影响行为的三种主要动机

什么是人类所有行为背后的共同追求

你是否思考过人们行为背后的原因？或者思考过一个更常见的问题：你的行为背后的原因是什么？

例如，为什么你总是没有时间观念，总是半途而废，或者明明有很多选择，却总是无法做出足够明智的决定？而你又为什么不把更多的时间用在让你高兴，或者指引你生活的方向的事情上？

再思考一下你的人际关系：你是否注意到人际关系中的矛盾往往由同一类问题引起？和一些人在一起时，你感觉与他们“相见恨晚”；而和另一些人相处时，你们的关系却总是止步不前。在某些关系中，你可能消耗得太多，以至于没有足够的空间自我喘息。

究竟是什么影响了我们选择和谁待在一起？为什么人们总是和邻居比、和同事比，甚至和亲朋好友们比？为什么不论是在学习成绩、肱二头肌还是在孩子是否优秀等方面，人们都讨厌低人一等的感觉？人们一方面想要寻找与他人的共同点，另一方面又接受不了别人在聚会上和自己撞衫。当人们发现自己可能陷入了一段毫无益处的关系，或者发现自己的收入突然比伴侣高时，不可避免地就会面临婚姻危机。

那么，到底是什么在主导这一切？

人类可能频繁做出不理智的行为。人们的心情起伏不定，因此从概念上来说，情绪似乎很令人费解。更不必说人际关系的复杂性：如果人际关系很简单，那么一些地区便不会有如此高的离婚率，一些职场中也不会有那么多的尔虞我诈……但人们不可能和所有人都“心意相通”（事实上我们通常无法理解彼此）。

损害人们关系的问题依旧存在，但是社会环境却发生了翻天覆地的变化，因此人们现在面临的各种问题是人类历史上独有的全新挑战。虽然时代有了变化，但人类没有。作为人类，我们的行事方式几乎和20万年（有科学家认为这个时间比20万年更长）前别无二致。

两大目标

可以确定，人类生来至少有两大目标：一是生存，二是繁衍。如果人类没有努力地生存、繁衍，那么人类不可能走到今天。

设想一下，有没有这样一种可能：你在醒着时，其实并没有过多地思考当下紧迫的生存问题？毕竟，你我都不会终日想着如何随便找一个人繁衍后代，也不会忙着找栖身之处，囤积大量的食物和饮料，或者没日没夜地埋头苦干，只把活着当作唯一的目标。这些行为的意义都不大。

但是，当你担心会议迟到或聚会时穿错衣服时，你的大脑其实正在考虑生存问题：要是我被排挤了怎么办？社会排斥所产生的风险是人类早期面临的巨大威胁。当饥饿、寒冷和掠食者等最紧急的风险已然不构成威胁时，人类便开始观察周围的环境，思考是否存在其他威胁。显然，人们知道聚会时穿错衣服或会议迟到都算不上对生存的直接威胁，但人们的大脑确实认为，这类事物对生存构成了威胁。早期的认知机制延续到了今天。

简而言之，一种无形又普遍存在的力量塑造了人们的思想和行为。加强对人类行为形成原因的理解能让人们的生活变得更容易，也能改善人际关系，同时，这也能改善人们与自己的关系，因为这使人们更能理解自己的动机。

第一印象

作为一名职业讲师，我时常会分析人们彼此之间的第一印象：如果忽略当下的见面背景，比如在销售会议中的见面，以及医生和患者、教师和学生，或顾问与客户的见面，那么两个人见面时会发生什么？与他人见面时，人们会问对方一些自己在脑海中预设过但本身并没有意识到的问题。如果首次见面留下了好的第一印象，那么这段关系就有继续发展的可能性。如果第一印象不好，那么之后人们可能会感到无所适从，毕竟第一印象通常起着决定性作用。

上述在见面中发生的事情并非偶然，实际上这些事往往遵循一定的规律。首先，第一印象很快便会形成，并且很难改变。一开始，人们对他人的怀疑往往也多于善意，这一现象被称为烟雾探测器原理。它是指，即使对某事只是稍有怀疑，人类也倾向于在心中拉响警报。人们能更快地捕捉消极的而非积极的信息，因为这样做有利于生存。此外，人们不太会改变对彼此的第一印象，这被称为证真偏误（confirmation bias），即人类在潜意识中倾向于注意那些能验证自身观点的信息。

第一次与对方见面时，人们会问自己一些关于对方的问题。人们想了解的第一件事是：我能信任对方吗？对方是一个善良、正直的人吗？除此之外，人们还想知道：对方的社会地位如何，能力怎样？

因此，人们首先想了解对方及其意图：他是残忍的还是善良的？是敌还是友？这是最重要的。其次，人们想知道对方的能力：无论目的是好还是坏，其具备哪些可以达到目的的能力？人们通过各种方式传递这类信号，包括肢体语言、服装、模仿、语调、社交媒体及通信手段等。

上述问题深深根植于对稳定关系的追求、对地位的渴望和对新知识的探索这三大基本动机中。因此，对稳定关系的追求、对地位的渴望和对新知识的探索是本书探讨的三大动机。

动机一：对稳定关系的追求

本书讨论的第一个人类动机体现了人们对社会互动和社交关系的需求。毕竟，如果人们没有这一需求，难道不是很奇怪吗？但这一点还不是能让人立刻信服的事实。因为地球上有很多物种不需要群居生活。然而，人类对他人的行为、情绪和面部表情却异常感兴趣。换言之，人们十分好奇谁和谁做了什么，人们需要知道这些基本信息：我们能信任谁？谁在装腔作势？谁又认识谁？

在社交情境中人们能更自在、更良性地发展。人们发现生活中有好人——他们关心他人、乐于助人，也是富有同理心的倾听者。同时，也有自大、不可靠的人——他们竭尽所能地诋毁、欺骗他人。再比如，你完全没有想过让一些人帮忙照看你的孩子，你也可以全然放心地把孩子和自己的性命托付给另一些人。

当然，其中也涉及神经化学。人们的身体会分泌催产素^[1]，即哺乳激素或放松激素。在社交过程中，或者当人们拥抱他人时，催产素水平会上升。甚至有研究表明，催产素水平高的人更能体恤他人，行事更慷慨。^[2]

实际上，向他人表明你对他的信任，足以促进对方的催产素分泌！但同时，你特定的言行也会抑制他人催产素的分泌。也就是说，人们的行为可以轻易地影响他人催产素的分泌情况，进而影响人际关系。

时至今日，人们的生活方式中存在很多通过抑制催产素分泌破坏人际关系的因素，包括压力、缺乏信任和缺乏同理心。所幸，只要我们摸清问题的来源，即便是这样的巨大挑战也会有应对策略。懂得这一道理，在任何职场环境中，在所有家庭中都很重要。

人们有建立人际关系的需求，但是，人际关系显然是一门具有挑战性的学问。人们可能面临很多问题，比如仅仅是因为害怕孤独，人们便不得不在一段恶性关系中拉扯，或者过分纠结于某些人的行为，于是凭空臆测、怀疑他人并且对他人说三道四。

人们的工作节奏和工作表现会受他人影响。有别人在身边时，人们甚至会更快地喝完杯中的饮品。人们为孩子起什么名字，听什么音乐，喜欢什么歌曲，买什么衣服，工作有多努力，等等，都受他人的影响。虽然可能不是完全按照你想象的方式，但人们的选择其实一直被他人的选择影响。有时候人们想要合群，但大多数时候，人们希望尽可能做到求同存异。

动机二：对地位的渴望

人们往往热衷于了解有权有势的成功人士，比如，瑞士最成功的家族如何建立自己的商业帝国。报纸上有相当一部分信息或多或少是关于其他人的“八卦”，包括体育名人、电视明星等——谁刚刚离婚了？谁正在闹离婚？谁败家了？谁出轨了？和谁出轨？丑闻能吸引视线，媒体深谙此道。

如果人们不在意社会地位，那么关于“成功学”的书籍便不会存在了。在现实中，仅仅是提到“我想要拥有更高的地位”就足以让很多人感到难堪，畏首畏尾，但这确实是人们的基本动机之一。试想一下，若我们完全没有任何影响力，那么我们的话便会被当作耳旁风。我们无法找到理想的工作，在职场上、朋友之间、家里的餐桌上，可能得不到关注。

在获得地位时，人们体内会分泌更多的睾酮素^[3]和血清素^[4]，这表明人们从中获得了某种乐趣。于是人们努力提升地位，并收集能显示自身地位、表明自身成功的标志。这些标志或许不是有些人最初认为的那样：有些人此刻追求的不仅是名包、豪车和名表，还包括任何与自身和社交圈相关的事物。对有些人而言，成功最有力的证明便是完成一本书的创作；而对有些人而言，成功意味着成为训练有素、完成铁人三项比赛的运动健儿。还有些人为自己出色的学习成绩而自豪，或者认为自己创办了合伙企业，并成为其中的董事会成员，便是成功。

对地位的追求让人们不断与他人做比较，但很多时候人们其实根本不愿意这样做。比如，比一比谁家的房子最好？谁的假期过得最奢侈？或者谁家的孩子最优秀？这些比较乍一看毫无意义，还很恼人，但自古以来，了解自身的排名与等级有助于人类进化，明确自身地位也能减少伤害和冲突。例如，它让以前的人们在每一次本部落狩猎成功时，都可以避免因食物问题与部落成员发生致命的冲突。如果知道自己排在第三，那么就明白应该让第一和第二优先享用猎物。那么炎炎烈日下的避暑胜地呢？当然也不需要为此做无意义的纠结。

社会阶层对个人有所帮助，对群体也有所裨益。它让我和你变得更加强大，让我们都存活下来。阶层意味着秩序和稳定，也能促进合作。善于与他人做比较的人能生存下来，因为他们知道什么时候该轮到自己，什么时候能插队。正如人们对食物和性有欲望一样，人们也渴望地位。

只可惜，追逐“成功”要付出代价。刚刚我们已经提到了其中一个问题：过分追求“成功”导致我们不断与他人做比较；而另一个问题是：为了和“成功者”站在同一阵营，我们的投入严重超支。遗憾的是，在这种情况下有些人还见不得别人好，因为这会激起有些人的挫败感。有些人总是粉饰、抬高自己，让自己看起来比实际更“成功”。在爱情里人们会与他人比较，即便是无意识的，这其实会增加不忠于伴侣的可能性。人们追求地位，因自己过度工作而忽略了重要的人际关系，把更多的时间用于无法让自己快乐的事情。

社会地位很有意义。人们的神经化学机制让我们关心自身地位。通常当事事顺利，感觉自己更有影响力时，人们的情绪便比较积极；而当诸事不顺或发现别人过得比自己好很多时，人们的情绪较为消极，这就是神经化学机制对我们的影响。

动机三：对新知识的探索

第三个动机是对知识的探索。人类乐于寻求信息，正如17世纪哲学家托马斯·霍布斯（Thomas Hobbes）所说，人们有了解“为什么”的需求。

随着人类越发了解周围环境，其生存概率也不断升高。我们学会了如何控制火，了解了天气的瞬息变化如何影响不同的物种，并掌握了最有效的狩猎方式。

掌握以上知识的祖先拥有更大的生存优势。之所以说“我们对世界了解得越多，便越能更好地生存”，是因为在进化过程中，人类被赋予了寻找新信息的本能。当人们掌握新知识时，大脑中的激励机制便会被激活——分泌多巴胺^[5]。人们积累知识，就像其他哺乳动物储存食物和水一样。事实上，“积累新知识”胜过一顿佳肴、一瓶美酒和一夜春宵。人们尊重事实，也享受学习新事物的感觉。好奇心帮助人们探索身处的世界，进而适应环境、管理环境，而这一切都是为了生存。对他人的好奇心也推动了社会结构的形成与后代的繁衍（即“动机一”）。

当然，事物都有两面性，好奇的另一面是，这种好奇心本质上是无休止的。它驱使人们寻找新的感受，寻求刺激，以免无聊。正是这种好奇心使人们不断查看邮件，在社交媒体中流连忘返，不论人们发布了什么动态都要看一看。管理这种无休止的好奇心已然成为这个时代面临的几大挑战之一。从进化的角度来看，这个行为完全可以理解，因为人们不过是付出了该有的努力来增加我们的生存概率而已。但问题在于：现在人们生活在一个信息爆炸的时代，对新知识的探索在以前大有裨益，在现在却会压得人们喘不过气。

这种好奇心带来的后果是：在现在，人们很容易分心，并且深受其害。不加节制地使用电子产品影响了人们的认知能力以及在工作和学习中的表现，减少了人们对彼此抱有的同理心，也破坏了人际关系。人们开始难以辨别事情的重要性，无法意识到一些意义不大的事情其实在分散自己的注意力。研究表明，仅仅十分钟不使用手机（你应该很熟悉这种对手机的依赖），人们就会变得更焦虑。^[6]

人们有很强的搜集信息的动机。当其他人尝试阻挠人们获取信息时，人们就会感到焦虑，有时会出现强迫症的症状。显而易见，这并不能帮助人们实现人生目标。因为这样既无法改善人际关系，又不能提升生活质量。

暂时的满足

需求好比易腐品，需要持续不断地提供新的“补给”来替代之前的需求。例如，和别人交流了一段时间后，人们会有一段“饱和期”，而社交需求会在这之后悄然出现。亚里士多德的适度原则（moderate mean）是指：人的特质和需求都有一个“合理的程度”，比如获得适度的地位，建立适度的人际关系，拥有恰到好处的知识储备，等等。而这种适度状态因人而异，因为每个人都与他人有所不同。

比如，迈克尔比伊娃更爱和别人打交道。当两人的社交需求没有得到充分满足时，他们都会有与他人交流的欲望。而一旦两人的社交需求刚好得到满足，他们便会暂时感到满意，这就是所谓的饱和期。之后如果出现更多的社交场合，两人就会有想要抽身离开并独处一会的冲动。想象一下，在一次聚会中，伊娃在和别人交流了两小时后感到心满意足，这时她已经暂时不需要更多的陪伴了；而迈克尔则不同，即便聚会凌晨三点才结束，他也不会满足，此时他可能已经开始组织这之后的小聚会了！

再比如，报复心强的人需要竞争、冲突、对抗和攻击性。这类人如果过了几天风平浪静的日子，便会察觉自己开始想要寻找新的冲突点。时间越是流逝，他们就越想和别人发生冲突。同样，如果让他们感到如愿以偿所发生的冲突严重到超出他们的预期，或者当他们对某个人的行为抱有特别的敌意时，他们反而开始倾向于做个和事佬。这些行为背后的目的是控制局面，即遵从亚里士多德的适度原则，找到自身最适度的状态。^[7]

学习成为更好的自己

对于人们的人生而言，对稳定关系的追求、对地位的渴望和对新知识的探索十分重要。长达数百万年的自然进化塑造了这三种动机，让人们以智人的身份生存至今。大多数现代人的生活水平都比我们的先辈好得多，这也难怪人们会问：为什么我们拥有这么多好的资源，却还是感觉这么糟糕？其中一个答案是：人们需要通过新的方式与方法，才能成为最好的自己。因为人类的世界早已改变，而人类的本质却一成不变。动机属于人格的一部分，会影响人们的需求、人际关系和行为，但很少有人思考动机。

动机影响人们的消费。

动机滋生冲突。

人们的求职受动机影响。

人们的想法从动机而来。

动机左右人们的约会。

人们基于动机做出决定。

动机影响人们对时间的分配。

此外，人们的人际关系也受动机影响。

每个人的性格不同，因此满足人们共有需求的方式也因人而异。但是如果人们无法意识到自身行为背后的原因与影响因素，便不会有任何进步。人们会像往常一样庸庸碌碌，重蹈覆辙。

要先认清自身动机，这样才能掌控它。正如足球高手只有先对自身优劣势有了实际而恰当的认识，才能有新的领悟一样，你需要正视、承认你的动机，承认你的优点和缺点，这样才能把动机变为超能力。

这时，了解人类的神经递质，即与神经细胞交流的化学物质便至关重要。如果知道是什么化学物质决定你的喜怒哀乐，又是什么化学物质诱发、引导你的行为，你便能以更平和的方式接纳这一切，也更容易理解并且原谅身边最亲近的人。

诚然，人生并不总是一帆风顺。事实证明，做最好的自己并处理好自己的人际关系并非易事，但是，千万不要陷入过度的自我批评。你不如躺下稍作休息，拍拍自己的肩膀，告诉自己这样一个简单的事实：用祖先们留下来的方法实在无法在现代社会中轻松地活下去。当然，可能你已经在现有条件下体会着十分精彩的人生了，但相信在读完本书后，你会过得更好，也会从一个新的视角看待自己和身边的人。

在本书中，你将了解为什么自己的动机在某些情况下会“损人利己”。即便如此，你的动机也不一定把持你人生的掌控权，只有你自己才能掌控自己的人生。本书会提供一系列方法，帮助你更好地理解为什么你及其他人会做出某些行为，进而帮助你更轻松地应对日常生活，把事情完成得更好，建立更好的人际关系。

本书不想说教，也不会告诉你该怎么做，本书探索的是你和我的本质。除此之外，本书也关注人们要怎样才能不被自身心理动机过分左右，成为更成功、更幸福的自己。

在深入探究三大动机之前，先来看一看影响人们特定行为的因素，思考是什么导致了人们的行为？我们还将解读学者史蒂文·赖斯（Steven Reiss）的模型学说，因为该学说在一定程度上奠定了本书三大动机的基础。此外，我们会讨论什么是人格，以及这三种动机与人格的关系。