第一篇　供应链的第一道防线：需求预测

不但要做到，而且要想到。

供应链管理是采购把东西买进来，生产来增值，物流来配送。这是供应链的三大执行职能，我们有这三环，我们的客户和供应商有这三环，客户的客户、供应商的供应商也有这三环，环环相扣就形成供应链。三大执行职能都得按照计划的指令行事：计划告诉采购买什么、买多少，告诉生产生产什么、生产多少，告诉物流配送什么、配送多少，如图1-1所示。这也就是说，供应链不是单一职能，而是计划与三大执行职能的集合。

图1-1　供应链管理是计划加三大执行职能

资料来源：Supply Chain Council的SCOR模型，有简化。

计划是想到，执行是做到，计划在驱动执行。也就是说，计划是供应链的引擎。供应链的很多问题，比如成本做不下来、交付做不上去、库存周转太慢，表面上是执行问题，其实根源往往在计划上：计划想不到，执行就很难做到；即便做到了，也是以高昂的库存和运营成本为代价的。改善计划以改善执行，放在提高供应链绩效上，是行之有效的方法。不但要做到，而且要想到，也应该成为供应链管理的目标。

那么如何做好计划以及计划与执行的联动？这里我们总结为三个环节，或者说供应链的三道防线，那就是需求预测、库存计划和供应链执行。三道防线的逻辑就如序言一中所述（见图0-1）：所有的预测都是错的，但错多错少不一样，要尽力做出准确度最高的错误的预测，提高首发命中率（第一道防线）；预测错了，我们要设立安全库存或安全产能来应对（第二道防线）；预测失败了，安全库存不够，最终要靠供应链的执行能力来弥补（第三道防线）。企业的种种问题，比如产销存匹配度低、高库存低周转、运营成本高昂，都可以在供应链的三道防线上找到答案。

供应链的三道防线也为企业应对成本挑战提供了独特的视角。一提到成本，人们就习惯性地想到采购成本，这没错，因为对于一般的企业，产品成本的70%左右来自供应商，采购在其中发挥巨大的作用。但是，人们习惯性地忽视运营成本和库存成本[1]，因为两者主要是隐形成本。供应链的三道防线直接影响的就是这两类成本。

供应链的三道防线就相当于三道堤坝：需求预测是第一道堤坝，目标是把大部分的洪水给拦住；拦不住的溢出来，流到第二道堤坝，由安全库存来应对；安全库存对付不了的，则由第三道堤坝——供应链执行来补救。供应链的首要任务是建好前两道堤坝，洪水溢出可以，但不能冲垮堤坝，尤其是第一道堤坝——需求预测被冲垮的话，后面两道堤坝注定会垮掉。

[1] 库存成本包括资金成本、库存折损、仓储成本等。对于电子产品来说，库存成本一般在产品成本的20%左右，即100元的库存持有1年，库存成本为20元左右。