善于倾听别人的讲话

你想要成为一个善于谈话的人吗？那么，你首先需要学会倾听。

我曾经被邀请参加一场牌局，但很遗憾的是我不会打纸牌，刚好另外一位美丽的女士也不会打，于是我们选择坐下来聊天。她知道我曾经一度担任汤姆士的私人助理，并因此而到欧洲各地旅行，帮助汤姆士准备那些旅行的讲解资料。于是她对我说：“卡耐基先生，我想请您告诉我所有您曾经到过的名胜以及所见过的奇妙景观。”

当我们刚刚坐在沙发上，她不经意地提起她同她的丈夫最近刚刚从非洲旅行回来。

“非洲！”我惊叹道，“多么有趣的地方啊！我总是想去非洲看看，可是除了在港口停留过短短的24个小时之外还没有到过别的地方呢！请给我讲讲那里的景观吧！你曾经游历过那些经常有野兽出没的村庄吗？你真的是太幸运了！我真的很羡慕你！请告诉我关于非洲的那些情形吧！”

那次谈话持续了45分钟。其间，她再也没有问过我曾经到过什么地方，也不再去询问我曾经看过什么样的景观。其实，事实上她并不需要我谈论我的旅行，她所需要的不过是一个专注倾听的对象，以便她可以讲述自己所经过的到过的地方。

在现实生活之中，这样的人不在少数，前几天我在纽约出版商葛丽伯的宴会上遇到的那位著名的植物学家也是如此。

由于我从未遇到过一位植物学家并有机会和他交谈——想想吧，多么奇妙的一个职业！所以，他对我而言很有诱惑力，我安静地坐在椅子上听他为我讲述大麻、室内花园以及那些田园里的农作物的故事。事实上，我自己也有一个小型的室内花园——他仔细解释如何解决我现在所遇到的那些问题。

那是一场宴会，还有十几位别的客人在那里。可是，我忽略了基本的礼节，与这位植物学家专注地交谈了数小时之久。

等到午夜，所有的客人都要告别了，这位植物学家在和主人道别的时候对我极力赞扬，说我是“一个最好的谈话家，是最富激励性的人”。

我是一个最好的谈话家？也许在别的时候是吧，可是，这一晚我几乎没有说什么话。假使我不更改我们谈话的题目的话，即使我想要交谈也不能谈什么，要知道，我对植物学的了解绝对不会多于我对企鹅解剖学的了解。但是我做到了关键的一点——仔细倾听。我一直都在仔细地听着，因为我确实对这个感兴趣。我想，这位植物学家也注意到了这一点，所以才使他感到欢喜。事实上，静静倾听是我们对任何人的一种最好的恭维。

以利亚，这位注重实际的学者说：“成功的商业交往并没有什么秘不可传的诀窍——你只是需要专注地听着，这对那个和你交谈的人来说相当重要。没有别的能比这样更使人开心的了。”

很浅显的道理，不是吗？你不需要在哈佛商学院读上四年也可以完全明白这一点。可是，很遗憾的是，即使有些商人舍得在硬件上大力投资，他们租用豪华的店面，设置动人的橱窗，为了广告花费几千几百美元，却雇用一些不懂得如何静静倾听别人讲话的店员——他们终止顾客的谈话，粗暴地反驳他们并激怒他们，甚至几乎要把客人赶出店门。

乌顿先生那次购物的经验可以说是一个很好的例子。他住在新泽西，这个故事来自我们班上的一次讲述：

有一次，乌顿先生在一家百货商店买了一套衣服。可是，这套衣服却令人失望——上衣褪色，以至于把乌顿先生的衬衣领子也弄黑了。

于是乌顿先生把这套衣服带回店铺，找到那位卖衣服给自己的店员，告诉他这事情的情形。当乌顿先生想要仔细诉说事情经过的时候，店员粗暴地打断了他的讲述。这位店员气势汹汹地反驳：“我们已经卖出了几千套这种衣服！你是唯一一个前来挑剔的。”

这时候，另外一位店员也前来掺和：“但凡是黑色衣服，一开始都是要褪一些颜色的嘛。那是颜料的问题，这种价位的衣服都这样，我们也没办法。”

乌顿先生愈加生气。第一个店员在怀疑他的诚实，而第二个店员又跑过来暗示他买了一件廉价的衣服，这使得乌顿先生恼火起来，正当他准备和他们大吵一架的时候，经理过来了。他成功地改变了乌顿先生的情绪。

那么，他是怎么使乌顿先生由一位恼怒的人变成了一个满意而归的顾客的呢？经理只是采取了三个步骤。

首先，他一言不发，静静地听乌顿先生讲述自己的经历。

其次，当乌顿先生讲述完自己的经过，那两个店员又要不甘寂寞地插话发表他们的意见时，经理坚定地站在乌顿先生的一边和他们辩论。他指出乌顿先生的衬衣领子明显就是由他们卖出的服装所染污。同时，还坚持说这样不能使人满意的东西根本不应该放在店里出售。

最后，他诚恳地承认他并不知道出现这毛病的原因，并干脆询问乌顿先生关于处理这套衣服的意见，表示自己可以照办。

仅在短暂的几分钟之前，乌顿先生还执意要退掉这套服装，可是现在他只是告诉经理他需要他的建议，好去决定如何解决这个问题。

经理建议乌顿先生再试这套衣服一个星期。他保证，如果一周之后乌顿先生还是不满意的话，就可以拿来换一套他满意的衣服。他还为给乌顿先生造成的麻烦而深深抱歉。

一周之后，这衣服并没有什么问题，乌顿先生的问题得到了满意的解决，而他也恢复了对这家商店的信任。

即使是最激烈的批评者，或者那些最为挑剔的人，也会在一个有忍耐以及同情心的人面前软化。

所以，如果你想要成为一个善于谈话的人，就要先做一个注意倾听的人。只有你对他人感兴趣，他人才会反过来对你感兴趣。去问那些别人喜欢回答的问题，鼓励他们谈论自己取得的成就。别忘了，所有人对自己的需要以及自己的问题要比别人的问题感兴趣100倍还要多。你面前那个人对自己脸上一颗小痣的关注远远大于非洲发生的最近一次饥荒。

当你下次要开始谈话的时候，试一试这一点吧。如果你希望别人都喜爱你，记得第四大原则：做一个善于倾听的人，鼓励别人谈论他们自己。