解锁客户心中六把锁，不必明说但一定最关键

我们拜访客户，或与客户面谈时，为什么总是不能顺利成交呢？很简单，就是因为我们在见客户之前，没提前把握住他心中的六把锁。

什么叫客户心中的锁？就是指客户不见得会说，但心里一定会想到的一些关键问题。如果我们能针对这些关键问题，提前准备相应的话术，再一把一把地给客户解开这些锁，那成交就是水到渠成的事。

客户心中有哪六把锁呢？

第一把，你是谁？

第二把，你要跟我说什么？

第三把，你说的对我有什么好处？

第四把，你怎么证明你说的是真的，我凭什么要相信你？

第五把，我为什么要向你买？

第六把，我为什么要立刻向你买？

解开客户的这六把锁，回答这六个关键问题，是我们需要提前准备的。但我们不一定非得等到客户询问才去回答，其实我们可以采用自问自答的形式，去给客户把这些疑虑全部化解开。

第一把锁，你是谁？

与客户沟通，我们第一个要做的就是，让客户非常清楚，我们是以什么角色在跟他沟通。

比如，我们今天是以一个美妆行业的代理人的角色与客户沟通，那么，我们今天就需要做一些什么，以便符合这个角色。比如，在形象上，在外表的皮肤上，可以做得让客户觉得赏心悦目一些，让客户觉得我们是一个非常注重保养的人。我们是这方面产品的代言人，首先要给客户专业的感觉。

第二把锁，你要跟我说什么？

确认角色之后，我们需要确认“要给顾客说什么”。比如，要给客户谈健康养生的问题，谈怎么样去保养皮肤的问题，或者谈如何让自己形象能够大幅提升的问题，等等。我们首先要给顾客表明我们的态度，那就是，今天我们聊什么？

这本身就是一个商业社交的行为，如果我们本来就在这种商业推广的场景之中，那么，我们更要让顾客知道，现在拦住他到底要说什么，才会让他觉得这个东西跟他相关。只有客户意识到这事跟自己有关系，他才会有动力继续听下去，才会对接下来的话题感兴趣。

为了让客户更容易接受我们，有些时候，我们需要扮演一些让客户更能够接受的形象。比如相对比较专业的专家形象；又如，在街头做商业推广的时候，扮演调研的角色或者采访的角色。

在这样一种身份以及我们口吻的设定之下，在这样一种情景之下，客户就更容易打开心门，不设防地进行相应的沟通，这样才能听到对方的真心话。

第三把锁，你说的对我有什么好处？

先举个例子。一位调研员拦住一位顾客：“您能配合我们做一个小调研吗？只耽误您两分钟，一会儿我们有个小礼物赠送给您。”——这就是让客户意识到对他有什么样的好处。

有些时候，我们直接带着自己的方案、服务，以及产品，想帮客户解决问题。这时，也不要直接去提自己的方案、服务、产品，而是以专业的形象，上来和客户说：“你给我两分钟时间，我帮你解决什么样的困扰。”

这样，我们能给客户留下专业的、有实战经验的、能帮他解决问题的、能给他带来好处的印象，而不是一上来给他一种要卖给他东西、从他身上赚钱的印象。

第四把锁，你怎么证明你说的是真的，我凭什么要相信你？

客户凭什么相信我们能给他带来这些好处、能给他解决这些问题呢？这个时候，我们就需要想办法证明自己了。

可以举一些自己的成功案例，或者是举一些自己的相关见证，比如如下的话术：

“曾经我遇到过很多像你这样的人，原来他们也都非常困扰，甚至走过很多的弯路，但是后来通过我这种独特的方法，当时就给他们排忧解难了。你看，我手机上还有这些人给我发的感谢截图，他们曾经来我们单位参加活动，还给我留下了相应的感言寄语。”

以上的话术叫作“用事实说话”，证明我们不是在自卖自夸。我们要想办法拿出更多的第三方事实，让客户相信。

比如，我们的专业能力，怎么证明呢？我们可以拿出自己相应的资质证书，或者曾经获得的相应荣誉。

以上这些，都是希望在跟客户的沟通中，通过给客户一些见证，证明我们很正规，也很有实力，从而打消对方的疑虑。

第五把锁，我为什么要向你买？

顾客凭什么要买我们的产品呢？凭什么要向我这个销售员买呢？他完全可以找我们的同行和竞争对手去买，也完全可以找公司的其他同事去买。

为了回答这个问题，我们要拿出公司的独特性来，拿出自己的独特性来，或者是拿出目前所谈的方案的独特性来。只有拥有独特性和唯一性，我们才能优于别人，才能够让客户找到向我们购买而不向别人购买的理由。

第六把锁，我为什么要立刻向你买？

好了，我向你买这个产品，但是，我为什么要立刻向你买呢？

销售人员需要好好回答这个问题。因为，如果客户不当场下单的话，很有可能他就不买了。比如，他出去之后受到其他很多人的干扰，或者时间长了之后，他没了那么强烈的购买欲望。这些，都是风险因素，我们需要在当下，趁对方最了解情况，趁对方最激动、最感性的时候，能拿下就拿下。

但是，要拿下订单，需要给顾客一个心理动机，因为顾客采取任何的行动，都往往源于他自己的动机。

那么，一般在这种情况下，什么样的理由更容易促动对方当下就决定购买呢？

一、零风险。

首先要让客户看到他今天做决定是没有风险的，或者我们可以签署承担风险的相关保障性协议，或者是有其他偿付的机制。

让客户知道：今天下单，如果多少天之内后悔了，可以全额退款；或者觉得不满意了，可以随时拿回自己当时的投入，甚至还可以额外得到什么样的补偿。

这就是零风险、负风险策略。

二、额外的附赠机会。

除了零风险、负风险策略之外，额外的附赠机会或者特惠机会也容易促成客户当场做决定。我们要突出今天的额外，激发客户占便宜的心理。

比如这么说：“如果你今天决定购买，我们就有赠品，或者买一赠一，甚至可以送你一个大件物品。”

三、当下的机会感。

当下的机会感，是指时机的感觉，就是提醒客户机会就在今天，以促使客户当场做决定。

比如这么说：“如果你今天做决定，今天就可以享受我们店里的特惠活动，可以给你进行减免，甚至我们还可以给你延长保质期。这些，都是基于你现在的决定才能享有的，如果走出这门店，错过了今天，未来这个优惠就再也没有了。”

总结

想让客户更顺利地成交，我们要解决对方嘴上即使不说，其实心里一定会想的六个问题（六把锁）。

第一，你是谁？

第二，你要跟我说什么？

第三，你说的对我有什么好处？

第四，我凭什么要相信你？

第五，我为什么向你买？

第六，我为什么要立刻向你买？

当我们每次都能针对客户心中的这六把锁，提前准备好相应的解锁话术的话，我相信，每次都可以更顺利地成交。