第7章 友好客户卡恩

德国，杜塞尔多夫。

老城酒吧区有一家本地传统餐厅，位于临街三层楼房子一楼的小小门面，柜台和厨房在十来平米室内，食客们在室外露天坐着。

它深褐色木头门脸，门楣处绿色灯箱，上面伏着一头猪的雕像。店里主打德国猪手、酸菜、啤酒，是路文涛最爱。

晚上八点多，五月的天色没有暗下去。店铺里和街边，灯已点亮，黄色的灯光。

五个中国人围坐在一张黑褐色餐桌旁，每个人面前一个白色大餐盘，餐盘里是各自的德国猪手、酸菜。每个人面前一个500ML左右的高、直玻璃杯，有的杯子里是黑啤酒，有的杯子里是白啤酒。

在C罗、卡卡、拉莫斯都没有把点球踢进对方球门，拜仁慕尼黑队在欧洲冠军联赛半决赛中淘汰皇家马德里队的晚上被德国警察抓走的两位研发兄弟完成了他们的出差任务，第二天要回国了。路文涛、张文华、杰瑞为他们饯行。

啤酒上到第三轮，一个研发兄弟举起了杯，他酒量有限，说话已经卷舌头：“张总、路总、杰瑞总，谢谢你们的照顾！”

路文涛说：“别总、总、总了，公司现在见到个人就叫‘总’，腻！”

张文华喝了一大口：“没照顾好兄弟们！你们第一次来海外出差就被警察抓去关了一晚上！”

另一个研发兄弟说：“我当时心里还是怕的，不过现在想，也是难得的人生体验！德国警察局一夜游。”

他问：“听说为了救我们出来，客户的高层帮忙了？”

张文华说：“你们得敬老路酒，是他找的人。”

两张仍带稚气的脸，特别诚挚地望着路文涛，手里酒杯举得高高的。

时间回到他们被抓走的第二天，一大早张文华就拿着一份证明材料，带着公司法务和外部律师去了警察局。

他们要证明两个研发兄弟此行不是“工作”，而是“商务”。参加会议、技术讨论都算商务活动。张文华细致，材料中的日程表和申请签证时的相符，在和“莱茵电信”的会议之外，还有足够的“伟中”总部团队与当地团队的技术讨论、会议的时间表。

德国人严谨，警官认真地审视完材料，提出问题：“既然最重要的是和‘莱茵电信’的会议，你们能不能提供‘莱茵电信’的相应证明？例如会议日程？否则，仅仅是你们自己写个东西，就来证明自己清白？”

张文华琢磨不能再浪费时间，得直接向客户高层求助。

路文涛去了“莱茵电信”的办公楼拜访卡恩。

卡恩是路文涛对口的一位客户高级副总裁，五十多岁，金发、碧眼、粗糙皮肤、魁梧身材，即使头发不算长，路文涛也觉得他似“金毛狮王”。

全世界几乎所有电信运营商的办公楼里都可以看见晃来晃去的中国人。他们要么西装领带或者套裙，拎一个大公文包，要么穿着随意些，背着塞满了的双肩电脑包。

他们，是几家中国电信设备供应商的销售人员或者工程师们。中国人正以他们特有的诚挚、谦逊、坚韧，帮助世界各地的电信运营商们解决各种各样的问题，也兢兢业业构建着从“CXO”至普通工程师的组织型客户关系。

路文涛先去一楼的咖啡厅买了三杯咖啡，用硬纸杯托装着，再匆匆上楼，直扑卡恩的办公室。

卡恩见到路文涛端着三杯咖啡冲进来，耸耸肩：“哦，咖啡，又是咖啡。”

路文涛说：“那，下次我端着啤酒进来？”

卡恩呵呵一笑：“‘伟中’的销售人员是咖啡、咖啡、再咖啡，你每次来办公室都给我带一杯咖啡。你的竞争对手可比你要好一些，她是低胸、低胸、再低胸，每次来穿得都更低胸一些。”

路文涛敏感，尽管此行任务特定而紧急，他仍然警觉又装着随意地问：“谁？我的竞争对手？他们经常来找你的不也是一位绅士么？”

卡恩接过咖啡：“不是那家卖无线设备的竞争对手，是惠逊公司，他们的销售经理最近来了两次，一位叫雷奥妮的女士。”

“雷奥”这个前缀在拉丁语中有狮子的意思，卡恩一边刻意强调她的名字，一边伸出手，做出了狮子爪的样子。

“惠逊”是一家美国公司，是开发、销售IT和“云计算”产品及解决方案的玩家，并不是“伟中”在电信设备领域的传统竞争对手。

虽然路文涛对卡恩的信息留了个心眼，但并没有意识到“惠逊”可能带来什么样的威胁？他无意在这个上午发散，他伸手多扭开了一颗衬衣扣子：“那，我今后就咖啡加上低胸？”

卡恩哈哈大笑。他俩认识将近一年了，交往不仅限于办公室里。卡恩心底里欣赏这个看似风风火火、不拘小节，实则勤奋、务实、可靠的中国人，也认可他背后那家公司，乃至那个国家。

路文涛在来时路上已经通过电话交待了事情的来龙去脉。

卡恩收起笑容，说：“我不能证明你的两个同事没有做与签证不符的事情，我只能证明‘伟中’与‘莱茵电信’的相关工作计划，包括我们已经确定的会议日程。当然，我们可以增加1、2次待定的会议日程。”

路文涛略一思考：“卡恩先生，请你再帮忙说明试验网络的地点，我想证明他们两人出现的地点是与我们后续的会议、谈判相关的。”

“你确定？你想证明什么？他们在那里工作吗？”

路文涛拿不准了：“他们遇到警察时拿着电脑、手机，在测试，这些是违背‘商务签’要求的活动吗？真烦人！我们现在来出差的同事全部不敢坐在办公室里了，很不方便。你知道，如果我们是在餐馆洗盘子，一看就是‘工作’，但我们坐在办公室里对着电脑，怎么区分是在‘工作’，还是在做会议、谈判等商务活动的准备？”

卡恩干脆地说：“我不知道！不要猜测，去问你们的律师。我们要习惯让专业的人回答专业的问题！我已经让埃莉诺在准备你们要的材料了。”

一个三十来岁、个子不算高、中长金发做成“波波头”发型、脸庞轮廓感很强的女士踩着高跟鞋走了进来。她叫埃莉诺，是卡恩的下属，在客户方负责此次“伟中”网络的验证。

卡恩示意她把材料递给了路文涛：“如果没问题，你带走这份纸面件，然后，埃莉诺会按照你们提供的邮箱，发一份电子件过去，抄送你们。”

不等路文涛看完材料，埃莉诺说了句：“我想这是‘莱茵电信’仅能提供的，所有！”然后对着卡恩一笑示意，对着路文涛翻了一个完美的白眼，转身就走。

路文涛赶紧拿起桌上剩下的一杯咖啡：“埃莉诺女士，上午好！这是你的咖啡。”

埃莉诺顿了两秒，不情愿地伸手接过咖啡，说了句“谢谢”，又翻了一个完美白眼，“噔噔噔”地走了。

埃莉诺是土生土长德国人，但即使在“莱茵电信”内部，性格也不讨喜。她不喜欢路文涛，也不喜欢“伟中”。

路文涛认真看了材料，再谢过卡恩，转身离去。

走到门口时，卡恩叫他的名字，他驻足、回头。

卡恩说：“谢谢你的咖啡！告诉你一个秘密，低胸和咖啡，我都喜欢。”

拿着“莱茵电信”和“伟中”的证明材料，加上公司法务、外部律师的努力，两位研发兄弟在那天下午被放了出来。

他俩一旦恢复自由，着急的就是手头工作。继续加班加点，终于完成了验证网络的测试、调优。“伟中”向“莱茵电信”提交了报告，双方开过两次会，两位兄弟需要赶在签证到期之前离开德国。

五个人又碰了一次杯，这一大口酒是路文涛谢谢技术团队支持，令他有信心让“伟中”的无线网络产品在“莱茵电信”实现规模销售。

一位研发兄弟有些不好意思：“我出差之前认真学了签证知识，学了德国出差指南，还通过了网上考试。但是当时太紧张了，就想说明我们不是坏人，又不知道怎么才能表达清楚，急得在警察面前反复讲是来‘工作’的。”

路文涛安慰他：“没关系，兄弟们都是这样过来的，我那时候更土。我刚到海外时去见客户，谈验收，觉得平时和客户关系挺好的，干嘛拖着不验收呢？一着急脑子里想着‘你丫这个面子都不给’，对着客户来了一句‘Give me a face please’，神奇的是，客户听明白了。”

张文华跟着讲段子：“杰瑞同学刚来德国时，有一次我们租了辆商务车出去，他最后上车，一上车冲着德国司机喊‘Open the car please’，把德国人唬住了，认真思考中国人这是想怎样把车子打开？”

杰瑞说：“我到德国时英语已经进步很大，从‘很差’进步到‘比较差’了！我第一次出国是去西班牙出差，从香港飞马德里，中间在迪拜机场转机的时候晕了，不知道怎么走了，最后遇到一个女同胞，一问，居然也是去马德里的，还是去探亲的公司员工家属，我就像见到救星一样地跟在她后面走，帮她拎包、买吃的，就怕她不带我走。”

路文涛说：“那还有更经典的，中东有个兄弟从迪拜飞香港，在曼谷经停时以为到站了，吭哧、吭哧往里面冲，一直冲到Passport Control（入境签证检查的区域）才搞清楚到的是泰国，不是香港。那兄弟边走边纳闷，怎么出来才一年，广东话腔调不一样啦？”

他段子存货不少，再来一个：“当年公司大牛给海外客户讲PPT，全程就会用三个英文词，首先指着投影在墙上的材料内容，讲第一个词‘Look！（看！）’，沉默两分钟，用第二个词问客户‘Understand？（明白了吗？）’，等客户点头后说第三个词‘Next！（下一页）’，然后翻到下一页PPT，重复Look，Understand，Next，，，”

几个人笑得开心。

一位研发兄弟问：“杰瑞，公司是怎么做通你的工作，逼着你到海外来常驻的？”

杰瑞自豪地说：“我自己报名的！当时的部门领导不想放，我沟通了好几次。我觉得吧，人总是要离开自己的舒适区，不断去新鲜环境中刺激自己的。讲好英语有多大的事情？不敢张口永远没有，敢张口进步就大。”

张文华赞许地说：“杰瑞过来之后不但英语越来越溜，现在德语都可以讲讲了。我在海外这几年，看到太多菜鸟高飞的故事了！尤其技术工程师，不少是理工科专业毕业的宅男，出来后不但要搞掂技术问题，还要和客户打交道，扑腾着、扑腾着就越飞越高了。”

杰瑞不失时机地动员两位研发兄弟：“欧洲正缺人，你们要不要考虑下？申请转技术服务或者销售，到海外来，趁年轻多赚钱、快涨经验值、快升级！”

一位研发兄弟踌躇的样子：“我想申请来海外，不过现在公司对外派常驻的要求变高了，不是想出来就能出来的。我有个同学在技术服务，说是调动到海外前必须完成英语考试，考‘托福’、‘雅思’、‘托业’都行，我怕短时间内搞不掂考试。”

杰瑞继续鼓动：“有什么搞不掂的？你从小到大考试少了？就看肯不肯把时间花在上面。任何事迈出第一步难，一旦迈出了第一步，你就停不下来了。”

张文华感慨：“以前那一代中国的年轻人，为了不继续受穷，鼓起勇气从内地农村跑到沿海去打工。现在我们这一拨人，为了过得更精彩，一不小心就跑遍了全世界。怕什么？年轻就是最大的本钱！”

路文涛望着杰瑞，他之前对张文华手下的这个小兄弟并不熟悉，他问：“杰瑞，你是哪一年的？”

杰瑞说：“路总，我1984年的。”

“说了别叫我‘总’，叫老路吧！84年的，28岁，结婚了没？”

“没有”，杰瑞顿了顿，坦白说：“刚和女朋友分手，现在变回单身狗了。”

杰瑞自提一大口，喝完杯中酒。

他的女友在三个月之前成为了前女友。

她是他大学校园里初恋。杰瑞出国以后，女孩越来越发现自己需要的是有个人陪在身边，两两相望。杰瑞却发现外面的世界很精彩，他以为女孩仍然与他望向同一个方向。

一旦两个人的期望不一样，男男女女之间，花花草草的关系就难保持动态平衡。女孩身边出现了新的追求者，杰瑞得到消息的时候，女孩已经急着“奉子成婚”，新郎不是他。

有一句西谚“Every each black cloud has embedded a silver lining”，“每一朵乌云都镶着一道银边”，意思是任何困境中都隐藏着希望。杰瑞偶然读到这句谚语，这段时间，尽管他心里一朵大乌云，但身上依然阳光。兄弟们不知道他的伤心。

路文涛说：“我怎么觉得你这一杯酒喝的尽是惆怅呢？在德国再找一个女朋友呗！以前我们一帮兄弟在沙特，大家都以为见不到女人，无比同情他们，结果，他们暴露了一张吃火锅的照片，照片上居然一半男生，一半美女！他们居然和一家医院的中国女护士搭上线了。德国总比沙特有资源吧！”

杰瑞摇头：“路总，哦，老路，我先不找了，聚焦工作，一起把我们的无线产品卖进‘莱茵电信’。”

一个研发兄弟问：“领导，客户对测试结果满意吗？会给我们大规模进入的机会吗？”

路文涛说：“客户还没有决策，很难说结果！客户提了一些新的功能特性，我们现在的软件版本不满足，下一个版本可以满足，但是新版本计划9月10日发布，太晚了！我正在推动你们领导，要求提前到7月15日发布版本，还没搞掂。”

那位研发兄弟说：“提前这么久？领导，不可能的，我们部门现在人手真的很紧张，9月10日已经是极限了。”

张文华笑到：“不可能？‘伟中’没有不可能的事情，如果你们领导说不可能，我们就找你们领导的领导推动，再不行就发邮件给老板。”

路文涛说：“你们领导跟我急了，他和你的说法一模一样，不可能？我不打算和他废话了，今后邮件单独主送你们产品线总裁，抄送你领导，算告知他进展，以示礼貌。”

研发兄弟吐吐舌头，又端起了酒杯：“一线好有狼性啊！”

杰瑞也端起了酒杯：“不然呢？没狼性怎么打硬仗？竞争对手会拱手把他们的奶酪给我们分一半？一线不以客户为中心，公司的钱从哪里来呢？兄弟们的工资、奖金从哪里来呢？”

几个人不同程度地舌头打卷，该散场了。

三个小伙子往河边走，最后一夜，杰瑞要带着两位研发兄弟沿莱茵河边的散步道走走，看看风景。

张文华再三交待明显喝多的他们不要太靠近河边，别掉到河里去了。“伟中”这些心怀好奇，充满活力的年轻人行走、奔跑在全世界的角落，人身安全自然是该特别小心。

张文华和路文涛向另一个方向走，打算找辆出租车回家。

经过老城集市广场，路文涛掏出手机，借着灯光，对着广场中央一尊戎装骑士的青铜雕像拍照。雕像是十八世纪初的选帝侯约翰威廉二世，据说它不仅是杜塞尔多夫的象征之一，还是阿尔卑斯山以北最重要的巴洛克风格骑士雕像之一。

张文华问：“拍啥呢？你来过多少次了？没拍过照？”

路文涛说：“发个‘朋友圈’。”

“微信”最新版本增加了可以把照片分享到“朋友圈”的功能，大家正玩得热闹。

张文华说：“别骚了！别在‘朋友圈’发些风花雪月，让人以为我们在欧洲有多爽！偶尔发个午夜办公室的孤灯、加完班回家路上的冷清、又奋斗了一年的决心就行了。”

路文涛眯着有些醉意眼睛：“那我发小群里，总可以吧？”

张文华说：“小群也少发！罗小祥中午吃饭的时候在领导面前内涵你了，讲我们在欧洲不能只对公司讲故事，讲业务前景多么美好、客户关系多么好的故事，要拿数字说话。这小子现在销售数字好看，嚣张也就罢了，一有机会就暗踩别的兄弟。你屁股大，哪天你在他脸上坐一屁股。”

路文涛笑笑：“我屁股不大，也不会在公司内部搞办公室政治。他就是个精致的利己主义者，不过他说得没错，他卖得不错，我一直在描绘我们无线产品大规模卖进‘莱茵电信’的美好前景，一直没有真正卖进去，没有像样的订货和收入数字么！做销售的当然要拿数字说话，现在到了我‘不成功便成仁’的时候了！”

路文涛听进了张文华关于“朋友圈”的忠告，但是他仍然发了一条，没有留文字，只是一张夜色里策马前行的青铜骑士雕像的照片。