第三章 一言九鼎——掌握谈判中的沟通技巧

谈判就是沟通，谈判高手首先是个说话达人。谈判专家会告诉你：在谈判桌上如何陈述自己的立场，如何倾听，如何提问，如何回答，如何拒绝，这里面可有一番大学问。

谈判的过程实际上就是一个语言交流的过程。所以，在谈判的过程中合理地运用一些语言方面的技巧，有助于谈判双方的沟通和气氛的调节，使谈判成功地进行下去。

在进行谈判的过程中，交流是最重要的工作，而语言技巧的使用是否成功直接关系到谈判的结果。面对同样的情况，使用不同的语言，往往能起到意想不到的作用。

相传有个皇帝晚上做了一个梦，梦见自己的牙齿全掉光了（在我国的传统迷信中认为，在梦中掉牙齿是一种不吉利的现象，意味着可能会有亲人去世）。第二天早朝的时候，皇帝向大臣们述说了自己的梦境，希望大臣们能够给自己的梦境一个合理的解释。

其中一位大臣说：“这个梦境意味着，皇上，您的家人将比您先死。”皇帝一怒之下把那个大臣杀了。可是另一个大臣却说：“皇上，这是一个非常吉利的梦境，这意味着您比您的家人都要长寿。”皇帝一听很高兴，就赏了那位大臣很多的黄金。

这个大臣撒谎了吗？没有，他说的也是事实，只不过同样的话用不同的语言技巧表达出来罢了。这就是语言技巧带来的巨大差异。

俄国伟大的诗人普希金，在彼得堡参加一位公爵举行的家庭舞会时，邀请其中的一位小姐跳舞，谁知那位小姐拒绝了普希金的邀请：“我不能和小孩子一起跳舞。”这是一个具有侮辱性的拒绝。不过普希金很快就给予了“礼貌”的回击：“对不起，我亲爱的小姐，我不知道你正怀着孩子。”说完，普希金彬彬有礼地向她鞠了个躬后离开了，那位小姐不仅无言以对，而且脸都羞红了。

其实，语言的技巧不仅在日常生活中会产生意想不到的效果，有时在谈判中也会发挥逆转性的关键作用。