推荐序2　铁三角工作法让销售从不确定走向确定

华为前海外地区部总裁、全球行销副总裁　王维滨

近些年，常常有企业问我这样一个问题：市场充满不确定性，为什么华为在市场上可以不断地取得成功？

今天，这本书给出了很好的答案。铁三角销售法是华为三十年来在销售领域积累的智慧结晶。它来自实践，同时又在实践中得到了检验。华为市场一线的铁三角组织和与之配套的LTC流程是华为在市场上不断取得胜利，并持续引领市场的法宝。

铁三角销售法并不神秘，它是华为公司“以客户为中心”的思想在客户界面的集中体现。这种销售方法首先体现在组织上，通过设置客户经理、方案经理和交付经理所形成的铁三角，将为客户服务所需要的主要能力，一直延伸到客户界面，并统一运作。从客户角度，通过确定的组织、角色和规则，形成为客户端到端的服务能力，不仅最大限度地抓住机会，并且保证客户的服务质量。对于公司而言，一线市场的铁三角组织可以将公司的能力最大限度地综合化，为经营结果承担端到端的责任，从而实现成长与效益的平衡，让市场最大限度地从不确定性走向确定性。

其次，铁三角销售法体现在流程保障上，其本质是来自企业内部和外部优秀业务实践的总结，是业务的底层逻辑，LTC流程帮助华为更早和更快地发现、挖掘销售线索，并将销售线索不断转化成销售机会，然后通过销售机会的培育和管理，将机会升级成销售项目，再通过销售项目的系统运作和管理，大幅度提升公司的销售效率和项目成功率，保证了公司的商业成功。

有些人说销售是一门艺术，其实它更是一门科学。市场是多变的，而且往往是起伏不定的，面对市场的不确定性，华为公司正是由于采用了铁三角销售法，将不确定性的市场转化为确定性的销售项目、销售流程与运作规则，建立了铁三角组织的运作机制，从而实现了公司从几十亿到几百亿，几百亿到几千亿的有效增长。

铁三角销售法并不是只有特定公司才能适用，我认为它具有普适性。虽然每个公司的产品不同，所面临的发展阶段也不相同，但是其市场销售背后的管理逻辑是一致的。作为一个企业，需要将为客户服务的各项能力尽量延伸到客户界面，并使这些能力能够有效协作，最大限度为客户成功和企业自身的商业成功服务。在这个过程当中，如果可以将企业的优秀经验用基线、规则、流程和运作机制等方式固化下来，企业中的所有人就可以像最优秀的人一样工作，从而大大提高工作效率，实现人才及优秀经验的复制。范厚华先生及其创办的传世智慧科技有限公司的实践也证明，铁三角销售法同样可以帮助其他公司成功。那些与传世智慧合作采用铁三角销售法的公司，其销售能力和业绩都获得了迅速的提升！

我推荐这本书还有一个原因，那就是作者本身就是这种销售方法的实践者。范厚华先生在华为的工作经历中，从华为铁三角的成员开始，历任华为系统部主任、代表处代表和片区副总裁。全面参与了华为国内市场和国际市场的探索和经验总结，其本人就是华为铁三角销售法形成的实践者和管理者。从海外调回华为总部后，他又成为华为IFS（集成财务服务）变革项目群及OTC（从机会点到回款）变革项目的总体负责人之一，同时他也是华为LTC（从线索到回款）变革项目的重要成员。华为的IFS、LTC变革被证明是成功的，范厚华先生和传世智慧这几年在众多企业施行的铁三角变革实践也取得很大成功，所以他是适合写本书的人。

本书中所采用的大量案例来自作者的亲身经历，这本书理论与实践相结合，既能帮助您了解铁三角销售工作方法，又具有非常好的可读性，是一本不可多得的好书。

当今世界，中国企业面临着前所未有的挑战和机遇！衷心希望中国能出现更多的华为！也希望本书能帮助更多的企业成长！