推荐序

销售能力是事关企业生存与发展的核心竞争力之一，组织打造卓越的销售能力要靠专业化的销售管理。

当今产能过剩、市场竞争加剧，销售组织无时无刻不在面临着销售规模和质量方面的挑战：一方面，销售团队要卖得足够多，使得企业在市场上占有一席之地以获得竞争优势地位；另一方面，销售团队要卖得好，使得企业从销售中获得更多利润。销售管理者无时无刻不在这两方面苦苦寻求突破。

无疑，具有良好的销售组织能力是成功的核心。在面向企业销售的领域，依赖个人的“销售艺术”的时代已经过去——依靠组织的力量，有序分工，协同共进，打造卓越销售组织是帮助企业跨越规模鸿沟，提升销售质量的唯一出路。

企业的组织能力体现在两个维度，即“组织聪明”和“组织健康”。“组织聪明”事关组织制定正确的战略以及发现优秀商业模式的能力，也就是我们常说的让企业“做正确的事”的能力。当前，大多数企业家多多少少具备针对本行业的洞察能力，否则他们也不会带领企业走到今天的规模。“组织健康”事关组织将企业的战略以及经过深思熟虑的商业模式落地执行的能力，即我们常说的“把事做正确”的能力——许多企业家在这里遇到了瓶颈。当今的市场依赖发展机会驱动的概率越来越小，而要靠强大的组织执行力将企业发展壮大的趋势越来越显著，因此，对需要跨越企业发展鸿沟的企业而言，“组织健康”比“组织聪明”更为重要。实现“组织聪明”和“组织健康”靠的是组织管理能力。

强大的组织管理能力来自两个基础：一是系统化的方法论；二是长期坚持的毅力。

面向企业的销售管理方法论经过数十年的发展已经形成稳定成熟的体系，关于销售机会漏斗、客户关系管理、销售运营仪表盘、销售运营流程等工具和流程的图书可以说是“浩如烟海”。即便如此，许多企业在运用这些方法论的过程中还是感觉困难重重，这些方法论甚至给一线销售团队带来了种种困惑——销售效率和质量非但没有提高，反而使团队内部产生了抱怨和不安。令人欣慰的是，经过数十年的实践，国内许多企业在运用销售方法论方面已经成效卓著，一代又一代的本土销售高管业已成长，杨华便是其中有代表性的一员。我在20世纪90年代初受惠普公司的委派到中国大陆地区任职，见证了销售团队从仅有几个人的小组发展到拥有上千人的事业部的成长历程，多次经历强化、复制及变革的循环，让我深深领会了系统化方法论对销售管理的重要性。

担任“领教工坊”联合董事长以来，我结识了很多企业家，发现其中很多人不乏新思维、新点子，对自身所处行业也有着深刻的洞察，但将这些创新的思维在自身企业执行落地时，他们常常会遇到瓶颈，以至于他们产生了“销售管理方法论和工具虽然很好，但在我的企业水土不服”的想法。以我近30年的从业经验来看，销售管理方法论确实有不可替代的价值，正确实施和运用才是真正的挑战。在《销售飞跃靠组织》这本书里，作者杨华基于曾经担任销售经理、销售区域总监、行业销售总监和销售副总裁等层级的销售管理者的经历总结了成功与挫折的经验和教训，为希望提升销售管理的企业家和销售管理者提供了有益的实践参考。

在《销售飞跃靠组织》第一部分，作者以惠普公司当年在中国大陆地区发展业务的战略（提出了创新的价值主张）为例，而我本人就是当年这一战略的“主导”。当时最大的困难不是制定这一战略，而是执行落地。其中，停止销售当时在大陆地区已经有一定客户群体的某一产品线是最大的挑战，而这一举措是为创新的价值主张的执行集聚资源的关键。那时，我要面对来自总部的压力以及内部员工的困惑、客户的不解，好在经过一段时间的坚持，取得了各方面的认可，最终这一销售战略在大陆地区取得显著成功，为惠普公司后续发展奠定了坚实的基础。

长期坚持的毅力是组织管理能力的力量源泉，而日复一日地坚持“做正确的事”绝对是对企业管理者最大的考验——不仅需要管理者个人具备高度自律的品质，还需要建立例行管理制度，让管理者在制度中创造、协同合作，为共同的目标努力。后面这一点，对于销售部门尤为重要。我曾经在惠普公司担任全球副总裁，那时候每年年初几乎就可以把全年70%的工作日程确定下来，之所以可以做到这一点，在于公司建立了完善的例行管理制度，十几万名员工就是在这样的制度下有序协作且高效完成工作的。企业要想跨越成长鸿沟，效率是关键，完善的例行管理制度是基础，而建立和完善例行管理制度无法一蹴而就，需要管理者有长期坚持的毅力。作者在本书中为我们分享了销售运营中例行管理的流程及一些工具和方法，我相信会对读者有所启发。

2016年4月，我创立了“领教及优学院”，其使命就是创建以实践驱动的管理系统来提升企业的管理能力，帮助企业跨越成长鸿沟。《销售飞跃靠组织》这本书的理念与我的多年管理实践和理想高度契合，杨华向我提及写作本书的意向后，我表达了自己的鼓励和支持。杨华是我在惠普公司任职期间的同事，他从一线销售员做起，一直做到管理年度数十亿元销售额的销售团队主管，成为我的团队中最成功的销售副总裁之一。离开销售高管岗位后，杨华多年专注于企业销售管理的咨询与培训工作，成了具有深厚实战功底的专职顾问。

管理是永远的蓝海，组织管理能力是企业发展的关键，打造与管理销售组织的能力是企业创造业绩的重要途径。相信《销售飞跃靠组织》这本书一定会为有志于在销售管理领域成长的人士带来宝贵的价值。

孙振耀

惠普公司前全球副总裁、中国区总裁

领教工坊联合创始人暨联席董事长