1.2　售前不是客服，是“攻城狮”

作为一名IT售前工程师，你是否有过这样的经历：介绍完自己的职业后，别人会问你是销售什么产品的，是需要不停接电话并回答别人咨询问题的工作吗？

其实，售前与客服之间确实有相似之处，比如也需要与客户进行直接沟通，并回应客户提出的疑问。但不同于客服主要是针对单价较低的商品，售前是支持大客户销售的，一般项目周期较长、订单金额较大，并且涉及到不同层级的客户进行决策。

因此，不管IT售前工程师的叫法是什么，比如咨询顾问、解决方案专家、文案策划工程师、业务架构师、技术顾问等。归根结底就是在签订合同前，在技术层面实现与销售的协同，从而达到成交的目的。

1.2.1　售前有哪些不同类型

根据售前所在的部门，可以大致分为以下四类：

1.与市场在一个部门

侧重竞争对手分析、行业调研、市场策划、行业宣讲。

2.与销售在一个部门

侧重客户交流、提供解决方案以及在此过程中相关方案的制作。

3.与产品或项目在一个部门

侧重需求调研、产品演示、产品型解决方案的提供。

4.独立部门

负责以上所有的工作（一般是规模较大的to B客户销售类型的公司）。

根据售前所做的具体工作内容，大致可以分为以下两类：

1.偏重咨询规划的售前

主要偏重面向客户交流。优秀的咨询售前一般从业时间比较长，具有较为深厚的行业知识，在客户面前可以树立专家形象，可以顺应行业发展趋势给客户提出引领性的建议，并顺势实现公司项目落地，达到双赢。

2.偏重方案编制的售前

主要偏重在公司进行方案编制。优秀的方案售前一般也有较为丰富的方案经验，对几种常见的方案类型非常熟悉，可以实现方案快速且高质量的输出。

一个优秀的售前一定要擅长客户交流和方案编制这两类核心工作。对于客户交流来说，最关键的是客户需求调研和分析能力，你需要清楚客户的类型、购买产品或服务的动机，在见面前、见面中、见面后做足够的准备。

对于方案编制来说，最关键的是方案编制能力，你需要明白编制的方案是哪种类型，是不是能够真正解决客户的痛点。

而这需要业务知识、技术知识、产品知识做支撑，这些在下面几个章节中都会讲到。

1.2.2　售前典型的一天

售前典型的一天是什么样的呢？

●最惨的售前：上午出差到客户现场，下午与客户进行交流，晚上回酒店写方案；

●最省心售前：上午写投标文件，下午审核投标文件，晚上将投标文件盖章封装；

●最纠结售前：上午接到客户电话，明天要提交申报方案。上午初步沟通需求，下午写申报方案，晚上修改申报方案。

因此，做一个IT售前工程师，需要适应售前的工作状态。

1.适应不那么规律的生活

我有一天下班，同一办公室的开发人员很疑惑，为什么我要像他一样，每天拎着笔记本上下班。我说，售前需要紧贴着客户，而客户不会在一个月甚至一周前就告诉你，所以有很多的机动性和临时性，有可能今天还在家，明天就要去另一个地方。

比如某个咖啡馆或客户现场，还有可能是客户培训、沟通的其他场地。如果需要去外省市，一般需要很早出发，上午10点到达客户现场，交流结束后，下午返回自己所在的城市，甚至还有可能回公司继续开会。

总之，要学会适应不同转换的工作场景，并且能够在任何地方都实现高效率工作。工作地点转换带来的是不规律的生活，比如几点出门、几点到家、几点开始吃饭、几点开始午休，这些都要调整。

2.见不同的人也不会紧张

记得我刚毕业时认识一个售前伙伴。她说自己经常出差，只是偶尔才回上海。我表示很震惊，自己去面试都紧张到不行，去不同的城市见不同的人也就更容易紧张了。

后来慢慢就习惯了出差，也养成了物品随拿随走的习惯，并且到了地方会跟客户或者现场技术人员交流，认识了很多人。因为出差有大量的时间会跟同事在一起，会有很多资深同事，出差时最适合做深入交流，你会听到不同人身上不同的故事，了解他们的状态，并且也会得到一些建议。

1.2.3　售前项目坎坷的一生

IT售前项目一般都是以销售的有效商机为开始，以中标为结束的。

政府资金的使用一般都有比较明确的要求，需要先通过立项来申请资金，等资金下拨之后再进行招标。

一个IT售前项目的流程大致如下：

（1）内部立项：首先是与相关业务处室或者负责信息化的处室进行沟通，业务处室确认方案后，会在内部上报给局长，局长确认后会正式对外走立项流程。

（2）发改委审批：外部立项首先需要编制项目建议书，建议书中描述清楚本项目的社会效益和经济效益，信息化现状以及未来系统建设后的效用，呈报当地发改委进行审批，发改委委托（经济和信息化委员会）分管领导对方案进行审核，审核通过后发改委同意立项。

（3）财政局审批：审批通过后，需要再提交可行性研究报告。这个报告主要侧重于项目的可行性并写清楚项目的预算。预算由专家核定后呈给财政局，财政局委托经信委进行方案审核，审核通过后明确具体预算。

（4）客户招标：资金下发后客户会组织招标。包括确定项目需求并选择合适的供应商。

那么在这个过程中，你需要了解以下几个问题：

1.到底什么是有效商机？

对有效商机的界定和判断是售前和销售经常产生冲突的地方。

有效商机是客户因为某个原因，所以要做某个项目，实现这个项目的建设或者改造，预算大致需要多少钱，希望项目完工的日期是什么时候。这个项目是否有钱、建设初衷是什么、初步建设需求是什么、项目节点有无明确的截止日期。

而不好的商机一般是，一个项目没有建设由头、建设预算、建设周期，而只是客户提了不明确的需求。

是否是有效商机取决于销售对于商机和与客户关系的把握程度，也取决于目前售前资源是否足够以及行业方面是否重视。

如果售前资源短缺且项目很多，当然是进行充分的筛选判断，需求说不清就不做。

但如果是行业需要开拓，而售前资源也相对足够，那么就需要帮助销售一起进行判断，有必要的话可以陪同销售一起完成初步交流。

2.汇报方案，必须弄清楚客户需求

如果需求相对精准的话，为了满足客户内部汇报的需求，我们一般需要写汇报方案。

这里就不得不提大型项目。大型项目涉及的人群比较广，比如跟你接触的是负责信息化建设的部门，但是项目决策的是分管信息化建设的领导，这个时候就需要你进行汇报方案的编制，能够让信息化部门的人提交到分管领导面前，或者更直接有效的方式是让客户组织相关会议，在会议上进行宣讲交流。

这个节点的方案必须要写清楚，为什么要做这个项目、项目建设内容是什么、项目建设的重难点以及解决方案、项目建设预算。方案的篇幅不宜过长，简明扼要即可。

所以非常关键的是，一定要弄清楚客户需求，不然这个方案必然流于形式，跟其他方案雷同就难以达到目的。

3.项目申报，必须抓住时间节点

政府或者一部分大型的公司，项目预算一般是在年初或上一年确定，为了保证客户预算，必须在这个时间节点完成预算申报。有些比较后知后觉的客户往往这时才开始联系供应商，售前接到需求就开始加班加点地在时间节点前赶制方案。

4.项目招标，必须埋下你有优势的指标

有人曾说招标乃不战而屈人之兵。此言不虚，所有前期的铺垫必须在客户招标这个阶段落实到公司优势上面，即把招标文件写入相对竞争对手具有竞争优势的指标，才属于真正的成果。

如果说在招标之前的阶段，所有的工作都是为客户服务，以客户为中心。那么在招标这个阶段，需要通过在招标文件中加入优势指标，实现客户利益和公司利益的平衡，包括实现公司中标、节省公司成本等。

5.项目投标，必须保证粮草弹药全部到位

专家对投标文件的评审，是你和竞争对手正面的较量。假如前期招标文件的铺垫工作没有做好，这个时候你不得不报低价、不得不动用众多售前在投标前期没日没夜地赶制，总之局面非常不利。

即便前面占有优势，为了保证万无一失，还需要所有的资源全部到位，也就是不但对招标文件中的技术需求要完全响应，对于评分标准的每一条都必须阐述清楚。