前言

一、本书能够帮助什么人，解决什么问题

如果您是一个传统行业的经营者，如果您做的是C端的业务，那么无论您是企业老板、营销总监，还是销售人员，这本书您一定要读！它能帮助您突破经营困境！

如果您是一个创业者，正在逐步构建和完善自己的销售体系，这本书您也一定要读！它能帮助您解决最现实的生存和发展问题！

很多经营者都会有这种感觉：互联网的发展太快了，总有些跟不上节奏。昨天还在布局电商，今天公众号、小程序也能开店了；昨天还在做搜索引擎优化，今天已经要依靠内容营销了；昨天还在说自媒体如何种草，今天又流行直播带货了。在这纷繁复杂的变化中，如何理清思路，实现新营销体系的高效布局，就是本书要解决的问题！

本书可以帮助传统商业经营者厘清思路，高效地构建自己的营销体系。面对眼花缭乱的互联网新玩法，经营者可以透过表象，看到其在营销中的本质。书中介绍的方法，您可以直接套用。在实际操作中，经营者可以比对书中介绍的矩阵式营销模型，快速找到自己最薄弱的环节，迅速突破瓶颈，通过不断的实践积累，循序渐进地优化自己的营销体系。

书中所讲述的矩阵式营销模型，已经在很多传统企业中得到应用，并且都在短时间内收到了很好的效果，这些企业涵盖教育培训、餐饮、零售、汽车、通信、金融保险、美容美发、保健品、电商等众多面向个人客户的行业。

希望本书的内容不但能被更多的人读到，而且能指引读者把书中的思想、方法、技巧应用到经营实践中。相信您读后一定能获得非常好的收益！

二、这是一本什么样的书

首先，这不是一本颠覆认知的书，而是一本指导实践的书！

本书先是分析了当前营商环境的变化趋势，然后针对这些变化趋势，给出了经营者实现突破的思路和方法，阐述了其底层逻辑，最终总结出一套行之有效的“矩阵式营销”模型。经营者只要参照这个模型，并结合自己的实际情况去做，就能够建立一套属于自己的高效营销体系。

其次，这不是一本讲述互联网营销的书，它将带领大家透过表象看到互联网在营销中的本质！

互联网的发展彻底改变了人们的生活。书中讲述的矩阵式营销虽然离不开互联网和新媒体，但互联网只是重要的手段，而不是矩阵式营销的核心。

在营销活动中，网络可以提高传播的效率，可以让商家便捷地完成交易，可以实现老客户的留存和互动，很多原来在线下做的工作搬到线上做，会有事半功倍的效果。但传统行业的营销，单纯地依靠线上，还有很多问题是无法解决的。比如，有很多产品和服务是需要客户亲身参与的，有很多高价值产品的销售过程，必须要和客户面对面沟通才能完成，老客户的感情维系要见面才会感觉更有温度。

传统行业经营者要解决的首要问题，就是如何“获客”，商家能够获得的线下客户流量有限，而线上流量又被互联网巨头把持，获取流量的成本在持续走高。要解决“获客”问题，单单依靠互联网和新媒体营销是不够的，还需要商家建立一套高效运转的营销体系。

互联网的发展产生了很多著名的方法论，但是直接套用在传统行业的营销体系建设中，就难免出现水土不服的症状。比如互联网行业的AARRR用户增长模型，就是通过用户的获取（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、变现（Revenue）、推荐（Refer），来实现用户的高速增长。通常互联网企业的用户是不买单的，真正买单的是广告主，他们才是企业的客户。在传统行业中，用户通常就是客户，所以要实现客户增长，商家在获客以后，首先要考虑的问题是达成更高的成交率！然后再通过客户维系提高复购率，通过老客户的转介绍进一步“裂变”再获客。这个逻辑的顺序和操作，和互联网用户增长的AARRR模型都是不同的。

矩阵式营销是一个营销模型，其核心是围绕客户关系运转的；矩阵式营销中强调的不是单纯的推广能力，而是对“拉新获客、成交转化、老客户复购、裂变再获客”这四个模块的高效运营能力，最终帮助经营者实现可持续的盈利！在这个过程中，是选择线上还是线下，线上使用什么样的互联网手段，目的都是保证效率和效果的最优。

三、为什么要写这本书

我国的经济发展已经进入物质极大丰富的时代，很多领域甚至出现了供给相对过剩的情况。市场竞争越来越激烈，市场中可供开拓的蓝海越来越少。大多数商家面临的营销问题，是对存量市场的争夺，这种争夺的激烈程度是空前的。在新的市场环境中，很多传统的营销理论正在逐渐失效。互联网改变了我们的营销方式，随着流量红利的消失，加上互联网巨头对流量的垄断，传统企业尤其是中小企业的营销将会越来越难做。

2007年，我和我的团队开始利用运营商的大数据，做用户行为分析的模型。那个时候，似乎大数据的概念还没有被提出，当时我们就在尝试，基于这些数据分析，帮助一些传统企业做精准的客户营销。我们在这十几年间，先后服务了上百家企业，为他们提供了营销的运营支撑和技术服务。在这些企业中，既有移动、联通、交通银行、泰康人寿等销售规模上千亿元的超大型企业，也有很多不知名的中小微企业；既有腾讯、京东这类互联网行业巨头，也有不少刚刚起步的创业团队。

今天很多中小企业面临的问题，大型企业在几年前就已经在积极应对了。在互联网、电信、金融、保险、教育、餐饮等行业都有很多巨头企业，它们聚集了最顶尖的市场营销人才，在激烈的存量市场争夺中，积累了大量的经验和教训，总结出了很多行之有效的技巧和方法，这些都是值得学习和借鉴的。

我将为这些企业服务时取得的经验，提炼总结了一套模型，称之为“矩阵式营销”。2018年开始，我应一些创投机构和孵化器之邀做了一系列沙龙，免费为一些中小企业经营者和创业团队分享矩阵式营销，很受大家的欢迎，沙龙连办了三十几期。在这个过程中，很多企业的营销团队按照这套方法梳理了他们的营销体系，都在短期内取得了显著的效果。

2020年年初，突发的新冠肺炎疫情打乱了所有人的节奏，各个行业的正常经营都受到了非常大的影响。这次疫情波及范围之大，持续时间之久，对经济发展影响之深，使本就在艰难中前行的传统行业面临着更大的困境。

这段时间，不少老学员来电话告诉我，他们在疫情发生之前已经按照矩阵式营销思路，完成了营销架构布局，他们的生意在这次疫情中都表现出了非常强的抗冲击能力，恢复也比较快。很多人催促我尽快把这套方法整理成文字。虽然我也曾有过这个念头，但碍于种种琐事，一直未能付诸实施。疫情的发生，让我愈发感到做这件事情的紧迫性；也恰恰是因为疫情，终于让我有时间静下心来，把这些年来的实践和思考，系统地整理成文字，最终完成了此书。

希望本书的内容，对那些在市场大潮中摸索拼搏、艰难前行的经营者，能够有所启发和帮助。受限于本人的认知，书中可能有很多地方失之偏颇，或者阐述并不透彻，恳请各位读者海涵和指正。

最后，感谢团队的同事们，王丹波、王平安、赵丽娜，协助我对既往的案例进行总结，搜集整理了很多素材，为本书的完成做了大量的工作。