谈判是一种高明的心理博弈
谈判在本质上就是一场心理博弈，在实际谈判中运用一些心理学知识，能帮助我们取得谈判的成功。对于一个具有心理学知识和谈判经验的行家而言，他通过交谈，就可以看出对方的心理或对方可能采取的行动。从心理学的角度来看，谈判就是人与人之间发生关系的过程，是彼此认知、心理交流和互为影响的过程。不论对方的行为或语言何等复杂，都是可以预测和理解的。通过认真梳理，就不难发现对方行为中的各种可以预测的因素，这些因素都可以向外界透露某种信息，而捕捉这些可能影响谈判最后效果的信息，就是一个有经验的心理学专家在谈判中的优势。所以说，在一场谈判中，谈判的双方表面上看是逞口舌之快，实质却是一场心理博弈。
谈判实景
在《左传》中，记载了这样一个故事：当时，秦国与晋国正在交战，结果秦国大获全胜，而且，还俘虏了晋惠公。秦国答应议和，晋国当即派了阴饴甥前去谈判。
秦国国君说：“晋国意见一致吗？”阴饴甥回答说：“哪里会一致呢？小人们以失去自己的君主为耻，为自己的亲属伤亡而痛苦，这些人不怕征税修治甲兵的困难而拥立太子为国君，声称宁肯屈事戎、狄之国，也一定报这秦国之仇。而君子又明白自己的罪过，他们不怕征税修治甲兵的困难而等待秦国的命令，说宁死也不生二心，一定会报答秦国的恩德，所以，双方的意见不一致。”
秦国国君继续问道：“晋国认为他们的国君的前途会怎么样？”阴饴甥回答说：“小人们感到悲观失望，认为他不会被赦免；君子们相信秦国会宽恕，认为国君一定会回国。对此，小人们说：我们加害过秦国，秦国岂能放国君回来？君子说：我们已经知道自己的罪过了，秦国一定会放国君回来的。认罪了就放过他，没有什么比这更宽厚的恩德了，没有比这更威严的刑罚了，他们会怀念秦国的恩德。经过了这一次战争，大家都认为秦国可以做诸侯的盟主了，假如秦国不放我们的国君回来，不让他君位安定，就会把感恩的人变成怨恨的人，秦国不会这样的。”秦国国君听了，说道：“这就是我的想法啊！”于是，对晋侯改用诸侯之礼。
判心理策略分析
秦国虽答应议和，但对作为战败方的晋国来说，势头远远低于对方。但是，在议和的整个过程中，阴饴甥这位使臣却表现得临危不乱，不卑不亢，并以小人和君子作比喻，既表示“一定报仇”，又表示“一定报德”；一边为君王的前途担心，一边又对秦国寄予了厚望。如此，不卑不亢地表现了晋国敢于抗秦的决心，同时，恰到好处地表现了愿与秦国议和的意愿。用如此俯首低调的态度，打动秦国国君，使阴饴甥掌控了谈判的走势，最终议和成功。
当谈判者的气势受到挫折的时候，会产生一种激烈的攻击反应，将自己愤怒的情绪直接宣泄出来，有时还可能通过无关的事情反映出来。假如谈判者在谈判桌上出现了一些意料之外的情绪变化，那可能是攻击心理的外化形式。对此，我们需要认真对待，比如有的谈判者可能在家里、单位或者公共场所遭遇不快，也会在谈判桌前暴露无遗，这就是情绪效用。
在谈判过程中，即便是谈判者出现一定程度的失误，在心理上也不会承认，他们总是在替自己做辩护，通过这样的方式来让自己的思维合理化，这其实是一种掩饰心理。
这是谈判者受到某种心理压抑而产生一种反向冲动的心态变化，处在这种防卫心理状态的谈判者，其外在表现与内心往往是相反方向的。有时候我们在谈判桌上经常会看到这样的情况：谈判者的某种需求遭到对方拒绝的时候，会表现出愤愤不平的样子，并宣布自己退出谈判，这就是逆反心理的表现。
在谈判过程中，有的人经常借用夸张、说谎或带有戏剧性的言行，想以此来表现自己，达到哗众取宠的目的，这其实是一种自我防卫机制的行为反应。在谈判过程中，只要我们认真观察这些言行，就一定可以获取到对自己有价值的信息。一些有经验的谈判者还会借用对方显示自己的慷慨，以达到获利的目的。
在谈判过程中，假如出现了尴尬或令人焦虑的事情，谈判者就会试图以某种理由为借口逃脱出来，并会满腹牢骚且失去了挑战精神。其实，这样一种自我防卫心理对于谈判者本身是极其有害的。