01　谁说搞销售的不是在搞艺术

马克思把商品转换成货币，称为“商品的惊险的跳跃”，正是这一跳才创造了价值。而销售员就是完成这一跳的艺术家。所以，在这里我想说说那些基层销售实战的故事。

那天，是5月8日。

之所以记得那么清楚，是因为我前一年个人销售业绩全公司第一，被公司奖励去“新马泰”免费旅游一次，那是旅游回来后上班的第一天。

上午9点。

我刚刚到上海公司总部上班，还没到自己的办公室，就被总裁秘书——漂亮的Janet通知下午2点去总裁办公室见中国区的总裁。我一下子惊异起来，不知道总裁找我有什么事。现在不是裁人的时候，而且我和中国区的总裁按行政级别的划分隔着两级，应该不会有直接交流才对。

我赶紧询问前台的Cici，她是我的安徽老乡，一个很漂亮的女孩儿。Cici也说不知道，公司最近好像也没啥和我扯得上边儿的八卦传闻。打听了一圈也没探明总裁找我的意图，于是我索性到代理商那儿喝茶去了。

我们这个生产销售真空设备的德国公司的中国区总裁中文名字叫“潇洒哥”。下午2点见到潇洒哥的时候，潇洒哥好像很不潇洒。他坐在老板桌后面，正面带忧虑地抽着香烟，面前的烟灰缸丢满了烟屁股。整个房间烟雾缭绕。

“Key，公司在H省办事处的Alex已经被警方以行贿罪正式批捕了，办事处的销售额比往常下降了90%，办事处处在停业的边缘，所以公司管理层决定把你派到H省去负责办事处的运营。”潇洒哥沉默了很久对我说。

我的英文名字叫“Key”，我当时起这个名字是希望自己成为一把能解决问题的“开门的钥匙”。

我很震惊。“那给客户带来的影响大吗？”我问。

“很大！出事的单位是H省最大的客户，排在前三位的客户都有人被抓，已经彻底不跟我们做业务了。”潇洒哥说。

我无语了。根据“二八定律”，80%的销售额是20%的客户创造的，那么前三家客户都和我们断绝生意往来，我们的损失至少达到60%。

“目标？待遇？”我问潇洒哥。

“你会被正式任命为公司的H省办事处经理，公司相关级别规定的待遇你都能享受。目标是完成今年1000万元的保底销售额。你有驾照吗？公司给你分派一辆别克车，但不配专职司机，你要自己开才可以。”

嚯！驾照都拿了3年了，还从来没自己开过车呢。我暗暗地想。

“恭喜你升职！我知道，你肯定会有大发展的。”从总裁办公室出来，我在公司咖啡间喝咖啡的时候，人事部陈部长碰到我对我说。

“谢谢你的祝贺，我会努力的。”我真诚地对陈部长说。我是被陈部长招聘进这家德国公司的。那时候，我在国内的工业产品企业从事销售工作多年，种种原因使我感觉陷入事业和人生的低谷，所以在那年的春节过后，我决定从头再来，于是去参加了上海春季一次最大的人才交流大会。

在招聘会上我就留意相关的企业，经过对自我优劣势的分析，我决定应聘这家专门生产销售真空设备的德国企业。这家企业门槛儿很高，所以怎么打动HR是关键。

“你好，我是来应聘你们销售工程师一职的，这是我的简历。”我对当时正在忙招聘工作的HR陈说。

我将简历递交给HR陈，看着HR陈把我的简历收起来。“你这身衣服真符合你的气质，你是全场最有气质的职业女性！”我对HR陈说。

听到我的夸奖，HR陈的眼睛一下子亮了起来，人也瞬间显得和蔼、亲切起来。“谢谢！我会认真看你的简历的。”她微笑着说。

我一直坚信，我在那么多名牌大学生和那么多销售高手中，能被这家以严格著称的公司挑中，我的这句赞美厥功至伟。

销售语录：打开客户心门最省钱、最有效的方法，就是赞美对方。

反面教训：不分场合、不合时宜地乱拍马屁，会让你的客户难堪。

_网友“yue_youhan”质疑：

的确，“销售无冬天”，但是时下谁还敢这么义正词严呢？虽说销售没有冬天，但是企业的经营却是有冬天的，而这恰恰影响了我们的销售。

_作者回复：

说“销售无冬天”，其实本意是“风生于地，起于青之末”。也就是说，在事情的萌芽阶段就开始控制，这样在冬天来临的时候，我们由于早期就做好了控制和防备，以及设置了一些壁垒，这样就能做到别人过冬天，而我们却感受不到冬天的寒冷的意思。

其实从某种意义上也就是说：“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”

_网友“zta56”质疑：

我怀疑那个卖设备被警方逮捕的案例是否存在。可能是我做技术太久、做销售太短的缘故吧，我不太认同这种现象。当然从做销售的角度来看他走了“捷径”，但对公司的形象却是不好的，走夜路太多，搞不好哪天就撞到鬼了。

_作者回复：

人性是贪婪的，你的疑问《资本论》中有解答。

《资本论》中指出：如果有10%的利润，资本就保证到处被使用；有20%的利润，资本就会活跃起来；有50%的利润，资本就铤而走险；为了100%的利润，资本就敢践踏一切人间法律；有300%的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至冒着被判绞刑的风险。

你可以将“资本”这个词换成“商人”，然后再看上面的话就明白了。

_网友“电子精灵”说：

作者你好，最近我在逛人才市场的时候，招人的看到我简历上的年龄（不到20岁）都很迟疑。是不是年纪小就没办法做工业产品销售？我也想过按照你的文章里的方法直接找话事人，但是我虽然有一些销售经验，由于没做过工业销售，之前的工作也不能说做得出类拔萃，加上年龄偏小，这样就没办法打动老板……求作者指点一下！

_作者回复：

年龄小得不到信任的问题找工作时会碰到，在销售工作中见客户时也会碰到。

25岁的马克思在应聘《莱茵报》的主编时，就碰到了你目前的问题。该报老板说：“你年龄那么小，我们招聘的可是主编啊！”马克思说：“难道知识和年龄有必然的联系吗？你看看我的成果再说。”说完，马克思就拿出他那些年的投稿和大学的博士证。就这样，凭借自己的实力，马克思在25岁的时候获得了《莱茵报》主编的职位。

你年龄小的问题可以从三个方面去改善：

1．穿职业黑灰色西装。职业装可以使你看起来成熟些，也更职业化些。一个再蹩脚的医师穿上白大褂也会使紧张的患者产生信赖感！这就是职业装的魅力。

2．预判招聘单位需要什么样的人才，你就把自己包装成什么样的人才。这一点靠学习可以达到，一定要做个有真材实料的人。

3．言行要职业化，多注意你认为成功的人的言行举止，可以去模仿。