第21章 开业即瓶颈

如果说开店之前，汤言是很少关注成本的，所有的成本除了水果的本钱、交通费、滞压未卖出的少量水果外，不算自己的劳动力，成本基本维持在一个很低的水平，不需要上心去规划。

现在开店就会有很多的新问题进来，单拿成本这一项来说，除了原来的成本之外，还额外增加了房租成本，这是她为地段流量付出的广告费用，也就是一年十万，可是水果店辐射的范围非常有限，周边三公里的流动人口和原来的熟客，已经是全部的客流量，况且原来的熟客基本上都属于三公里以内的客户，她必须要加大吸引周边客户的力度和黏性。

所以她将引流的第二个阵地放在了社交媒体短视频平台上，毕竟这些地方是她能以最低成本增加黏性和获取流量的唯一去处了。

前有各大商超、水果店、网上直销，后有随处可见的水果摊贩，汤言反而从一开始就置身于一个不上不下的位置。

论人力、物力、财力，前者就算拓客成本高，也能短时间消化，本身也有品牌和其他产品的加持和引流，有一些溢价客户也会接受，而后者定位就是便宜方便，他们虽然不主动营销拓客，早有一定的基数的客户。

所以要想在红海的中层定位杀出一方天地，首先要活下去，其次要快速拓客，才能涵盖迅速攀升的成本。

汤言自从从酒店回来，已经决心要将那套玻璃房的方案复制过来，她要进入门店销售的阶段，必然要给自己找一个市场空白，才能迅速在水果行业站稳脚跟，如果还是跟其他水果店一样，一味地等顾客上门，最乐观也是拼个两败俱伤，况且以汤言现在的人力财力来说，甚至都不用竞争对手出招，一个月资金周转不灵，就可能面临倒闭。

结合一个学期学习和实践的方法，她将拓客引流的初始阵地放在了D音、小粉书、知之还有一些短视频平台上，先将内容输送出去，不断强化她的产品、名字，为后期开店增加曝光。

因为汤言之前并未涉及过视频，录制、剪辑、文案、配乐无一不成问题，刚开始的几天简直焦头烂额，还要兼顾卖水果，制作水果盲盒，黑眼圈都要拉到嘴角了。

不过这些技能性的东西，做着做着就顺手多了，虽说成品还是一言难尽，总算能做出一套完整的视频来，后期再打磨就是了。

当日送完最后一批水果盲盒，爬上楼梯，已经困得不行了，一步都不想走，抱着栏杆就睡着了，连林海心打电话都没听见，最后还是方甜甜上厕所发现的她，号召宿舍的人将她抬进去。

一晃十天过去了，玩具店老板也没打电话，汤言以为他不愿意合租，已经准备再去找地方了，电话才过来。

“你要不过来一趟，我们面谈。”玩具店老板也不废话，汤言挂断电话就过去了。

玩具店老板依然坐在门口，懒散地看视频，不时还发出咯咯地笑声，汤言近前，喊了一声，“老板，我来了。”

“嗯。”玩具店老板头也不抬地应了一声，继续将视频看完，才放下手机，缓声道，“这个房子是我买的，年纪大了不想干了，反正养老钱也攒够了，索性就都租给你算了，玩具我也不卖了，房租你出十万，我也不说转让费的事儿。”

汤言一听大喜过望，这可是个非常优惠的价格了，当即激动地抓起老板的胳膊说道，“谢谢老板，真没想到，多谢你多谢你。”

“我姓闫，叫我闫叔就行，小姑娘叫什么？”闫叔笑起来眉眼还算和善。

“汤言，喝汤的汤，言多必失的言。”汤言兀自介绍自己的名字，脸上不乏喜悦。

没想到闫叔还开起了玩笑来，“我看你的话可一点儿都不少，一天从这儿过去八遍，没一次闭着嘴不说话的。”

汤言听闻，不自觉地挠挠后脑勺，傻笑道，“我话真有这么多嘛。”

闫叔也不废话了，“这两天我就搬完，两天后过来付房租，这房子就是你的了。”

汤言忙躬身应道，“好好好，两天后我准时来。”

房子谈定，汤言一下子用出了十万块，这可是一次大手笔的转型，她必得打起精神，兼顾原来的工作量之余，还要操心装修，而且时间紧迫，她想要赶到放暑假就开业。

之后的半月，可想而知汤言有多忙，不过自从上次温泉别后，陈书野也忙了起来，汤言决定要开店以来，两人几乎没见过，陈书野时有回来带点儿新鲜吃食，因为宿舍关系和睦了，大家都会分食，不过每次都会给汤言留些，有时候忙太晚没吃饭，回来还有吃食，也算另一种方式的慰藉。

后来宿舍的人也会帮忙出出主意，毕竟都是一个专业的，多少有些自己的见地，虽说有些脱离了实际，但作为思想碰撞，产生新的火花，也不失为一种作用，直到放假她们都回家了，汤言也搬到了自己的小店面里暂住。

玩具店的装修简单，好在干净敞亮，汤言倒不必太多改造，除了换招牌，摆了两套小桌椅，中控操作台换成玻璃房之外，四周放置的都是多层斜面货柜，方便大家甄别挑选。

再装饰了一些绿植，在白色空旷的房顶上破了个色，装修全部完成。

汤言只在最里面放了一张行军床，还有一张小桌子，主要用来做功课、剪视频，相当于一个临时的小家。

货源依旧从何姐那里拿，她还是决定一天一进货，保证水果的新鲜，和平时拿的份例差不多，所以有些货架还是空的。

何姐也为汤言高兴，当日特意亲自将水果送过来，顺便认了个门，两人随着你来我往，关系已经很好了，平时有新鲜水果，何姐绝不会吝啬。

一年的积淀，汤言订购水果的体量不算小，虽然比不上水果超市的用量，但相当于三五个摊贩的用量，且是每天订购，水果都要优等品，利润空间也比其他摊贩的大，何姐对汤言尤为上心。

不过到了假期，没有学校学生的消费，汤言的订购量就会急剧下跌，不到开学期间的三成，听说她开了门店，这才高高兴兴前来祝贺，还送了两个花篮。

何姐也很忙，汤言感谢过之后，两人就此分开了。

今天是开业日，汤言将水果分好，门口早已悬挂了开业横幅，开业没做什么活动，因为时间太仓促了，刚布置完水果店就开业了，只在朋友圈里招呼了一声，老客户都能半价购买，支持送货上门。

其实开业当天，汤言并未多想，她只想将原来水果摊上的老客户吸引过来，而店里只有自己一人，送货上门就要关店门，所以有没有新客户并不紧要，其实一切都还没准备好。

一直到下午，果然有些老客户寻上门来，他们都养成了回家之前在汤言这儿带点儿水果，换了地方，也没改变他们的习惯。

汤言当日的水果销量并没有因为换地方下降，不过也没有因为有了店面增加。

已经算是个不错的开头，老客户基本维持住了。

汤言近来有些心力交瘁，既要进货、卖货，还要制作水果盲盒，抽时间对接广告公司制作门头，又为了省钱自己去挑选装饰物，自己搭建装饰房顶，还要熬夜录剪视频，学习新梗，优化视频内容，确实比之前单纯地跑腿送货累多了。

今天开业确保老顾客稳定，心里的弦儿一下子松了，晚上关店门的时候，有一瞬间眩晕，一个趔趄扶住了门把手，才微微站定。

缓了一会儿，汤言关门关灯，躺在了行军床上，当天，她没再熬夜。

汤言的身体底子很好，从小苦活累活干习惯了，在同龄人中身体素质一直是拔尖儿的，不过以前都是体力为主，相当于辅以锻炼，而上了大学，即便体力活没少干，动脑筋的活也不少，熬夜也越发频繁了，加之这段时间连轴转，可能是导致眩晕的直接原因。

她是需要一个长足的休息。

当晚汤言睡的很好，直到第二天早上六点，该去进货了，她倍感轻松，一身轻装地去了何姐那儿。

一连一个星期过去了，汤言的生活很规律，早起进货、铺货、打扫卫生，有人了招呼客户，没人了就刷视频、录视频、剪视频，虽然日日充实，可水果店的生意平平无起色。

只能用收支平衡来定义。

可收支平衡对于现在的汤言来说，就是亏本了，毕竟之前摆摊儿的时候，虽然挣得不多，倒也是有盈余的。

可能是最近把心思都放在剪视频上了，并未注意到新来的客户有什么特征，仔细回想起来，有些甚至都没什么印象。

汤言突然意识到了不对。

线下购买就是要伴随服务。

这是陈书野说过的一句话。

那时候她不明就里，可现在一想，确实很有道理。

互联网时代，线上购买已经成为日常，那客户为什么还要来线下买东西呢，对于自己从事的水果这个行业，一来是为了新鲜及时，二来也是为了体验，体验和水果近距离接触、挑拣的感觉。

而这些人有什么特点，需要怎么去强化、吸引、引导复购，最近却从未关心过。

汤言一时有些为难。

毕竟现在的自己已是忙的晕头转向，如何要再沉下心思去解析这些东西？