第一章 好公司的理念
我们乘车去会见尼日利亚一家石油精炼厂的负责人，汽车行驶在一条布满尘土、坑坑洼洼的道路上，空调在酷热中努力地工作着。前方有一辆油罐车，正小心翼翼地绕过大坑洞，我们尾随其后缓缓前行。油罐车突然刹车停了下来，我们的司机也随即踩了刹车，车滑了快1米才停下来。
我们就这么在车里等着。
几分钟后，两个十几岁的年轻人从路边的灌木丛中走出来，手里都拿着一个10加仑的扁平状白色塑料容器。他们没有左顾右盼，径直走到油罐车后面，打开一个阀门，看起来像原油的液体装满了白色的容器。之后，关上阀门，拿着战利品消失在灌木丛中。
气动刹车发出嘶嘶声，油罐车恢复了行程。
当我们的司机放开手刹并继续跟上这辆略微少了些原油的油罐车，我们互相看了看，苦笑了一下。有人提醒过我们，几年前我们在东欧投资的另一家石油公司也遭到了同样的掠夺，尽管没有那么公开。
这就像在时光隧道，看着一个现代版的马车在光天化日之下被歹徒抢劫，而这显然是油罐车司机纵容导致的。我们注意到，这辆油罐车上的公司标志，正是我们一直在考虑投资的公司。对于我们这些来自未来的访客来说，这似乎是违反ESG所有三项原则的证据。
在同样的事情发生两次以后，卡洛斯开始担心这次访问是浪费精力。他已经将该公司视为潜在的投资对象，但现在不得不重新考虑。如果该公司任由此类由油罐车司机协助和怂恿下的明目张胆的盗窃行为继续发展，我们就必须担心其管理和公司治理的质量。他对我表示出了这些担忧。
“我们应该打电话取消会议吗？”他问。
“不，”我说，“快到了，让我们听听他们要说什么”。
在听到东道主说什么之前，让我们回到现实，回顾一下使我们走上西非这条坑坑洼洼道路的那些环节，我们对即将访问的公司是否可以成为我们投资组合中有益的补充，充满了越来越多的疑问。
ESG的起源
当公司不受任何管制时，它们往往会表现极差，因为它们在追求价值时没有充分考虑外部性——经济活动对不相关第三方的附带影响。它们倾向于有效的解决办法，而不是负责任、公平或公正的解决办法。其结果是导致环境退化、供应链上的社会和经济剥夺、腐败、盗窃以及其他违法行为。
至少从18世纪开始，资本供应者就一直在努力通过选择性投资来规避违法的公司。在《金钱的使用》（The Use of Money）一书中，约翰·卫斯理（1703—1791），卫理宗创始人，敦促他的信众不要让他们的企业伤害他们的邻居，规避诸如制革工业和化学制品等可能损害工人健康的行业，并避免投资于武器、酒精和烟草等“罪恶”的产品供应商。
在1861年美国内战前，许多人从奴隶贸易中积累了财富，但教友派（贵格会）的成员不在其中。自18世纪中以来，他们被禁止参与奴隶贸易。
1972年6月，9岁的越南姑娘潘金淑（Phan Thi Kim Phuc）在极具破坏性的凝固汽油弹的袭击下，赤身裸体地奔跑着逃离村庄。这张由黄功吾（Nick Ut）拍摄的普利策奖获奖照片引起了愤怒，由此引发了民众对凝固汽油弹制造商陶氏化学公司和其他在越南战争中获利的美国公司的抵制。
当南非处于广受批评的种族隔离制度的时候，许多所谓的道德信托和良心基金以及数十个州和地方政府，通过了禁止投资南非股票的法律或规则。1987年7月，《商业周刊》估计，此类基金总额约为4000亿美元；而根据纽约某智库的经济优先权委员会的数据，1984年此类基金总额仅有400亿美元。也就是说，仅仅3年间就增长了一个数量级。社会投资论坛成员中的基金经理在1983—1987年增加了3倍。
上述做法和世界其他道德投资者使用类似的筛选方法，给南非公司带来了压力，使它们失去了许多全球的商业融资来源。这种压力的原理很简单。有一笔钱——M，可供公司使用。E是M的一部分，进行了道德筛选。通过道德测试的公司可以获得M，但那些不能通过道德测试的公司只能获得M-E这部分资金量。因此，在其他条件相同的情况下，后者的资本成本将高于前者（正如我们将在第七章中看到的，符合ESG原则的公司也因为其他原因而享有成本优势，因此面临的风险更少，营收往往更稳定）。
最终，一些雇用了3/4的南非籍职员的企业签署了一项宪章，呼吁结束种族隔离。在1987—1993年，南非白人民族党与南非非洲人国民大会（ANC），即反种族隔离运动，就结束种族隔离和实行多数统治举行了会谈。1990年，包括纳尔逊·曼德拉（Nelson Mandela）在内的非洲国民大会领导人获释出狱。种族隔离立法于1991年年中被废除，为1994年4月的多种族选举铺平了道路。
当然，禁止在种族隔离的南非开展投资并不是外国对南非执政党施加的唯一压力，但是它帮助南非商界看到曙光，它对该国多种族民主化的贡献不应被低估。
反种族隔离运动的成功，首次证明了对社会负责的投资者所具有的强大力量。在种族隔离政权烟消云散之后，这一力量依然存在。
从20世纪90年代中期开始，社会责任投资者的注意力转向了绿色问题。1962年，蕾切尔·卡森（Rachel Carsons）在《纽约时报》的畅销书《寂静的春天》（Silent Springs）中对过度使用农药导致环境退化问题提出了警告，自此这成为婴儿潮一代关注的热点问题。巴克明斯特·富勒在1968年发表了《地球号太空船操作手册》，深入分析了世界对化石燃料（石油、煤炭和天然气）过度依赖的危险性。
从1968年至1972年，斯图尔特·布兰德（Stewart Brand）在《全球概览》（Whole Earth Catalog）上以全新的行星视角观察人类的生存环境，该灵感来自从太空遥看地球的图像。它聚焦在自给自足、生态和“整体主义”思想，认为万物皆有联系。该杂志第一期封面图片是1967年由ATS-3卫星拍摄合成的地球的第一张彩色图像。
由美国参议员盖洛德·尼尔森（Gaylord Nelson）创立的十年一次的世界地球日系列活动，关注因石油泄漏、工厂电厂污染、未经处理的污水、有毒的垃圾、农药、土地流失和野生动物灭绝等一系列问题对地球造成的危害。1970年首个世界地球日导致美国设立国家环境保护署，出台《清洁空气、清洁水和濒危物种法》。
1972年在斯德哥尔摩举行的联合国人类环境会议，为环境保护共同方案的出台铺平了道路，并导致1997年《京都议定书》和2016年《巴黎协定》等一系列倡议的出台。
1987年，联合国出版了《我们共同的未来》，这是另一个重要的里程碑，在这一年，马克被任命管理世界首只新兴市场基金。这份报告由挪威前首相、联合国世界环境与发展委员会主席格罗·哈莱姆·布伦特兰（Gro Harlem Brundtland）提出，因此也被称为《布伦特兰报告》。报告重点关注多边主义和各国在实现可持续发展方面的相互依存关系。该报告被视为1972年斯德哥尔摩会议精神的复兴，坚定地将环境问题纳入政治议程。
长期以来，大企业是环保主义者的敌人。艾琳·布劳克维奇（Erin Brockovich）就是一个例子。她是一位没有受过专业法律培训的单身母亲，然而，1993年，她成为起诉加利福尼亚太平洋天然气和电力公司（Pacific Gas and Electric Company of California）的关键人物，并赢得了官司。她的事迹被改编成电影《永不妥协》，由朱莉娅·罗伯茨主演并因此获得奥斯卡最佳女主角奖。
但是，环保主义者与大企业之间的敌对状态有所改观。琼·巴伐利亚（Joan Bavaria）和丹尼斯·海斯（Denis Hayes）是第一个世界地球日的协调员，他们于1989年创立了环境责任经济联盟（Coalition for Environmentally Responsible Economics，CERES），这是一个汇集投资者、环境组织和其他公益团体的组织，致力于与企业合作解决环境问题。
在反种族隔离运动中使用撤资的做法，也被用于应对达尔富尔地区（Darfur）的种族灭绝行为。2006年，大批资金从苏丹流出。2007年，美国政府通过了《苏丹责任和撤资法》。
2007年洛基会议（SRI in the Rockies，由北美洲投资者、专业投资人士和组织参与的会议）之后，原住民在工作条件、公平工资、产品安全和平等就业等领域的权利，成为社会责任投资关注的焦点。
最近，多样性问题，如性别薪酬差距以及妇女、少数族裔和其他少数群体在董事会和执行委员会中的代表性问题，愈发成为突出问题。
《联合国责任投资原则》（United Nations Principles for Responsible Investment，UNPRI）于2006年在纽约证券交易所发布，从国际社会层面进一步整合社会责任投资相关问题。截至2017年8月，来自50多个国家的1750多家投资机构签署了这一文件，这些机构管理着约70万亿美元的基金。
签署PRI的投资机构承诺有义务为受益人的长期利益采取行动，它们也认识到环境、社会和治理问题会影响到投资组合的业绩。它们认识到，实施《联合国责任投资原则》，“可以更好地使投资者与更为广泛的社会目标保持一致”。在符合其信托责任的情况下，签署方做出如下承诺。
1.将ESG问题纳入投资分析和决策过程。
2.成为积极投资者，并将ESG问题纳入其股权政策和实践。
3.寻求被投实体合理披露ESG。
4.推动投资行业对责任投资原则的接受和落实。
5.共同努力，提高责任投资原则实施的有效性。
6.对实施原则的活动和进展情况进行报告。
最近出现的可持续投资理念是另一个整合了社会责任投资的主题。一项投资或一项投资战略的可持续性或不可持续性，是指在所有可能的情况下，随着时间的推移，它在多大程度上仍然有效。例如，具有不良环境记录的公司的股份不是可持续投资，因为它的价值随时可能因为法律诉讼、损害赔偿或罚款，以及其他监管制裁而降低。同样，一个对员工不好或仅支付微薄工资的公司不能被看作可持续投资公司，因为该公司股票价值可能会因为低生产率、低产品质量和昂贵的劳资纠纷而降低。较低的公司治理标准会带来代理成本风险，这其中包括低效的管理、疏忽、不明智或鲁莽的决策和战略，以及包括欺诈在内的非法行为。
在实践中，可持续性和ESG可被视为是等同的。ESG是一个更精确、更不模棱两可的术语，并具有更高的知名度。我们将在本书中使用它。除禁止一切形式的腐败外，公司治理的组成部分现在包括投资者抵制公司清理无表决权股份、过高的高管薪酬、其他代理成本及董事会和执行委员会多样性不足等问题。其他被认为是公司治理不良的问题包括健康和安全记录差、消费者保护不足、腐败及欺诈或显失公平的交易，如德国汽车制造商大众试图使用所谓的“减效装置”使其柴油发动机逃避环保规定，这一事件曝光后引起了公众的愤怒。
最近，ESG和可持续投资关注的环境、社会和治理问题，标志着投资者权力已经发展到一个重要的转折点。ESG和可持续投资者关心的不再是他们投资的是什么样的公司，而是他们可能投资或不投资的公司在做什么。
在发达市场，ESG的标准筛选已经变得非常广泛和复杂，以至于它产生了一个“何为善”模型，这个模型是所有面临着越来越大的来自ESG投资者压力的公司必须采用的模型。然而，新兴市场并非如此。
ESG模式改变公司的力量取决于投资者可以获得多少用于判断公司是否符合ESG要求的信息。大多数自封的ESG投资者认为，新兴市场公司不符合ESG要求，仅仅是因为他们缺乏评估所需的信息。
当我们开车通过大门进入炼油厂区，并在办公室前停车时，我们并没有提前假定该公司不符合ESG要求。我们只是因为在路上所见到的而有所怀疑，但我们的思路始终是开放的。
先进的标准
根据2016年全球可持续投资联盟（Global Sustainable Investment Alliance，GSIA）发布的《全球可持续投资评论》，全球有接近23万亿美元的资产正在践行“可持续”投资理念，这比2014年的上一次统计增加了25%。欧洲以外，所有区域按照ESG原则管理的资产比例都有所增加（1.1）。
据预测，全世界责任投资总额在所有被管理的资产中占比为26%。这一数字较2012年的30.2%有所下降，这主要是因为欧洲可持续投资论坛（Sustainable Investment Forum Europe，Eurosif）决定将某些类型的ESG排除在责任投资的范畴之外。欧洲有着比世界其他国家加起来更多的“可持续”管理资产，因此这一决定对全球数据产生了显著影响。
到目前为止，全球ESG投资的绝大部分（2016年为95%）由欧洲（2016年为12万亿美元）、美国（9万亿美元）和加拿大（1万亿美元）组成；日本、澳大利亚和新西兰3个国家合计为1万亿美元；在23万亿美元的总额中，亚洲其他国家贡献了520亿美元。
由于缺乏可靠的数据，GSIA不统计非洲或拉丁美洲的信息，只是在2016年的报告中对这两个区域进行了简单的介绍。关于拉丁美洲，报告关注了哥伦比亚、阿根廷、智利、墨西哥和秘鲁的监测机构，这些机构多数得到了当地证券交易所的支持；关于撒哈拉以南非洲，报告主要关注了南非、尼日利亚和肯尼亚三大经济体中的“影响力投资”。
随着ESG和“可持续性”成为责任投资的动力，筛选方法的快速增长被带动了。根据GSIA要求，投资者经常采用的基本方法有以下7种。
1.负面/排斥性筛选：根据ESG标准从投资组合或基金中排除某些行业、公司或商业。
2.正面/最佳类别筛选：根据ESG表现，在投资组合或基金中纳入比同行业竞争者更优秀的领域、公司或项目。
3.基于规范的筛选：要求投资标的符合国际通行的最低标准企业行为准则。
4.整合ESG：投资顾问在财务分析中系统地、具体地纳入ESG因素。
5.可持续投资：投资于促进可持续性的公司，如清洁能源、绿色技术和可持续农业。
6.影响力/社区投资：在私营（非公开）市场，有针对性地开展旨在解决社会或环境问题的投资，包括社区投资，资本投向传统金融服务难以覆盖的个人或社区，以及具有明确的服务于社会或环境宗旨的企业。
7.企业参与或股东行动：利用股东权力，通过与高级管理层和/或董事会交谈、提交或共同提交提案，以及以ESG原则为指导的委托投票来影响公司行为。
简单的负面筛选投资方法在全球投资总额中所占份额最大，为15万亿美元，接下来是“整合ESG”（10.4万亿美元）和“企业参与”（8.4万亿美元）。从国别来看，负面筛选法在欧洲占有最大的份额；“整合ESG”是美国、加拿大、澳大利亚/新西兰和亚洲的主要类别，但不包括日本；在日本，“企业参与”占主导地位。
这些方法可以根据它们的积极程度进行排序。前三种本质上是被动行为。第四和第五种是带有积极的选择性，第六和第七种是真正的积极投资，因为投资者利用了自己的权力，来影响投资组合中公司的目标和行为（关于影响力投资的更多信息，见第六章）。
GSIA的研究表明，ESG可持续投资还是以西方为主，特别是以欧洲为主，同时负面筛选作为欧洲的主流方法，也是ESG的主流方法。这说明受欢迎的可持续/责任投资的方法，会因为当地资本市场的成熟程度和民众的关注程度，包括基金受益人的不同而不尽相同。例如，在成熟的西方市场常见的负面筛选方法不适用于新兴市场，因为在这些市场中，只有少数公司才能通过被动筛选的测试。
对投资者来说，这是新兴市场的一大吸引力。除了提供高于平均水平的增长前景外，低效、糟糕和/或不诚实经营的本地公司比在更成熟市场上的公司更容易借助股东权力的实施而得到补救，拥有更大的改进空间。从ESG的意义来说，在成为“更好的”公司之后，它们的股票将变得更有价值。
这就是新兴市场的秘密。践行GSIA提出的参与企业经营的理念会得到丰厚的回报。
动机和看法
在对新兴市场的ESG投资采用企业参与方式时，我们的使命不是传播环境和社会责任以及公司治理的福音。我们可能有一些福音派的元素，但成为福音派不是我们的目的。我们的目的是通过在世界前沿地区经济发展的早期阶段找到投资机会，为将资金交由我们管理的客户创造价值。
在我们访问过的所有国家，到处都存在着对经济发展的渴望，以及对获得全球流动资本的渴望，而我们是这些资本的贡献者。这是个议价过程。我们需要它们的能量和创造力，它们的公司需要我们的钱。它们的公司负责人知道这一点。他们知道，为了吸引我们的兴趣和我们的钱，就必须遵守我们的ESG投资要求。
他们可能认为我们的要求是荒谬的、不合适的或彻头彻尾愚蠢的，但他们会认真对待，并尝试遵守，因为这样做是进入国外资本池的必要条件。这些公司的一些领导人在国外大学和商学院学习后返回家乡。他们不认为我们的要求是不合理的，他们知道，所有控制国外资本池水龙头的其他人也不会这么认为。
新兴市场的许多企业都渴望通过融资而增长。由于当地资本市场仍处于起步阶段，资本供应往往有限。显然，让自己变得对国外投资者来说更具有吸引力，符合新兴市场快速增长的公司的利益。
新兴市场公司对资本的渴求，以及缺乏供国外投资者做出投资决定的可靠信息，促使卡洛斯于20世纪90年代末回归故乡。不久以后，卡洛斯加入了马克的团队。
就像公司需要让投资者看起来很优质一样，我们的基金让大多数在欧洲和美国的潜在投资者看起来有吸引力也是符合我们利益的。2016年GSIA的研究表明，在全球管理的资产中，超过26%的资产以某种方式接受ESG筛选，在这约23万亿美元的资产中，欧洲和美国占了90%（见上文）。现在，在我们的业务中，良好的ESG标准与在新兴市场赚钱的声誉一样重要。
对于那些需要资金的公司来说，我们自身的观点无足轻重，重要的是我们的投资者和那些潜在投资者怎么看。举个例子来说，即使我们都是气候变化的怀疑论者，或者如果我们认为在一个新兴市场中，低工资比没有工资要好，但这并不会影响我们对所投公司进行深入细致的ESG分析。
我们基金的投资者和潜在投资者的看法是重要的，这不仅是因为这有助于他们确定是否投资，而且当他们以投票人、顾客、客户、供应商、当前或是未来的雇员等角色出现时，他们很重要，他们对公司的经营环境产生了影响。
例如，环境问题并不局限于所谓的绿色政党。它们是现代政治中一个广泛且重要的跨党派主题，在《巴黎协定》中制定了一项国际协议，约定该协议的所有签署方应承诺达成减少碳排放的挑战性目标。这些承诺很有可能体现在旨在遏制碳排放的地方法律和条例中，公司将有义务遵守这些法律和条例。
我们不要忘记政治家关心环境问题的原因是选民关心这些问题。在微观层面，每个个体也会筛选公司遵守ESG情况，以决定是否为该公司工作或继续为其工作，以及是否购买或继续购买该公司产品。
因此，当我们看到一家公司无视ESG原则并似乎不愿停止时，我们不太可能投资它，不是因为它做得不对或行为不道德，而是因为它存在各种风险，如因违反法律或不遵守法规而被罚款，容易遭遇商业纠纷以及公司吸引和留住员工及客户的能力下降等。
ESG基金不应被视为反映投资者在投资中的道德偏见的道德基金。它们回避某些做法和品质，不是因为它们本身不负责任、不道德或不讲伦理，而是因为有证据表明，实行或表露出这些做法和品质的公司往往在资本市场表现不佳。
经济发展
企业家和他们创办的企业是一个国家经济发展的主要推动力量。一个国家的经济起飞，需要三方面因素：一是良好的营商环境，使得产权能够得到有效保护，法制能够有效实施；二是一定的资本投入；三是相当数量的企业群体。经济起飞可以以各种方式触发。1978年11月，中国安徽省小岗村18户农民冒着风险，以“托孤”的方式秘密签下了一份协议，把当地公社的集体土地包产到户（以家庭为单位）。
1979年，小岗村的粮食产量为9万公斤，约相当于前20年的全部收成。从小岗村开始的农业“大包干”，从此拉开中国农村改革的序幕。小岗村被称为“中国农村改革第一村”。
生产盈余取代了长期存在的短缺，许多创业农民将其用作副业的创业资本。到1985年，中国农村家庭的平均收入增加了两倍。农业效率的急剧提高，以及随后数百万中国人从土地劳动中得以解放，点燃了中国经济奇迹的火花。
正是这种创业活动的高涨和大量人口从乡村涌入城镇，吸引了外国资本为中国的工业革命提供资金。
今非昔比。中国已成为经济强国。其他国家现在正以不同的方式和不同的路线崛起。在每一类情况下，外国投资者都提供了经济起飞所需的很大一部分资本。这些投资者知道，没有起飞发生在真空里，每个人都站在前人积累的技术、系统、技能和学问的肩膀上。今天即将起飞的国家将要加入一个全球化、全面互联的经济体，并将有机会跨越经济发展的几个阶段（见第六章）。
借助外资，它们的无线和互联网平台得到迅速发展，它们没必要投资昂贵的固定线路网络。互联网和10亿用户的多用途平台，如微信（腾讯的一款“无所不能”的软件，提供信息、社交媒体、游戏和移动支付功能），正在向创业者开放一系列新的商业和营销模式。特别是撒哈拉以南非洲国家，拥有丰富的可再生能源潜力，而开发这种潜力所需的设备，包括太阳能电池板，正变得越来越便宜。全球大学和商学院学生的国际化程度越高，知识传播的速度就越快越广。
2018年3月，44个非洲国家签署了一份《非洲大陆自由贸易协定》，取消了90%进口货物关税。自由贸易协定可以提高非洲经济体的增长率，促使非洲大陆首次出现一体化经济体。
由于非洲大陆的殖民历史，非洲国家与前宗主国的贸易联系比彼此间更强。布鲁金斯学会（Brookings Institution）估计，2016年，非洲内部出口占非洲出口总额的18%，与亚洲和欧洲的出口比例分别为59%和69%形成鲜明的对比。因此，非洲内部贸易有很大的发展空间（1.2）。
我们的方法
绝不是所有自称经过ESG筛选的基金都会采用积极的方法——“企业参与”和“影响力投资”。他们中的许多人使用“ESG”和“可持续”的语言，但那只不过是营销工具而已。他们遵守ESG投资理念的文字，但不符合其精神，有其形而无其神。对他们来说，“ESG”和“可持续”，仅仅是用一套标准勾选打分而已。而对我们来说，ESG和可持续发展则是我们每一项投资决策的核心问题。
正如我们之前所指出的，当我们在新兴市场寻求投资机会时，被动筛选不起作用，因为很少有新兴市场公司能通过ESG测试。被动筛选在新兴市场效果不佳的另一个原因是，就像早期的智商测试一样，ESG测试需要关注文化背景差异，无法使用一套统一的标准进行打分。在一个理想的世界里，所有的国别文化相近、所有的企业按照相同的价值标准去争取全球的资金支持，通过ESG测试，资金将流向那些能够创造最大“价值”的公司，无论这里所说的“价值”是金融意义上的还是ESG意义上的。但在现实世界中，每个国家都是不同的。资本市场不是完全有效的，信息也不是充分公开透明的。如果很难得到可靠的信息，就唯有眼见为实。
勾选打分还会带来一个问题：它剥夺了投资者投资于尚未通过ESG测试的公司而获益的机会。积极投资者希望与这些公司接触，并推动它们向与以往不同的方向前进。例如，他们会希望他们的基金经理能够投资一家印尼的纺织厂，这并不意味着需要对着勾选框来评价这家工厂，而是要帮助它更好地决策，慢慢成长为一个规模更大、更有价值的企业。
但是也别误会。通过跟踪ESG指数进行ESG筛选，虽然无法完成被动基金销售声称的所有目标，但是总比没有好。它使人们能更好地意识到，提升投资在ESG议程中的重要性所能起到的作用，例如可以促使公司更多地投资有助于减少碳足迹的技术，从而促进商业资源在广泛的范围内被重新分配。它还鼓励公司公开处理废水和应对其他环境挑战的技术，以及如何对待它们的员工。
然而，要想在新兴市场赚钱，你需要放下所谓的标准，亲自去看一看。
我们喜欢在当地专业投资人较少的地区寻找投资前景，这些地区要么好的投资标的太少，要么就是风险/回报比率（risk/reward ratio）中风险部分的数字大得可怕。但是，我们不排斥风险，因为我们发现积极参与企业运营有助于增加回报并减少风险，尽管这需要做很多工作。
一旦我们确定了新兴市场中的投资前景，我们将尽可能多地了解它的背景——运营的现状和环境。总体来说，新兴市场公司往往不像成熟市场公司那样独立于环境。我们并不是说成熟市场公司对它们的客户不那么敏感。我们的意思是它们更独立，连续性更强，附加条件更少。在大多数成熟市场，你在公司看到的或多或少就是公司的实际情况。在新兴市场，在你所看到的之外，公司一般处于一个丰富而复杂的生态系统中，这个系统包括与公司相关的各种各样的联系、涉及各种家族关系、可能存在的政治关系及其竞争者、合作者，友商和敌人等。
现在，有些人认为“关系”是腐败，这是一个过于直接和简单的认识。事实上，包括公司在内的所有组织都参与关系建设，在特定情况下是否构成腐败，或者是否形成诸如裙带关系和任人唯亲等其他形式的腐败，有时候是一个见仁见智的问题。认为建立关系是好的，腐败是坏的，这并没有什么意义，因为这两者之间的分界是模糊的，正如帕拉塞尔苏斯（Paracelsus）对汞作为一种药物的评价：“是不是毒药，取决于剂量。”
我们当然会做案头研究，但是我们也会在当地收集大部分有价值的信息。这只需要做一些简单的事情，例如与公司的供应商和客户交谈。但是，我们在投资前研究的主要目的是与我们感兴趣的公司建立关系。我们会跟踪它们很长一段时间，利用它们的前客户、前职员和前合作伙伴开展细致研究。我们也会利用我们和当地值得信赖的专家之间的关系。
在许多情况下，新兴市场的商业和金融圈子相对较小，同一人往往出现在不同的场景。我们一直备着一本册子，用于记录我们所感兴趣的人的职业。如果某人在我们所参与的某项事务中表现不佳，当他或她的名字出现在我们准备投资的某家公司的董事或合伙人名单上，我们通常会避开这样的公司。这种“劣币”的重复出现有助于回答我们在投资前经常问自己的基本问题：“我们信任这家公司吗？”
让我们回到开篇提到的那家尼日利亚炼油厂，它显然是经常受到相互勾结的强盗和油罐车司机的联手打劫。
当我们到达该公司的办公室时，受到一群衣着光鲜的高管的欢迎，他们介绍了公司的情况，换一种情景，我们可能会对这一番介绍印象深刻，因为这些人似乎很了解他们的生意。
宣讲结束后，我们告诉了经理我们在路上看到的事情。我不知道我们应该期待怎样的反应，震惊、沮丧、羞愧还是愤怒？当然不是笑声。但是，他们的财务人员笑着说：“那是确保我们安全的策略。我们和沿途的社区达成了协议。根据社区的大小，他们被允许获取40加仑的原油，作为保护油罐车免受真正窃贼偷盗的交换。根据我们的计算，这大约只是我们需要支付给安保公司费用的一半。”
经过深思，我们认为这是一种非常规的购买安全保障的方式，但在这种情况下是有效而且合适的。