PART02 绽放最美的自己
微笑是最美的名片
我国有句俗语，叫“非笑莫开店”，意思是做生意的人要经常面带笑容，这样才会讨人喜欢，招徕顾客。这也如另一句俗话所说：“面带三分笑，生意跑不了。”纽约一家大百货商店的人事部主管也曾公开表示，他宁愿雇用一个有着可爱微笑的小学未毕业的女职员，也不愿雇用一位面孔冷漠的哲学博士。
卡耐基鼓励学员花一个星期的时间，训练每时每刻对别人微笑，然后再回到讲习班上来，谈谈所得的结果。情况如何呢？我们来看看威廉·斯坦哈写来的一封信。他是纽约证券股票市场的一员，他的信给我们提供了一个很有代表性的例子。
斯坦哈在信上说：
微笑并不简单，“皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅要用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体”。吉拉德这样诠释他富有感染力并为他带来财富的笑容：“微笑可以增加你的魅力值。当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相是没有人愿意理睬你的。”微笑是谁都无法抗拒的魅力，微笑的力量超出你的想象，养成微笑的习惯，一切都会变得简单。
一套高档、华丽的衣服能引人注意，而一个亲切、温和、洋溢着诚意的微笑，则更容易让人亲近，也更容易受人欢迎。因为微笑是一种宽容、一种接纳，它缩短了彼此的距离，使人与人之间心心相通。喜欢微笑着面对他人的人，往往更容易走入对方的天地。难怪学者们强调：“微笑是成功者的先锋。”
试想，如果你面前有两个同事，一个人满面冰霜、横眉冷对，另一个人面带笑容、温暖如春，你更愿意与哪个交往？当然是后者。微笑，在人与人之间成功搭建了一座沟通的桥梁。如果说行动比语言更具有力量，那么微笑就是无声的行动，是你递给客户最温暖、最具有亲和力的一张名片。
卡耐基说过：“笑是人类的特权。”微笑是人的宝贵财富；微笑是自信的标志，也是礼貌的象征。人们往往依据你的微笑来获取对你的印象，从而决定对你所要办的事的态度。如果人人都露出微笑，人与人之间的沟通将变得十分容易。
法国春天百货商店是世界著名商店之一，它以其尽善尽美的服务闻名于世。走进商店，映入眼帘的皆是琳琅满目的商品，当顾客需要服务时，微笑的导购小姐总能适时出现。在这里，顾客感受到的是温馨和人间最美好的东西，无论购不购物，都会十分愉快。顾客的一切要求，在这里都会得到店员充满微笑的满意答复。因此，有人说不到“春天”，就感受不到真正的巴黎。
日本“推销之神”原一平总结他取得成功的秘诀，其中最重要的一项就是善于微笑。他的笑被认为“值百万美元”。原一平认为，对销售人员而言，“笑”至少有下列10大好处：
（1）笑能消除自卑感。
（2）笑能使你的外表更迷人。
（3）笑能把你的友善与关怀有效地传递给准客户。
（4）你的笑能感染对方，让对方也笑，营造和谐的交谈氛围。
（5）笑能建立准客户对你的信赖感。
（6）笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”，敞开双方的心扉。
（7）笑可以消除双方的戒心与不安，从而打破僵局。
（8）笑能去除自己的哀伤，迅速重建自信心。
（9）笑是表达爱意的捷径。
（10）笑会增进活力，有益健康。
真诚是最好的武器
真诚是销售的第一步。因为销售员与顾客打交道时，他首先是“人”，而不是销售员。销售员的个人品质，会使顾客产生好恶等不同的心理反应，从而潜在地影响着交易的成败。销售产品，更是在销售你的人品。
向顾客销售你的人品，最主要的是向顾客销售你的诚实。现代销售是“说服”销售而不是“欺骗”销售。因此，销售的第一原则就是诚实，即古人推崇的经商之道——“童叟无欺”。诚实是赢得顾客好感的最好方法。
真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。正如《伊索寓言》的作者所说：“说谎多了，即使你说真话，人们也不会相信。”如果你自始至终保持真诚的话，成交大约是没有问题的。
当然，真诚并不仅仅意味着老实。即使是一个老实人，他也会对虚假的恭维产生反感。
为了你的声誉，千万别因为一次交易的微薄利益而得罪客户，从而使你失去大量潜在的生意。戴尔·卡耐基正是因为真诚为自己赢得了后来取得成功的销售工作。
从戴尔诚实的回答中，艾兰奇心中其实早已认定戴尔将是一个出色的销售员，正如测试的最后一个问题，没有人会愿意买自己根本不需要的东西。而戴尔就是艾兰奇需要的人才。
销售员在销售时，一定要给客户以真诚的印象，只有这样，才能赢得顾客的心，进而向其销售产品。齐藤竹之助认为，即使语言笨拙，只要能与对方坦诚相见，也一定能打动对方的心灵。那么怎么才能使销售员在与客户初次见面时，就留下真诚的印象呢？
1.学会用眼神交流
当你和客户说话的时候，你一定要正视对方的眼睛；而当你聆听的时候，你得看着对方的嘴唇。否则，客户会把你的心不在焉理解为你不诚实、心里有鬼。有许多销售员，他们因为羞怯而不敢直视客户的眼睛，但是客户们绝不会相信一个销售员会害羞。
2.赞美要适当
赞美别人固然好，但过分赞美只会适得其反。客户本来就对你心存戒心，你若过分赞美他，只会加重他们的疑虑与反感。你的首要任务是去销售产品，客户的时间是宝贵的，他不会有兴趣听你说那些有预谋的恭维话，因为他与你见面的目的是坐下来谈生意，是看你能够为他提供什么样的服务。
3.遵守诺言
销售员常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑，如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿顾客的损失，答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠。但请注意，销售员在不妨碍销售工作的前提下，不要做过多的承诺，同时要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策，不能开空头支票。销售员一旦许下诺言，就要不折不扣地实现诺言。为了赢得交易的成功而胡乱许诺，其结果必定是失去客户信赖。
衣饰得体是敲开客户心门的通行证
人们习惯于用眼睛评判一个人的身份、背景，我们没有理由因为穿着的不当而丢失一份可能的订单。
在西方有一句俗语：“You are what you wear。（你就是你所穿的）”可见人们对于仪表与穿着的重视。在华尔街还有一条类似的谚语：“不要把你的钱交给一个脚穿破皮鞋的人。”
曾有位经理说过这样一个小故事：
作为一名与客户打交道的销售员，我们应时刻注意自己的穿着，因为我们的衣着打扮品位不仅代表了自身的品位，同时更代表了公司的形象。
著名的时装设计大师夏奈尔说过：“一个女人如果打扮不当，你会注意她的衣着；要是她穿得无懈可击，你就会注意这个女人本身。”从上面两个失败的案例我们可以看出：一身不合时宜的打扮简直就会要了我们的命。一般来说，男销售员不宜留长发，女销售员不宜浓妆艳抹、穿着暴露。作为一名销售员，你应当设法争取更多的顾客，打扮上要做到雅俗共赏，千万不要我行我素。年轻人可能会欣赏自己偶像的打扮，但我们本身如果不是在娱乐圈，最好不要太个性。
除此以外，销售员不能蓬头垢面、不讲卫生。有些销售员不刮胡子，不剪指甲，一讲话就露出满口黄牙或被烟熏黑了的牙齿；衣服质量虽好，但不洗不熨，皱皱巴巴，一副邋遢、窝囊的形象。这样，顾客就会联想到销售员所代表的企业，可能也是一副破败衰落的样子，说不定已经快要破产了。
人们都会通过一个人的衣着来揣测对方的地位、家庭修养、教育背景，因此我们应时刻注意自己的衣着品位，免得遭到某种不怀善意的猜测。
在衣着上，一定要注意颜色、式样、配饰的整体搭配，无论男女都不宜有过于花哨的装饰。
俗话说：“佛要金装，人要衣装。”拿破仑·希尔说过，成功的外表总能吸引人们的注意力，尤其是成功的神情更能吸引人们的“赞许性的注意力”。作为销售员，身边的每一个人都是我们的潜在客户，因此无论在工作还是在私人场合，无论是面对老客户还是陌生人，都要保持清洁、高格调的着装，从视觉上聚焦客户或潜在客户的注意力。反之，糟糕的服饰则不仅会让客户将你拒之门外，也将对你的公司和产品造成不良影响。
日本销售界流行的一句话就是：“若要成为第一流的销售员，就应先从仪表修饰做起，先以整洁得体的衣饰来装扮自己。”只要你决定投入销售业，就必须对仪表服饰加以重视，这是绝对重要的。
成功与衣装有很大关系，新时代的成功哲学是：70%的才干加上30%的包装。
销售业是一个不断与人打交道的行业，衣着就是你的通行证。
销售员与客户见面后，首先映入客户眼帘的是销售员的穿着打扮，因此，销售员应重视自己的着装。据调查，销售员整洁的外表是引起顾客购买欲的先决条件。美国一项调查表明，80%的顾客对销售员的不良外表持反感态度。
“你不可能仅仅因为打对了一条领带而获得订单，但你肯定会因系错领带而失去一份订单。”这句话很朴实，也很经典，提醒人们千万不要忽略了服饰的重要性。整洁而专业的着装不仅是对客户的尊重，还会影响自己的精神状态。一个得体的着装，一套职业的服饰，能让你看起来神清气爽、精神饱满，因此，不妨花一点时间来注重一下自己的着装，这是你对自己应有的、也是绝对值得的投资。
当然，印象的形成不单单只以外表为参照标准，表情、动作、态度等也非常重要，即使你长得不是很漂亮，只要充满自信、态度积极诚恳，同样会感染、感动客户。
日本著名的销售大师原一平先生根据自己50年的销售经验，总结出了“整理服饰的8个要领”和“整理外表的9个原则”。
整理服饰的8个要领：
（1）与你年龄相近的稳健型人物，他们的服装可作为你学习的标准。
（2）你的服装必须与时间、地点等因素符合，自然而大方，还得与你的身材、肤色相搭配。
（3）衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。
（4）流行的服装最好不要穿。
（5）如果一定要赶流行，也只能选择较朴实无华的。
（6）要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。
（7）太宽或太紧的服装均不宜，大小应合身。
（8）不要让服装遮掩了你的优秀素养。
整理外表的9个原则：
（1）外表决定了别人对你的第一印象。
（2）外表会显现出你的个性。
（3）整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。
（4）对方常依你的外表决定是否与你交往。
（5）外表就是你的魅力表征。
（6）站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看起来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。
（7）走路时，脚尖要伸直，不可往上翘。
（8）小腹往后收，看起来有精神。
（9）好好整理你的外表，会使你的优点更突出。
礼节是润滑剂
有些人虽然相貌很漂亮，但举手投足间却显俗气，甚至令人生厌。因此，在交际活动中，要给人留下美好而深刻的印象，外在美固然重要，但高雅的谈吐和举止更让人喜爱。这就要求我们一举手一投足都要有意识地锻炼自己，养成良好的行为姿态，做到举止端庄、优雅懂礼。
一个人的举止是自身素养在生活和行为方面的反映，是反映现代人涵养的一面镜子。要想成为一名优秀的销售员，我们需注意以下几个基本礼节：
1.提早5分钟到达
时间约定了，就不要迟到，永远做到比客户提前5分钟到达，以建立美好印象，赢得信任。早到5分钟，你可以有所准备，想想与客户怎么说、说什么等，这样也不至于见面时语无伦次。不迟到，这是一个成功的销售员必备的基础，也是你博得客户好印象的一个关键。
2.握手的礼节
在销售场合，当介绍人把不认识的双方介绍完毕时，若双方均是男子，某一方或双方均坐着，那么就应站起来，趋前握手；若双方是一男一女，则男方一般不应先要求对方握手。握手时，必须正视对方的脸和眼睛，并面带微笑。这里应注意，戴着手套握手是不礼貌的，伸出左手与人握手也不符合礼仪；同时，握手时用力要适度，既不要太轻也不要太重。
3.使用名片的礼节
一般来说，销售员应先递出名片，最好在向顾客问候或做自我介绍时就把名片递过去。几个人共同访问顾客时，后辈应先递出名片，或先被介绍者先递名片。递名片时，应该用双手拿名片，并面带微笑。接顾客的名片时，也应用双手，接过名片后应认真看一遍，然后放入口袋或公文包里，切不可拿在手中玩。若顾客先递出名片，销售员应该先表示歉意，收起对方的名片之后再递出自己的名片。
4.吸烟的礼节
在销售过程中，销售员尽量不要吸烟。面谈中吸烟，容易分散客户的注意力。如果知道客户会吸烟，可以先递上一支烟。如果客户先拿出烟来招待自己，销售员应赶快取出香烟递给客户说：“先抽我的。”如果来不及递烟，应起身双手接烟，并致谢。不会吸烟的可婉言谢绝。应注意吸烟的烟灰要抖在烟灰缸里，不可乱扔烟头、乱抖烟灰。当正式面谈开始时，应立即灭掉香烟，倾听客户讲话。如果客户不吸烟，销售员也不要吸烟。
5.喝茶的礼节
喝茶是中国人的传统习惯。如果顾客端出茶来招待，销售员应该起身双手接过茶杯，并说声“谢谢”。喝茶时不可狂饮，不可出声，不可品评。
6.打电话的礼节
销售员在拿起电话之前应做好谈话内容的准备。通话内容应力求简短、准确，关键部分要重复。通话过程中，应多用礼貌用语。若所找的客户不在，应请教对方，这位客户何时回来。打完电话，应等对方将电话挂断后，再将电话挂上。
7.聚会礼节
当销售员参加公司的庆功会等一些活动时，不仅要讲究文明、礼貌、道德、卫生，还要注意衣着整洁、举止端庄，不可大声喧哗。如有舞会，音乐奏起，男女可互相邀请，一般是男伴邀请女伴，女伴尽可能不拒绝别人的邀请。如果女伴邀请男伴，男伴不得拒绝。音乐结束时，男伴把女伴送到她原来的座位上，并向她点头致谢。
总而言之，要想销售成功，就要销售自己。要想销售自己，必须讲究销售礼仪，进行文明销售。