推荐序 2　公司化运营，做个值钱的经销商

作为食品行业的一名观察员，品读《调味品经销商公司化运营》，首先要向张戟老师致敬：其一，深入市场，求真务实，把实践、思考、理念，转化为可参照、可复制的运营法则，惠及全行业；其二，对调味品行业和经销商满怀真情，研究调味品和经销商，很难成为当前“显学”，却是一门“实学”，和几千亿元规模的消费产业、逾百万人的经销商群体息息相关。

自2000年入行以来，关于经销商存在价值和未来走向的争论不绝于耳。每次商业变革，都会引发关于经销商命运的大讨论：企业深度分销，大家问直营会不会替代经销商；卖场扩容，大家问自有品牌会不会替代经销商；网络普及，大家问电商会不会替代经销商。20年沧海桑田，经销商还在顽强地活着，并且不乏经营额显著的“大商”“超商”，也不乏与卖场、电商、拼团等“替代者”融合发展的新商代表。

对于经销商，为什么会有这么多质疑和争论？主要原因是我们对经销商的本质缺少认知。认为经销商既上不着天，不像企业那样拥有品牌，又下不着地，不像零售商链接消费者，注定是个“过客”。可以对比思考一下，同样的品牌，同样的零售环境，为什么在这个市场畅销，而在另一个市场滞销？我想，其中很重要的一个原因在于经销商不同。经销商表面上赚的是“产品差价”，实质上赚的是“服务差价”和“服务增值”。服务差价：与厂家直营、电商到家等“替代者”相比，经销商效率更高、成本更低、服务更优，且具有本土化信任优势。服务增值：为合作企业提供市场推广等服务，为下游分销商和零售商提供产品组合、仓储配送、动销指导等服务，用服务提升上下游的市场收益。

和其他商业成员相比，经销商生存和发展的价值在于运营效率。那么，经销商如何保持效率更高、成本更低、服务更优呢？最主要的路径是公司化运营，形成高效运作的组织。张戟老师总结提炼的经销商公司化运营九大法则，其中有顶层设计，如何建立商业模式、构建企业使命和价值观；有体系建设，如何建立专业化的产品、渠道、资金管理体系，建设组织模型和业务流程等；还有对公共关系的思考，如何与企业建立联盟等。每项法则，既有理论体系，又有实际案例和实践方法，给广大经销商提供了公司化运营的行动指南。当然，在公司化运作的基础上，希望经销商未来还能够从战略和全局的层面考虑“新基建”，通过渠道的数字化管理、消费者的数字化服务，增强经销商和市场的链接能力。

在外界对经销商群体前景表示质疑的同时，市场也不断传来提振经销商信心的消息。2019年年初，华致酒行成功上市，成为首家登陆A股市场的食品酒类流通商。华致酒行定位精品酒水营销和服务商，直供终端（烟酒店）近1万家。2020年第一季度，在疫情影响下，华致酒行完成经营收入12.95亿元，净利润9778万元，同比均增长10%以上。过去，经销商的资产主要是柔性资产，如客情、服务、市场判断力等，通过公司化改造和冲刺资本市场，华致酒行不仅成为一个赚钱的经销商，还成为一个值钱的经销商，目前市值130多亿元，完成柔性资产的平台化改造。

调味品是个美好的行业，给消费者创造有滋味的生活；调味品经销商是个极具价值的群体，让消费者的美味生活更便捷。通过公司化运营，期待更多的调味品经销商，从“个体户”变成规范化“企业”，从“做贸易的商人”变成“做市场的企业家”。活在当下，经销商需要赚钱，赢得未来，经销商需要值钱！从赚钱到值钱，法宝就是“公司化运营”！

华糖云商董事、新食材杂志总编