满足利益与人情需求，积累并强化长远的信任关系

很多朋友在最开始练习“第三选择”时，会误把“互相妥协”当成是“第三选择”。比如，回到图书馆这个案例中，A与B可能各退一步，不争是否开窗了，再或者，开一阵、关一阵等。

类似这样的解决方案表面上看暂时解决了冲突，但事实上并没有满足双方的诉求。它不是双赢，而是双输，更别期待在人情上有深入的交流了。

在职场上，人与人信任关系最舒服的状态就是在“利益”上（不一定是钱，也可以是互相帮忙、关键时刻的支持等）有来有往，更在一次次一起努力做大“利益”的过程中，积累起信任与归属感。

文娅在运营自己的工作室时，就有几位这样的合作伙伴。一开始是双方需要谈判价格的甲方和乙方，但后来却做成了专业上的好搭档。在碰到典型的类似预算太少、资源不够等问题时，她与她的伙伴们总能用“第三选择”的思维去考虑问题。结果就是她与伙伴的努力，解决了第三位伙伴的问题，同时也让第四位伙伴受益。

这样建立起来的信任关系才是长远和稳固的。因为对方不仅依赖你们一起创造的利益，更珍惜一起“创造”的过程以及过程中的情谊。

小结一下：对于中层管理者来说，了解并掌握这三个底层逻辑，就像是为自己的管理沟通打造了一个强大的引擎一样。在这个引擎内部，这三个逻辑互相支持，彼此依赖；而在外部，你在工作中大量的需求与实践，将为这个引擎带来源源不断的动力，最终带你在领导力与职场发展上层层进阶！

[1] 关于领导力进阶过程中，对人性与温情的关注，笔者深受哈佛大学教授小约瑟夫·巴达拉克（Jo-seph L. Badaracco）在《灰度决策》（机械工业出版社）一书中推介的“人文主义”，特别是对人类精神的复杂性、流动性、微妙性和变动性的关注的影响。

[2] 《信任为王：团队信任的4个关键》，（美）肯·布兰佳、辛西娅·奥姆斯特德等著，赵晖译，中信出版社。

[3] 这个公式的提出者，是我们咨询行业里的前辈、哈佛大学的教授大卫·梅斯特（David Maister）。在入行之初，我们非常敬重的前老板推荐了梅斯特教授的书，其中一本是《值得信赖的顾问》（机械工业出版社），他在这本书里介绍了这个公式。这本书虽然主要谈如何服务客户，但其理念同样适用于一名成熟的中层管理者。

[4] “高情商金字塔”作者：仲佳伟、文娅，登记号：国作登字-2019-A-00771421。

[5] 引自：《第五项修炼：学习型组织的艺术与实践》，彼得·圣吉著，中信出版社，第50页。

[6] 关于情绪的发生机制，以及情绪的几种类型，请参考《高难度沟通（职场篇）》（北京时代华文书局，作者：文娅仲佳伟）中的三个章节：“情绪管理：管好自己的情绪与对方的情绪都是你的责任”（第27页）“识别并管理自己的情绪，主动创造安全氛围”（第73页）“疏导对方的情绪，为双向对话守住安全氛围”（第93页），在此不再赘述。

[7] 《第3选择：解决所有难题的关键思维》，[美]史蒂芬·柯维著，李莉、石继志译，中信出版社。