第一篇 理财基本技能

第一章 客户价值取向与行为特征

课前任务

1．讨论：为客户进行理财规划时，为了给目标客户制定具有针对性的理财规划方案，我们应该掌握客户的哪些非财务信息？

2．思考我国的家庭成员之间的经济关系特点、家庭经济支出的主要方向及个人在资产配置偏好选择上的特点。

第一节 家庭生命周期与个人生涯规划

一、家庭生命周期的概念

个人理财规划是以家庭的某个成员为对象，在其开始寻求理财服务至其去世的阶段，为该客户进行全过程、全方位理财服务的过程。国内家庭成员的理财多以家庭为单位进行，所以本书首先介绍家庭生命周期的概念。从理财角度考察家庭生命周期，家庭生命周期（family life cycle）是指从家庭形成到消亡的整个过程，即夫妻从结婚形成家庭开始至夫妻一人死亡为止这一期间。

二、家庭生命周期与理财重点

个人财务生命周期的概念最早是由莫迪利亚尼（Modigliani）和布伦伯格（Brumberg）提出来的。他们把人从独立生活到去世分成几个阶段，每个阶段有其各自的特点，并且家庭由人组成，其也就形成了自身的生命周期特征，所以家庭有了自己的生命周期。下面就是典型的家庭生命周期的四个阶段：

（一）家庭形成期（筑巢期）

这一阶段从结婚组成核心家庭到子女出生为止。这一阶段中的夫妻双方年龄一般在25岁至35岁者居多。在这一时期，从收入和资产上看，家庭以缓慢增长的低收入为主，家庭可累积的资产有限，净资产增加幅度不大，而随着家庭的形成，家庭生计支出逐渐增加，保险需求大幅增加。

在家庭形成期，理财的重点应着重于追求收入的增长和风险的控制。在具体规划过程中，家庭应开源节流、加强储蓄、增加资产，高比例配置风险投资资产比重，同时控制风险，提高寿险额度，并尽力避免透支信贷。

（二）家庭成长期（满巢期）

这一阶段从子女出生到子女独立生活为止。这一阶段中的夫妻双方年龄一般在30岁至55岁者居多。这一时期的工作收入大幅增加，资产累计额度相对较高，投资性资产的积累也使理财收益逐年增加。在支出方面，家庭生计开支相对固定，而子女的教育支出增加，住房按揭贷款等消费性贷款定期偿还，家庭风险增加，保险需求达到最高峰。

在家庭成长期，投资组合方面以股债平衡来降低风险，增加子女教育金，购置教育保险，提高各家庭成员的寿险保额，适度进行大额消费信贷。

（三）家庭成熟期（离巢期）

这一阶段从子女独立生活至夫妻退休为止。这一阶段中的夫妻年龄一般在50岁至65岁者居多。在这一阶段，家庭在经济上完全独立，收入达到最高峰，储蓄和生息资产大幅增加，随着家庭成员的减少和信贷还款结束等，家庭支出逐渐降低，家庭支出重点转向为退休养老做准备。

在家庭成熟期，资产配置应以降低风险、保值增值为理财宗旨，还清所有信贷余额，提高养老保险额度，储备退休养老资金。

（四）家庭衰老期（空巢期）

这一阶段从夫妻退休到夫妻一方离世为止。这一阶段的夫妻双方年龄一般在60岁至85岁者居多。此阶段经济的主要来源是退休前积累、理财收入或子女的赡养费用，支出以医疗休闲为主。

这个时期的理财重点在于资产的保值，以固定收益投资为主，以保证老有所养，同时增加现金资产，满足对流动性资产的要求，做好遗产规划。

以上四个阶段，是以多数家庭的生命周期历程来进行的分类。家庭成员寿命与平均寿命不同的，家庭成员结构与一般家庭不同的，以及晚婚、独身主义等特殊家庭并不完全适合这一分类。但其对特殊家庭的理财规划也具有一定的参考价值。

三、个人生涯规划与理财

家庭生命周期是以家庭为单位所要经历的过程。个人生涯规划是以个人为主，对其从学业、职业、成家、居住、退休等一生各阶段的抉择进行事先的计划，以确保规划出适合的路径。个人生涯规划是人生的梦想蓝图，理财计划与活动能提供让生涯路径顺利实施的资金保障。

根据殷孟波和贺向明的研究①，比照家庭生命周期，结合我国的环境，个人生涯规划可以分成以下六个阶段（见表1－1）。

表1－1 个人生涯规划

理财人员在具体理财规划前对客户进行个人信息分析时，可以将家庭生命周期和个人生涯规划各阶段相结合，具体问题具体分析，制定出具有针对性的理财规划方案。

第二节 理财价值观

人们在成长过程中，受所处的家庭环境和自身教育水平等的影响，会逐渐形成包括理财价值观在内的自己独特的价值观。在理财规划上，由于资源有限，欲望无穷，人们必须要做选择，决定资源的分配顺序，人们对各个理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择，称为理财价值观。我们把人生的四大理财目标分为四种典型的理财价值观，中山大学的毛丹平博士形象地将其分别命名为蚂蚁族、蟋蟀族、蜗牛族和慈乌族。

一、偏退休族（蚂蚁族）

这类客户习惯于将大部分选择性支出都存起来，而他们储蓄投资最重要的目标就是，期待退休后享受更高品质的生活。他们在工作期间全力以赴，不注重眼前享受，努力赚取远超过生活所需的收入，维持高储蓄率以迅速累积财富。“认真工作，早日退休，筑梦余生”是偏退休型客户的心情写照。其最大期待是早日实现财务独立目标而提早退休，或是在退休后享受远高于当前消费水平的生活。他们工作期和退休期的生活状态差异明显，先牺牲后享受，高储蓄率是其最突出的特征。

这类客户在年轻时过于苛待自己，想等到退休后消费，但届时可能没有精力享受。

二、偏当前享用族（蟋蟀族）

他们是把选择性支出大部分支付在当前消费上，提升当前生活水平的客户。“青春不留白，及时行乐”，他们注重眼前的享受，对当前消费效用的要求远大于对未来更高生活水平的期望；对于未来，“船到桥头自然直”，实在不济也可以靠政府救济或儿女赡养，仅求温饱即可。

这种心态使他们在工作期的储蓄率偏低，赚多少就花多少，因此一旦退休，其累积的净资产大多不够满足老年生活的需求，必须大幅降低生活水平或靠社会救济维持生计。

三、偏购房族（蜗牛族）

这类客户的义务性支出以房贷为主，或者对尚未购房者而言，他们的选择性支出都储蓄起来准备购房。偏购房族泛指那些对拥有自用住宅的心理评价极高，将购置房产列为理财首要目标，可以为了拥有自用住宅背负长期房贷且节衣缩食的家庭。“有土斯有财，有恒产才有恒心”。购房是理财生涯中的大事，但不是绝对必要的事，比如可以和父母同住或租房来代替买房，影响其抉择的因素除了比较租房和购房哪个划算外，还有个别家庭对拥有自用住宅的主观评价。偏购房族在决定购房时，着重“居有定所”的感觉，只要现金流量还过得去，他们通常认为晚买不如早买，以便早日脱离租房生活。

这类客户工作的收入扣除房贷支出后，既不能维持较好的生活水平，也没有多少余钱可以储蓄起来为退休做准备，因此也难以在退休时过上较好的生活。

四、偏子女族（慈乌族）

这类客户对子女教育经费的投入比重偏高，或者其首要储蓄动机是积累子女未来的高等教育准备金。当前多数家庭在子女教育上的支出比以前大幅增加。父母都不希望子女输在起跑线上，所以从幼儿园开始就把子女送去上各种才艺班；中小学阶段则有大批父母花高额择校费让孩子到重点学校就读，或是念中学时请家教“开小灶”，准备考好大学；大学毕业又要资助子女出国留学。这样的父母即使退休了也不期待子女赡养，反而把积蓄当作遗产留给子女。偏子女型客户对子女的照顾可谓辛勤备至，视子女成功为自己最大的成就，终其一生为儿女辛苦为儿女忙，就是他们最真实的写照。

这类客户把太多资源投入在子女身上，在资源有限的情况下会妨碍他们达成目标，另外，有时他们对子女的期望越高可能失望越大。

按照家庭的三种生活价值取向，理财价值观还可以分为以家庭为中心、以事业为中心、以消费为中心三种。①以家庭为中心的家庭，内部凝聚力和成员间的亲和力较强，家庭观念重，家人间联系紧密；以事业为中心的家庭其成员以知识分子居多，他们事业心强，在提升自己以帮助事业进步方面的花费，在家庭消费结构中占较大比例；以消费为中心的家庭其成员一般对事业追求较少，对家庭生活的长远规划也较少，奢侈性、享受性支出占比较高。

理财价值观因人而异，没有对错，理财规划师的责任不是改变客户的价值观，而是让客户了解坚持固有价值观所要付出的代价。

第三节 客户风险属性

风险承受能力是对个人风险管理和理财规划能力的重要考量因素，理财规划师通常必须在相对较短的时间内评估客户的风险承受能力。许多研究表明，风险承受能力与个人财富、教育程度、年龄、性别、出生时间、婚姻状况和就业状况等因素密切相关。风险评估的目的是帮助客户了解自己的风险承受水平。理财规划师的角色是帮助客户认识自我，以便做出客观的评估和明智的决策。

准确评估客户的风险承受能力是一项非常复杂的工作，它需要理财规划师投入大量的时间和精力。在评估过程中，常见的问题是使用不同的评估方法可能得出不同的甚至相对立的评估结果。比如，一种评估方法将被评估人确定为风险追求者，而另一种评估方法的结论却是风险厌恶者。某研究使用了16种不同的方法评估一组人群，评估结果差异显著，被评估人被确定为风险追求者的比例从0到94%不等。这也从某种程度上说明，对客户风险承受能力进行准确、可靠的评估需要使用两种或两种以上的方法。

一、定性方法和定量方法

评估方法可以是定性的，也可以是定量的。定性评估方法主要通过面对面的交谈来搜集客户的必要信息，但没有对所搜集的信息给予量化。这类信息的收集方式是不固定的，对这些信息的评估是基于直觉或印象，理财规划师的经验和技巧起着至关重要的作用。定量评估方法通常采用有组织的形式（如调查问卷）来收集信息，进而可以将观察结果转化为某种形式的数值，用以判断客户的风险承受能力。在实务中，多数理财规划师会根据实际需要，将定性方法和定量方法有机结合起来，发挥各自的优势，不完全依赖某一定性方法或定量方法，只是侧重点有所不同而已。

为评估客户风险承受能力而设计的调查问卷有助于理财规划师和客户之间的信息交流。调查问卷可以突出客户可能没有考虑过的问题，定量方法还有助于将评估过程标准化。定性方法存在固有的局限性，因为理财规划师完全依靠客户的口头描述，并凭自己的直觉解释它们的重要性。理财规划师与其他人一样，通常会高估自己的直觉判断能力。如果采用定量评估方法，就可以尽量减少主观影响。理财规划师在使用定性方法对风险承受能力进行评估时，还要求其具备良好的面谈技巧。

定量评估方法也要求符合一定的标准。比如，设计调查问卷时，每一个问题都不应该对被调查者造成不当的误导倾向或暗示信息，还必须论证各个问题之间的一致性，确保评估结果的逻辑性、合理性和准确性。在此基础上，定量评估方法还需具有诸如均值之类的参照标准，以便理财规划师将被评估的个人与一个合理的基准进行比较。例如，使用标准化的指标可以判断某客户的风险承受能力是否高于或低于一般水平，或者可以在同年龄、同性别、同学历等不同群体之间进行比较。

根据银协发 〔2009〕 134号，中国银监会印发了《〈商业银行理财客户风险评估问卷基本模版〉 编写说明》《商业银行理财客户风险评估问卷基本模版》。

《商业银行理财客户风险评估问卷基本模版》编写说明

本次编制的《商业银行理财客户风险评估问卷基本模版》遵照银监会的相关规定，结合各行实际情况，并综合考虑了客户使用的易读性与便利性等因素，涵盖了客户财务状况、投资经验、投资风格、投资目标和风险承受能力五大模块，对应10道问题；10道问题最高为100分，五个模块权重各占20%；分值越高表示客户可承受的风险越高。依照客户风险承受能力由低到高（对应得分由低到高），客户依次被划分为保守型、稳健型、平衡型、成长型和进取型五个类型，《商业银行理财客户风险评估问卷基本模版》依次列出了每一等级客户适合的产品类型。

根据各行实际，考虑操作可行性与客户便利性，建议评估有效期限为一年，即每年重新对客户进行一次风险评估。

一、客户财务状况

该模块主要测试客户的财务状况：包含客户年龄、家庭年收入、可用于投资的收入比例等内容。年龄为31～50岁，家庭年收入较高、可用于投资的收入比例越高的客户，财务状况较为理想。

对应题目为：1、2、3 对应分值合计为：20

二、客户投资经验

本部分主要测试客户的投资经验：通过客户从事风险投资（股票、基金、外汇、金融衍生品等）的年限及此前所投资产品的类别和比例来判断客户的投资经验。客户从事风险投资的年限越长，投资产品的种类越广，风险投资品所占比例越高的，投资经验越丰富。

对应题目为：4、5 对应分值合计为：20

三、客户投资风格

本部分主要反映客户的风险偏好：通过测试客户对产品可能出现亏损的容忍度、对投资收益的预期及对不同收益方式的选择，反映客户的风险偏好。

对应题目为：6、7 对应分值合计为：20

四、投资目标

本部分主要测评客户的投资目标：包括客户对产品流动性的要求及预计投资周期等内容。

对应题目为：8、9 对应分值合计为：20

五、客户风险承受能力

本部分通过测评客户可接受的投资亏损上限来直接测评客户的风险承受能力。

对应题目为：10 对应分值合计为：20

此次编订的《商业银行理财客户风险评估问卷基本模版》是中国银行业协会为进一步推进个人理财业务持续、稳健、合规发展，从行业自律的角度制定的行业示范性文本。鉴于各家商业银行在产品设计、风险控制、系统建设等方面具有一定的差异性，行业协会对《商业银行理财客户风险评估问卷基本模版》的使用暂不作强制性要求，但建议各商业银行从业务长远发展及行业自律角度出发，逐步过渡为统一模板。

商业银行理财客户风险评估问卷基本模版

以下10个问题将根据您的财务状况、投资经验、投资风格、风险偏好和风险承受能力等对您进行风险评估，我们将根据评估结果为您更好的配置资产。请您认真作答，感谢您的配合！（每个问题请选择唯一选项，不可多选）

客户姓名：__________ 联系方式：__________

证件类别：__________ 证件号码：__________

一、财务状况

1．您的年龄是？

□ A.18～30（－2）

□B.31～50（0）

□C.51～～60（－4）

□D．高于60岁（－10）

2．您的家庭年收入为（折合人民币）？

□ A. 5万元以下（0）

□ B. 5万～20万元（2）

□ C. 20万～50万元（6）

□ D. 50万～100万元（8）

□ E. 100万元以上（10）

3．在您每年的家庭收入中，可用于金融投资（储蓄存款除外）的比例为？

□ A．小于10%（2）

□ B.10%至25%（4）

□ C.25%至50%（8）

□ D．大于50%（10）

二、投资经验（任一项选A客户均视为无投资经验客户）

4．以下哪项最能说明您的投资经验？

□ A．除存款、国债外，我几乎不投资其他金融产品（0）

□ B．大部分投资于存款、国债等，较少投资于股票、基金等风险产品（2）

□ C．资产均衡地分布于存款、国债、银行理财产品、信托产品、股票、基金等（6）

□ D．大部分投资于股票、基金、外汇等高风险产品，较少投资于存款、国债（10）

5．您有多少年投资股票、基金、外汇、金融衍生产品等风险投资品的经验？

□ A．没有经验（0）

□ B．少于2年（2）

□ C.2至5年（6）

□ D.5至8年（8）

□ E.8年以上（10）

三、投资风格

6．以下哪项描述最符合您的投资态度？

□ A．厌恶风险，不希望本金损失，希望获得稳定回报（0）

□ B．保守投资，不希望本金损失，愿意承担一定幅度的收益波动（4）

□ C．寻求资金的较高收益和成长性，愿意为此承担有限本金损失（8）

□ D．希望赚取高回报，愿意为此承担较大本金损失（10）

7．以下情况，您会选择哪一种？

□ A．有100%的机会赢取1 000元现金（0）

□ B．有50%的机会赢取5万元现金（4）

□ C．有25%的机会赢取50万元现金（6）

□ D．有10%的机会赢取100万元现金（10）

四、投资目的

8．您计划的投资期限是多久？

□A. 1年以下（4）

□B. 1～3年（6）

□C. 3～5年（8）

□D. 5年以上（10）

9．您的投资目的是？

□ A．资产保值（2）

□ B．资产稳健增长（6）

□ C．资产迅速增长（10）

五、风险承受能力

10．您的投资出现何种程度的波动时，您会呈现明显的焦虑？

□ A．本金无损失，但收益未达预期（－5）

□ B．出现轻微本金损失（5）

□ C．本金10%以内的损失（10）

□ D．本金20%～50%的损失（15）

□ E．本金50%以上损失（20）

评估结果：（客户风险等级）［客户确认栏］本人保证以上所填全部信息为本人真实的意思表示，并接受贵行评估意见。

客户签名：

评 估 人：

评估日期：

银行签章

客户分级评估标准及可以购买的产品类型见表1－2。

表1－2 客户分级评估标准及可以购买的产品类型

极低风险产品：经各行风险评级确定为极低风险等级的产品，包括各种保证收益类理财产品，或者保障本金且预期收益不能实现的概率极低的产品。

低风险产品：经各行风险评级确定为低风险等级的产品，包括本金安全且预期收益不能实现的概率较低的产品。

中等风险产品：经各行风险评级确定为中等风险等级的产品，该类产品本金亏损的概率较低，但预期收益存在一定的不确定性。

较高风险产品：经各行风险评级确定为较高风险等级的产品，存在一定的本金亏损风险，收益波动性较大。

高风险产品：经各行风险评级确定为高风险等级的产品，本金亏损概率较高，收益波动性大。

各行可根据本行产品实际的风险控制情况、投资运作情况自行确定产品归属的风险等级。同时，中等风险（含）以上等级的产品仅向有投资经验的客户销售。

如客户坚持超风险购买理财产品（包括客户风险等级与产品风险等级不匹配及无投资经验客户要求购买仅向有投资经验客户销售的产品等情况），银行必须要求客户进行风险确认。风险确认的内容应至少包括“经银行测评，客户不适合购买本产品，但本人坚持要求购买，并自愿承担相应风险”的字句或类似表述，并由客户签字确认。

二、客户风险属性的简易量化分析

简易量化分析只考虑年龄和冒险、积极、稳健、消极、保守五种风险承受度，只考虑股票和存款两种工具。

（1）年龄和投资股票比例。以100岁的年龄来计算，30岁可以投资股票70%，存款30%, 50岁可以投资股票50%，存款50%。

（2）冒险型投资者可以依照年龄算出的股票比率再加上20%，积极型投资者可以依照年龄算出的股票比率再加上10%，保守型投资者可以依照年龄算出的股票比率再减去20%，消极型投资者可以依照年龄算出的股票比率再减去10%，稳健型投资者则维持依照年龄算出的股票比率。如20岁的积极型投资者可以100%投资股票，80岁的保守型投资者资产应该100%用于存款。

（3）风险习性可以通过问卷或客户自己表明来确定。

三、风险矩阵量化分析

理财规划师应衡量客户的风险承受能力和风险承受态度两个指标，并以此来分析客户的风险特征（表1－3和表1－4），从而找到客户在风险矩阵（表1－5）中的位置，以此来建议客户从现状达到目标，应该选择何种评估方式。①举例说明如下：

（一）风险承受能力指标（risk capacity index, RCI）

风险承受能力可依年龄、就业状况、家庭负担、置产状况、投资经验和投资知识估算得出。影响风险承受能力的因素可定义如表1－3所示。

第一，年龄：总分50分，25岁以下者50分，每多1岁少1分，75岁以上者0分。

第二，其他因素：总分50分。

总分为100分，最低为10分，得分越低者表示风险承受能力越弱。其可以定位为5个等级的RCI，即20分以下为低风险承受能力，20～39分为中低风险承受能力，40～59分为中等风险承受能力，60～79分为中高风险承受能力，80分以上为高风险承受能力。年龄为风险承受能力最重要的考虑因素，因此在总分100分中就占了一半。

例如，一个30岁、单身、无自用住宅的工薪阶层，有5年投资经验，懂一些投资，风险承受能力分数为“年龄45分+就业8分+家庭10分+置产2分+经验6分+知识4分＝75分”，可承受中高风险。

一个46岁、双薪有子女、有自用住宅无房贷、在投资顾问公司上班，15年投资经验，有专业证照者，风险承受能力为“年龄29分+就业8分+家庭6分+置产8分+经验10分+知识10分＝71分”，可承受中高风险。这两个例子虽然年龄差异16岁，但考虑其他条件后总分相同，有相似的风险承受能力。

表1－3 风险承受能力评分表

（二）风险承受态度指标（risk attitude index, RAI）

风险承受态度可以依据客户对本金可容忍的损失程度，以及其他心理测验估算出来。影响风险承受态度的因素如表1－4所示。

第一，对本金损失的容忍程度：可承受亏损的百分比（以一年的时间为基准）。总分50分，不能容忍任何损失为0分，每增加一个百分点加2分，可容忍25%以上损失者为满分50分。

第二，其他心理因素：总分50分。

总分为100分，最低8分，得分越低者表示风险承受态度越弱，因此可以分为5个等级的RAI。20分以下为低风险承受态度，20～39分为中低风险承受态度，40～59分为中等风险承受态度，60～79分为中高风险承受态度，80分以上为高风险承受态度。本金损失容忍度为风险承受态度最重要的考虑因素，因此在总分100分中占了一半。

例如，一个投资者可以忍受本金最大损失为15%，得30分。投资首要考虑为获取长期资本利得，得8分；过去投资的绩效赚少赔多，得4分；赔钱对情绪的影响小，得6分；当前主要投资工具为股票，得8分，未来避险工具为期货，仍不排斥股票，得8分。其风险承受态度总分为64分，属于中高风险承受态度。

表1－4 风险态度评分表

（三）风险矩阵

我们在进行资产配置时应同时考虑根据个人客观条件得出的风险承受能力，以及依据个人主观意愿计算的风险承受态度，综合成如表1－5所示的风险矩阵。

表1－5 风险矩阵

表1－5（续）

第四节 客户理财性格

在理财规划中，我们依据客户的社会特征可以将其进行分类，以综合分析客户的理财性格。其分类方法主要包括以下几种①：

一、客户对钱的态度

（1）储藏者（hoarder）。这种类型的客户量入为出，买东西会精打细算，从不向人借钱也不用循环信用，有储蓄习惯，会仔细分析投资方案。

（2）积累者（amasser）。这种类型的客户担心财富不够用，致力积累财富，量出为入，开源重于节流，有赚钱机会时不排斥借钱赚钱。

（3）修道士（monk）。这种类型的客户嫌“铜臭”，不让金钱左右人生，是命运论者，不担心财务保障，缺乏理财规划，不量出不量入。

（4）挥霍者（spender）。这种类型的客户喜欢花钱的感觉，花的比赚的多，常常借钱或用信用卡循环额度，透支未来，是冲动型消费者。

（5）逃避者（avoider）。这种类型的客户讨厌处理钱的事，也不求助专家，不借钱不用信用卡，理财方式单一，除存款外不做其他投资，烦恼少。

二、客户的个人性格

（1）私密型。个人或家庭的财务状况是非常私密的事，注重隐私的客户不会轻易向他人透露。

（2）依赖型。依赖性强的人会请教他人意见，比如以某个特定的投资时机或选股为切入口，请教亲戚朋友。当有机会接触到专业的投资顾问，并且他们提供的建议确能增进其理财效益时，他们会更信赖专家。

（3）冲动型。这类客户做专业决策或投资决策时，会因一时冲动就做决定，直觉成分比理性判断的成分高，或听到一点风吹草动就行动。

（4）纪律性。这类客户能按照计划不打折扣地执行。

三、其他分类方法

（1）按客户的学习类型和教育方式：听觉型、视觉型和触觉型。

（2）按照风险态度：风险厌恶型、风险偏好型、风险中立型。

（3）按交际风格：猫头鹰型、鸽子型、孔雀型、老鹰型。

（4）按客户外在属性：企业主、个人客户、政府客户等。

四、宗教和文化的差异

不同的宗教信仰对客户的理财行为也有不同的影响。文化背景的影响在拥有大量移民的国家表现得非常明显，比如大多数华侨偏向于和华人的银行往来，买保险也偏向于向华人业务员购买。像我国这样幅员辽阔的多民族国家，理财规划师也必须要了解地方文化和民族文化的差异所导致的理财概念和可接受金融产品的差异，这样才能做更有针对性的规划。

课后练习

1．自己寻找一名你熟悉的朋友进行家庭生命周期和个人生涯规划分析，判断其目前所处阶段的理财计划和活动特点。

2．谈谈你所倾向的理财价值观及原因。

3．结合第三节的表1－3、表1－4客户信息，并依据风险矩阵判断适宜客户的资产配置比例。

4．试用商业银行理财客户风险评估问卷基本模板对自己进行风险评估，并与使用风险矩阵评估的结果进行比较，将结果与同学进行分享。

5．学习家庭生命周期和个人生涯规划后，查阅资料了解企业生命周期概念、企业生命周期的划分标准和每个阶段的融资特点。

课后练习

1. （ ）是整个理财规划的基础。

A．风险管理理论

B．收益最大化理论

C．生命周期理论

D．财务安全理论

2．不同家庭生命周期的理财重点不同，资产配置也应有所不同，其中对收益性需求最大，投资组合中债券比重最高的时期是（ ）。

A．家庭成长期

B．家庭衰老期

C．家庭成熟期

D．家庭形成期

3．家庭与事业形成期的理财优先顺序是（ ）。

A．消费支出规划、现金规划、保险规划、投资规划、税收筹划、子女教育规划

B．保险规划、现金规划、消费支出规划、投资规划、税收筹划、子女教育规划

C．现金规划、税收筹划、消费支出规划、投资规划、保险规划、子女教育规划

D．子女教育规划、保险规划、现金规划、税收筹划、消费支出规划、投资规划

4．日常生活储备主要是为了（ ）。

A．应付家庭主要劳动力因为失业或者其他原因失去劳动能力，或者因为其他原因失去收入来源的情况下，保障家庭的正常生活

B．应对客户家庭因为重大疾病、意外灾难、犯罪事件、突发事件等的开支所做的准备，预防一些重大事故对家庭短期的冲击

C．应对客户家庭的亲友出现生产、生活、教育、疾病等重大事件需要紧急支援的准备

D．保留一部分现金以利于及时投资股票、债券等

5．基本的家庭模型有三种，以下不属于这三种家庭模型的是（ ）。

A．青年家庭

B．中年家庭

C．老年家庭

D．壮年家庭

6．下列关于理财规划步骤正确的是（ ）。

A．建立客户关系、收集客户信息、分析客户财务状况、制订理财计划、实施理财计划、持续理财服务

B．收集客户信息、建立客户关系、分析客户财务状况、制订理财计划、实施理财计划、持续理财服务

C．建立客户关系、收集客户信息、制订理财计划、分析客户财务状况、实施理财计划、持续理财服务

D．建立客户关系、分析客户财务状况、收集客户信息、制订理财计划、实施理财计划、持续理财服务

7．以下不属于个人财务安全衡量标准的是（ ）。

A．是否有稳定充足收入

B．是否购买了适当保险

C．是否享受社会保障

D．是否有遗嘱准备

8．个人理财最早在（ ）兴起并且首先发展成熟。

A．英国

B．德国

C．美国

D．法国

9．下列违反客观公正原则的是（ ）。

A．理财规划师以自己的专业知识进行判断

B．理财规划过程中不带感情色彩

C．因为是朋友，所以在财务分配规划方案中对其偏袒

D．对于执业过程中发生的或可能发生的利益冲突应随时向有关各方进行披

10．个人理财业务是建立在（ ）关系基础之上的银行业务，是一种个化、综合化服务。

A．委托—代理

B．委托—顾问

C．顾问—受托

D．受托—代理

11. （ ）是理财规划师建立客户关系最重要、最常用的方式，也是理财划师工作的重要组成部分。

A．保持与老客户的沟通和交流，巩固现有的客户群

B．与潜在客户进行会谈和沟通

C．对潜在客户进行调查

D．扩大客户的范围

12．如果客户双臂紧抱，说明他们（ ）。

A．是放松的

B．紧张

C．不信任规划师

D愿意继续交谈

13．理财规划服务合同宜采用（ ）。

A．书面形式

B．默示形式

C．见证形式

D．口头形式

14．具有实事求是、仔细、客观、节制等性格特征的客户属于（ ）。

A．现实主义者

B．理想主义者

C．行动主义者

D实用主义者

15．直觉型客户的办公室环境是（ ）。

A．喜欢选择一些新型的家具

B．喜欢在一个整洁且不受干扰的环境下工作

C．办公室的家具摆设赏心悦目但较为传统

D．办公桌通常大而乱

① 殷孟波，贺向明．金融产品的个人需求及其市场细分［J］．金融研究，2004（1）: 17－21.

① 柴效武．个人理财［M］. 2版．北京：清华大学出版社，2015.

① 张颖．个人理财教程［M］．北京：对外经济贸易大学出版社，2007.

① 北京当代金融培训有限公司北京金融培训中心．金融理财原理（上） ［M］. 3版．北京：中信出版社， 2011.