3.1 排名算法：4个要点，看懂底层逻辑

本节主要介绍搜索排名的算法和底层逻辑，让商家对“多多搜索推广”方式有一个系统性的认识，避免进入运营误区，提升时间和资金的使用效率。

3.1.1　搜索流量：排名的公式算法

做过拼多多或者其他电商平台运营的商家都知道商品标题的重要性，但至于为什么要做好标题，标题到底有什么作用，大家可能都是一知半解。正确的标题有以下两个原则。

• 效果：获得的搜索词组合越多越好，同时搜索人气越高越好。

• 前提：标题中的关键词跟产品高度相关，不要顾虑这些词的竞争度。

设计标题时，可以采用包含性规则，也就是说在商品标题中必须包含某个关键词才能被用户搜到。例如，“女士短裤”这个商品，其标题中不体现“士”这个字，也能被买家搜索出来，如图3-1所示。

从图3-1可以看到，搜索“女士短裤”这个关键词时，在一些商品标题中，部分字并没有连在一起出现，说明这个关键词是可以拆分的，如“短裤”“女”和“士”都是可以分开的。

因此，商家只要在对应类目中找到符合商品属性的关键词，然后经过拆分组合形成标题即可。也就是说，标题虽然只有30个字，表面上只有15个词组，但经过拆分组合可以形成更多的词组。因此，在制作商品标题的时候，商家不要只按照常规顺序来选词，还要分析更多潜在的关键词组合，否则会错过很多搜索流量。

搜索流量的基本公式为搜索流量=搜索展现量×搜索点击率。其中，搜索展现量是平台决定的，而搜索点击率则是由买家决定的。在这两个指标中，商家都可以通过优化调整来提升搜索流量。在拼多多平台，想要商品获得流量，还必须了解流量构成模型，如图3-2所示。

在相同的推广花费下，商品的点击率越高，获得的点击量就会越大，平均点击扣费（获客成本）则相对来说就会越低，即商家的盈利就会越多。

3.1.2　自然排名：不同方式的区别

拼多多的自然排名主要包括综合、评分、销量、品牌和价格等排序方式。其中，综合排序和销量排序存在很大的区别，这是商家必须了解的地方。可能商家的商品与竞品的搜索排名、展现位置差不多，但销量却低很多，这就是综合排序和销量排序的不同。

（1）综合排序

综合排序主要是根据商家的商品在一段时间内产生的销量、价格、质量、售后和商品评分等条件，进行综合评分来排名并更新的。例如，在搜索“女鞋春季”关键词后，点击“综合”按钮，在弹出的快捷菜单中选择“综合排序”选项，即可采用综合排序方式排列所有商品，如图3-3所示。

综合排序的搜索结果是千人千面的，不同的买家搜索同一个关键词，看到的结果是不一样的。商家可以通过提高商品质量分，或者利用推广工具提升商品的基础数据，来提升综合排序的自然搜索排名。

（2）销量排序

销量排序主要根据商品近30天的销量数据进行排名。采用销量排序模式时，排名靠前的商品基本都是销量10万+的商品。

不过，细心的商家可能会发现，很多商品销量比较小，却能够排在前面，如图3-4所示。这是因为销量排序依据的是商品近30天的销量，而搜索结果页面展现的是商品的所有销量，所以只要做好近期的销量，即可获得更好的排名。

大部分消费者都觉得销量好的商品，质量肯定也不会差，这是正常人的消费思维。如果商家的商品和竞品完全一致，甚至性价比更高，搜索排名更靠前，但日销量就是比竞品低，这就是销量排序带来的结果，因为竞品的销量排序要比你的商品更高。

（3）匹配原理

搜索排名的匹配是由商品标签（所在类目、属性、标题关键字）和用户标签共同决定的。其中，用户标签的组成部分如下。

① 用户基本属性。用户在注册平台账号时设置的基本资料，如年龄、地区、性别等，这些资料会形成部分基本标签。不过，用户可能会随时修改这些资料，因此这种标签的稳定性比较差。

② 用户行为标签。用户浏览、收藏、购买某个商品的记录，形成的用户行为标签，这种老顾客标签对于搜索结果的影响非常大。

• 收藏的商品：主要针对买家收藏的商品，不限时间，都会在搜索结果页和推荐页中展示该标签。

• 购买过：买家成功拼团购买了一件商品，会在搜索结果页和推荐页中展示该标签。

• 好评过：买家购买并给予商品好评，会在搜索结果页和推荐页中展示该标签。注意，系统默认好评不算。

• 我评价过N次：买家给予某个商品的好评超过2次，N为具体的评价次数，则会在搜索结果页和推荐页中展示该标签。注意，系统默认好评不算。

如果商家无法在短期内快速拉新，不妨回头看看自己的老顾客，这些老顾客的作用是新顾客无法替代的。维护老顾客不仅可以帮助商家减少广告支出、沟通成本和服务成本，还能获得相对稳定的销量。商家在打造爆款产品时可以转换一下思路，利用用户标签来吸引和维护店铺的老顾客，让店铺的生意更长久、更火爆。

当然，如果商品还没有老顾客，商家可以利用搜索推广来打标签，根据产品的人群定位来选择精准的关键词作为引导标签，并通过场景推广提升精准人群的溢价、优化商品“内功”，给商品打上精准的用户标签。

商品的综合排名是根据标题、标签和权重组合产生的，其中还有很多看不到的系统算法。对于中小商家来说，只需要从以上3个方面努力，即可有效提升店铺的订单量和销售额。

3.1.3　搜索优化：提升店铺的排名

搜索流量主要来自拼多多App的搜索入口，自然搜索流量是免费的流量，而且它引来的流量非常精准，能够有效提高店铺的转化率。例如，某买家在拼多多上搜索“休闲女裤”时，她在搜索结果中找到并点击了你的店铺商品，而你没有做任何宣传广告，这就是免费的自然搜索流量，如图3-5所示。

搜索排名受到诸多因素的影响，具体包括商品标题、关键词适配度、点击率、转化率、产品类目、销量、上架时间、客单价、售后服务、DSR（Detail Seller Rating，卖家服务评级）评分和商品评价等。这些因素对于搜索排名的影响作用有大有小，同时搜索结果还会遵循千人千面的展示逻辑。

对于新店铺或者新品来说，这些基础数据几乎都为零，此时可以从曝光量、访客和销量这3个最底层的指标来努力，获得更好的搜索排名。

当买家搜索一个关键词的时候，拼多多的搜索机制就会在后台筛选相关的商品，最终选择SEO（Search Engine Optimization，搜索引擎优化）做得好的商品展示在前面。如果商家在发布商品时放错了类目属性，或者商品的标题不够准确，抑或是店铺的相关性不够高，商品就会被搜索引擎筛选掉，这是拼多多SEO精准性小而美的体现，也是所有商家需要注意的地方。搜索优化的关键指标如图3-6所示。

搜索引擎会计算出商品的综合分数，综合分数越高，在综合排序中排在前端的时间就越长。最后，系统会按照所有商品各自获得的综合分数来排序，将其一个个排列在搜索结果页面中，等待买家选择和点击。

3.1.4　权重排序：搜索流量的原则

权重是一个相对的概念，是针对某一指标而言，如拼多多权重就是平台根据商品表现给出的一个估值，可以用于评估商品获取流量和排名的能力。

（1）提升产品权重

拼多多产品的常见流量来源主要包括自然搜索、场景、类目、搜索推广、活动和推送这6个方面，这也是影响产品权重的主要因素，具体分析如表3-1所示。

（2）提升店铺权重

店铺权重包括开店状况、服务指标、销售额、销量、店铺动销率、店铺转化率以及相关性等因素。卖家必须通过了解和掌握这些影响店铺权重的因素，不断调整店铺基本设置和推广方案，来提升店铺的销量。

① 开店状况。包括开店的时间，商品的分类、数量和销售情况，以及违规扣分情况等因素。

② 服务指标。包括店铺资质、DSR、客服服务、售后服务、发货速度、评价以及买家秀等因素。

③ 销售额、销量。店铺商品有没有人购买、有多少成交，不仅影响店铺的销量权重，也反映了商品的潜力。

④ 店铺动销率。动销率=有销量的商品÷在线销售的商品。例如，店铺上架了100款产品，但只有不到10款产品有销量，其他的产品都没有产生销量，说明店铺动销率非常低。

⑤ 店铺转化率。最能提升搜索权重的转化率就是搜索转化率，通过搜索的关键词进入店铺达成交易的比率越高，权重就会越大，排名一般就会靠前一些。

⑥ 相关性。相关性筛选，系统会直接屏蔽掉不相关的产品。比如买家搜“单肩包”，卖家如果是做牛仔裤的，就会被直接屏蔽。

• 店铺相关性：主营占比。

• 类目相关性：产品发布到相关类目。

• 标题相关性：标题里面词的相关性。

• 图片相关性：主图、活动图的相关性。

• 属性相关性：属性填全且精准。

• 关键词相关性：关键词的关键属性与类目属性、商品标题有相关性。

店铺排序主要按照以上综合权重进行排序，同时采用千人千面的展示逻辑。商家可以优化店铺标题和关键词的匹配程度，并提升店铺的销量和DSR等维度，来提升店铺排序。