业绩差到底是谁的问题

在企业经营管理过程中，经常会看到这样的现象：只要业绩没达标，管理者就会埋怨下属不认真、不努力、不积极、不负责，似乎所有的问题都是下属的问题。事实真是这样吗？不一定！接下来我们就来分析一下业绩没达标背后的原因。

一、业绩差的表层分析

在大量的企业咨询和培训过程中，我们发现下属业绩差主要有四个原因：不知、不会、不愿和不能。

第一个原因是“不知”，下属不知道干什么，干到什么程度，什么时间完成；第二个原因是“不会”，下属知道干什么，可就是不会干；第三个原因是“不愿”，下属知道干什么，也会干，可就是不愿意干；第四个原因是“不能”，下属知道干什么，也会干，也想干，可就是没法干。

正是由于上述的不知、不会、不愿和不能，导致下属业绩没干出来。

二、业绩差的深层分析

我们知道要解决问题，必须要找到问题背后的根因，接下来就让我们继续深入探究，下属为什么不知、不会、不愿、不能？

第一，管理者在委派任务的时候，没有说清楚到底让下属干什么、干到什么程度、什么时间完成，所以导致下属不知；第二，管理者平时给下属培训和辅导太少，所以下属不会；第三，管理者激励不到位，所以下属不愿；第四，管理者给下属的时间太短，资源不足，支持不够，所以下属不能。

第二，

通过上面的分析，我们可以得出一个结论：业绩没达标表面原因是下属的问题，但深层次的问题却出在管理者身上。一个下属业绩不达标，可能是他个人问题；但所有下属业绩都不达标，就一定是管理者的问题。

三、BEM模型

吉尔伯特是美国一位非常有才能的行为工程师，他曾经参加了300多个组织，并获得了所有组织当中有关业绩提升的奖项。在Human Competence:Engineering Worthy Performance一书中，吉尔伯特提出了一系列可以用于能将下属业绩从一般提至卓越的方法，这些技术当中就包含BEM行为工程模型。

吉尔伯特认为影响下属业绩的六大因素中（如表1-4所示），影响最大的不是人们常常认为的下属的态度问题或下属能力问题，而是管理者的管理水平问题。

其中排名第一的是“标准和反馈”的问题，即管理者能不能清晰地描述要完成的任务是什么，完成的时间是什么，完成的标准是什么；能不能在过程中适时地向下属反馈完成的进度和质量。这个因素的影响程度达到了35%，也就是在业绩没有达标的因素中，这一条因素占比超过1/3。

排名第二的是“流程和工具”的问题，即管理者有没有告诉下属完成任务的流程，有没有提供操作便捷的工具和话术，有没有提供随手可得的工作指导手册。这个因素的影响程度达到26%。

排名第三的是“奖惩和激励”的问题，即管理者有没有告知下属完成任务与薪酬业绩考核之间的关系，有没有通过各种精神激励法激励下属超额完成任务。这个因素的影响程度达到了14%。

在BEM模型中，前三个因素完全是管理的问题，把这三个管理问题的影响程度加起来是75%。而和下属相关的三个因素—“知识和技能”“天赋和特长”以及“态度和动机”，加起来也只占25%的权重。这也同样证明了，业绩的问题根本上是管理的问题。要想提升业绩，关键是改变管理者自身的管理方法，而非把焦点放在下属的问题上。

同时吉尔伯特也指出，和下属相关的三个因素，也可以通过强化管理而改善，比如加强培训、知人善任和沟通激励。

BEM模型告诉我们，业绩问题本质上是管理问题，要想解决业绩问题，必须要解决管理问题。

1．执行力分析表。

2．以下六个因素中哪个对业绩影响更大？请根据影响程度由大到小进行排序，并与BEM模型进行对照纠错。

A．员工的知识和技能

B．管理者对员工的要求、提供的信息和反馈

C．员工的天赋潜能

D．围绕着业绩结果设置的激励和奖励

E．员工的态度和动机

F．上级为下级提供的资源、流程和工具