦在技术上与其他平台公司相比有了绝对的优势。到2016年，涂鸦手上已经具备了成熟的技术和平台。

但此时，涂鸦的生态却还不见踪影，因为本身并不生产硬件设备，而是专注于打造平台的基础设施。

为了快速规模化生态，他们想到了推广PBT的概念，希望给予客户背书，吸引更多生态伙伴。

最初涂鸦在市场上推广PBT的概念时并不顺利，甚至可以说是阻碍重重。

例如，客户对于在自己的产品上打上Powered by Tuya标识充满质疑，他们会问：“打上你们的标我们有什么好处？我们为什么要替涂鸦打广告？如果我的竞争对手知道我用涂鸦的方案，也来找你们怎么办？”

当时，涂鸦智能和硬件厂商之间面临了两难。

涂鸦智能的IoT开发者平台，能够在短时间内赋能企业，帮助他们把传统产品迅速智能化，这包含了云端、App和智能模块3个层面，所需时间短至8小时出demo，两周实现量产。

但本身就已经树立起品牌形象的厂家，起初并不买单。试想要在原本的产品包装上贴上一个涂鸦的标识，是多么大的让利，背后又有多少需要考虑权衡的因素。

涂鸦智能急需寻找一个突破口，陈燎罕首先想到的是欧洲市场。

一来，欧洲人均消费水平较高，消费者对于新产品接受度较高，有尝鲜的意愿；

二来，欧洲市场物联网配套的产品生态相对较完整；

最重要的是第三点，欧洲零售业态主要是线下连锁渠道为主导，没有复杂的经销商代理体系，资源利用率较为可控。

为了打开欧洲市场，陈燎罕与客户沟通时费尽苦心，为他们提供量身定制的市场扶植资源，包括：展会露出、市场教育、销售策略、培训计划等等。

涂鸦的任何一个战略布局，都建立在理解用户的真实需求的基础上提供服务，而不是简单基于功能实现。终于，欧洲顶尖电子配件经销商和制造品牌、百年德国品牌Hama、欧洲装饰照明品牌领导者Calex、俄罗斯搜索巨头Yandex等等，都成为了涂鸦PBT生态的伙伴，涂鸦智能在欧洲树立起标杆客户矩阵。

当成功案例越来越多时，PBT的影响力开始从海外回头向国内扩散。

曾经有一个深圳做智能门锁的客户，他们在市场上推出智能门锁产品时，因为缺乏品牌背书，所以市场反应并不好。最早该名客户担心加入PBT生态后，恐怕会面临圈内其他同类型厂商的竞争。但加入PBT生态后，他发现背靠涂鸦超9万款智能产品库，原本的智能门锁不再只是门锁，而是一个通往智能家居的入口，它的门锁，可以和超过9万种产品实现互联互通。

尝到了甜头，这名客户干脆将自己的办公场所搬到了涂鸦深圳办公室楼下，以便进行更紧密地合作。

此后，涂鸦智能每年的业务都以大概300%的速度增长着，不知不觉已跃居业界第一，成为AI+IoT生态玩家中不折不扣的“黑马”。

今天，我们来复盘涂鸦智能的成长轨迹，大致可以总结为两个阶段：

第一个阶段，涂鸦智能重点在做的是帮助厂商实现智能化改造，这一阶段的重心是技术输出；

第二阶段，重心是生态的整体输出，而PBT是这个生态系的核心。

如果说以往涂鸦的技术平台做的事情是赋能B端，那么PBT战略可以说是涂鸦从C端反推B端的开始。从Powered by Tuya开始，涂鸦智能的赋能增加了一个C端的维度。过去是直接面向B端的赋能，现在开始试图通过影响C端来间接推动B端，整体战略开始从纯粹的B2B朝着B2B2C倾斜。

赋能，是更关注商业的本质。所有商业的升级，实质上都是消费者连接方式的升级。

而，涂鸦正是踩在了行业的这个痛点之上。

对于一个品牌，尤其是新生品牌，最难的一件事就是抢占消费者心智。从消费者的视角看，Powered by Tuya标识，代表着智能家居的一个更便捷、更普适的接入方式，可以起到为企业产品背书的作用，帮助品牌与消费者建立起信任关系，沟通心智。

而在这个过程中，涂鸦做对了两件事，一件是技术赋能，一件是生态输出。以Powered by Tuya标识为核心，将这两大能力赋能给涂鸦智能整个生态中的所有合作伙伴，最终实现整个AI+IoT生态的互联互通。

力量，从边缘处生长

经常会有人问陈燎罕一个问题，与其他智能家居解决方案提供商相比，尤其是面对百度、阿里巴巴、小米、京东、华为等在IoT生态上同样野心勃勃的巨头，涂鸦的优势在哪儿？

陈燎罕总是不以为意，在他看来巨头与涂鸦之间的关系不能简单地用竞争来形容。

在百度、阿里、腾讯及亚马逊、谷歌、微软等巨头的布局中，各家并不提供硬件解决方案，更多是与自身的云服务相结合。

百度、阿里们可能更关注智能语音等生态入口，AI+IoT是在“语音维度上的一个垂直服务领域”。因此这类巨头也更欢迎各类产品的接入，服务越多也就意味着自己的音箱等入口拥有更大的吸引力。

小米却是另外不同的逻辑，一段时间内其IoT入口只与小米生态链企业的产品进行对接，形成了一套封闭式的系统。小米2018年第二季度财报显示，小米已经投资或孵化了超过220家生态链公司，其中100家专注于发展智能硬件和生活消费品，小米人工智能开放平台已连接超过1.15亿台IoT智能设备。

尤为值得注意的是，2017年11月底，雷军宣布小米IoT平台全面开放，帮助第三方品牌与小米IoT融合与联动控制，开放模块和硬件的准入、米家App接入、新零售渠道准入、智能设备互联互通控制和AI云开放共享。这意味着，开放的小米正在与涂鸦的领地产生交叉。

但，陈燎罕并不认为巨头有能力做好每一件事，对IoT的重视程度、投入资源的力度或许不比一个创业公司更强。而且to B的生意本来就要一个个客户去谈，“在to B这件事情上，BAT有自己的优势，但并不是那么可怕。”

事实上，涂鸦创立后不久，就曾有巨头抛来橄榄枝，开出的条件也相当诱人。但涂鸦团队并没有接受，他们更想让涂鸦作为一个独立的第三方存在，不自造硬件，而是为客户的产品实现智能化升级，并且帮助其对接进入巨头的生态。

独立并与各大巨头保持好关系，在某种程度上已经成为涂鸦的优势之一。

AI+IoT市场注定是个“失控”的市场，中心化的垄断很有可能被重构，那“失控”的力量也许正从边缘处生长。涂鸦的发展让我们看到，在巨头重仓的市场里，平台公司依然有逆袭并且后来居上的机会。

今年，是涂鸦智能创立的第5年，陈燎罕创业的第16年，37岁的他正处于人生最好的阶段。

回头看看陈燎罕的成长轨迹，人们似乎会觉得他的运气太好了。做论坛、开发阿里云、开发扫码支付、创业智能家居平台……似乎他总是可以幸运地踩在行业的窗口期。

人们总爱将别人的成功归结于他的幸运，却很少有人关注，从窗口期开到窗口期关，沧海横流，万马奔腾，最后留在历史舞台上的，绝不会仅靠幸运。

;编 辑:周春林    502359952@qq.com