第2章 从新人到新锐，首先迈过心理坎
辑一 开局 从起点开始狠狠发力
创造销售奇迹的最佳方式，是积蓄受用一生的心理资本。完美销售从积极心理开始，好好审视一下自己到底“害怕”什么，然后做好心理准备，看看有什么办法来处理这一切。
做销售，不需要低三下四
一些销售员在平时谈笑风生，但与客户打交道时不是语无伦次，就是坐立不安，这是什么原因呢？因为他们把销售看成是卑微的职业、求人的工作，因为他们并不是从心里热爱这份工作。像这样的销售员是永远也难以成功的。既然我们选择了销售工作，最好在这个职业上坚持下去。如果你热爱并坚守下去，情况就不同了。以树为例，从栽上树苗，精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你把树苗培育得越久，树就会长得越高大，回报也就相应越多。销售这件事并不一定要和低声下气、灯红酒绿相联系。这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情，千万不要认为一名销售员只有向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，是没有把握住销售人员应该具备的良好心态以及对此项工作的正确理解。
身为一名销售员，我们应该以自己的职业为荣，因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业，如果有方法能使失业率降到最低，销售即是其中最必要的条件。你要知道，一个普通的销售员可为30位工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作，怎么能说不是重要的呢？
乔·吉拉德说：“每一位销售员都应以自己的职业为骄傲，因为销售员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”
有的时候，当业务看起来似乎大势已去时，平庸的销售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，他甚至会向客户请求说：“请你帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的销售成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个订单，我真的不知道该如何面对我的家人了。”
这种方式不但对我们本身有害，而且也是这个行业的致命伤。当一名销售员提出这样的请求时，只能导致客户看不起他，这种厌恶情绪甚至会波及其他销售员。
作为销售员，我们应该明白，销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。我们不是把产品或服务强加给别人，而是在帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要在客户面前低三下四。你看得起自己，客户才会信赖你。
销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起，别人又怎能看得起你？表现懦弱不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？
一名销售员向一位总经理销售电脑，言行显得过于谦卑，这让总经理十分反感。总经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。总经理说：“你用不着这样谦卑，你销售的是你的产品，你这样可怜的神态，谁还愿意买你的东西呢？”
由此可见，低三下四的销售，不但会使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。
我们不要把自己看得低下，我们应该以销售工作为荣。只有树立了这样的信念，我们才能为销售工作付出所有的努力，才能成为一名顶尖的销售高手。
别让害羞毁了业绩
对于刚接触销售这个行业的人来说，面子这关恐怕是最难过的，“害羞”或“不好意思”这几个字往往就是影响我们业绩的主要原因。因此，我们一定要放下自己的“面子”，无所畏惧，大胆出击，这样才能攀上业绩的高峰。
奥利·费尔刚进入销售行业时，由于在销售方面没有经验，所以表现很差。当公司将一个新客户交给他让他去拜访的时候，他几乎不敢与客户对视，对客户提出的问题也回答得结结巴巴，等到与客户交谈结束后才发现自己紧张得连衬衣都被汗水浸湿了，手掌心也全是汗水。可以想见这次拜访很失败。
可是他没有因此而垂头丧气，也没有因为失败而在同事面前抬不起头来。他对自己进行了认真反省，而且主动向有经验的同事请教销售技巧，最后得到的结论是：自己虽然具备一定的销售方面的理论知识，对产品的质量、性能也相当了解，但在与客户交往时放不开自己，因此不能很好地与客户沟通，这成为他销售失败的“结”。
于是，在以后的销售工作中，他总是不停地对自己说：“假如这次失败了，也不会丢掉我的面子。总有一天，我会获得成功。”同时，他还认真制订销售计划，思考要实施这些计划所应该掌握的知识，然后利用业余时间尽力去补充这方面的知识。
为了在行业中成为一名优秀的销售员，他兢兢业业地工作，不断地进行自我补充和自我完善，深入了解公司相关产品的长处和短处。逐渐地，他能够从容自若地面对客户，并能够与客户进行比较深入的沟通了。
有一次，公司遇到了一个大客户，其他同事因害怕失败而没有接这单生意，而他却自告奋勇去完成这一任务。在销售过程中，他完全放下“怕丢面子”的包袱，全身心地投入进去。功夫不负有心人，他的努力最终换来了签约成功，这使他更加信心百倍。
此后，他虽然也遇到过失败，但是他总能从失败中总结教训，从中汲取经验，并始终愿意通过学习和思考，使自己的销售能力飞速提高。最后，他为公司赢得了越来越多的客户，成为全美国最优秀的销售员之一。
很多刚刚进入销售行业的人都和奥利·费尔一样，最初的业绩是相当糟糕的，为什么会这样？有人说是因为经验的多寡，有人说是因为同行竞争的激烈，也有人说是因为现在的客户太难缠……不能否认，这些都是制约我们业绩的因素，但最根本的因素还是我们太顾及面子，觉得干销售工作有些难为情，害怕接触客户，以致影响自己的业绩。
怕丢面子确实是销售新人的主要问题，只有放下面子，坦然面对客户，勤奋努力才能取得骄人的业绩。那么，我们怎样做才能闯过这个“面子关”呢？
1.相信自己
自信是销售成功的基础。相信自己就意味着相信一切，包括相信自己能战胜一切困难。只要树立起对这种职业的自信心与自豪感，我们就会勇敢地面对陌生客户。
2.评价客户
任何人都会在意别人的看法。但作为销售员，我们如果特别在意别人对自己的评价，那么无形中就会产生压力，当然也会使我们紧张无措。所以，我们不如暂时忘记自己，反过来评价对方。仔细观察对方的表情、说话神态，找到对方的弱点。只有这样，我们才会由被动变为主动，压力也会渐渐消除。
3.放开声音
我们与客户初次会面时，不妨尽量放开声音，大声说话，偶尔开个玩笑幽默一下，这些都会使你紧张的心理放松下来，面子问题也就被抛到九霄云外了。
4.肯定自己的长处
任何人都有自己的长处，关键是看你能否发现它们。所以，在初次和客户会面时，我们要多想一想自己的优点，即使是不足为外人称道之处，也可以采用扬长避短的方法，将令人自豪的长处发扬、展现给外人，而将那些无言的自卑抛于脑后，相信自己，以此消除压力。
5.放松心情
作为销售新人，我们很容易被客户的地位、头衔镇住，心理上会不自觉地产生压力。其实，我们完全可以让客户褪去那些耀眼的光环。他们也是通过奋斗、努力才换来的幸福生活，所以他们肯定也有着人性脆弱的一面，同样是人，自己怕丢什么面子呢？这样就会让自己紧张的心情松弛下来。
6.得失别看得太重
无论做什么都要把握一个度，过犹不及。所以，在初次与客户会面时，不要把得失看得太重，只要能与对方建立良好的关系，甚至取得再次见面的机会就够了。如此一来，你就不会把“面子”看得太重，就可以从容自若地与陌生人交流了。
此外，还有一些人在销售过程中总是战战兢兢，生怕被客户拒绝，丢了脸面，有些人还会因此半途而废。其实我们大可不必觉得销售失败就是丢面子，因为从失败中你可以学到很多有用的东西，而成功其实就在离失败不远的地方。
把客户的拒绝当作邀请
作为销售员，我们应该树立这样的观念——被客户拒绝只是一次销售行为的失败，根本不会丢掉自己的面子。况且，销售员所追求的并不是“面子”，而是事业上的成就。有了这样的想法，你就不会再认为被客户拒绝是一件丢面子的事情了。
有一位销售员，他四十多岁才开始从事销售工作，在此之前从未有过任何销售经验。通常情况下，像这么大年龄的人更爱惜自己的脸面，比较害怕被人拒绝。可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的销售员，所创造的业绩纪录很长时间没有人能打破。
有人问他：“你是怎么成功的，难道你不怕被别人拒绝吗？”他笑了：“干这行的谁不怕被客户拒绝呢？”人们不解地接着问：“那每次客户不买你的产品时，你的心态是如何的呢？你不觉得非常丢面子吗？”他说：“我认为，拒绝是客户的权利，拒绝不拒绝那是他们的事。而‘是否觉得很丢面子’则是我自己的事情。我不会认为这是一件丢面子的事情，我只是认为我还没有介绍清楚，他们还不太了解我的产品而已。既然他们不太了解，那么我就再换一种方式向他们介绍，一直到客户完全了解为止。”他说，曾经有一位客户，自己一直对其解说了好几个月，换了好多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处，并最终销售成功。
看来这位销售员成功的秘诀很简单，他把拒绝当成客户的权利，而把面子当成自己的感觉。
他并不在乎自己的感觉，只是在乎自己的业绩。
日本著名的保险销售员原一平，在刚刚进入保险行业时，为了搞定一家大客户，曾经在三年零八个月的时间里拜访这位客户多达70次，并最终与客户签订保单。事情的经过是这样的：
有一次，原一平到某大公司的总经理家去销售保险，之前他们素未谋面。奇怪的是，无论原一平什么时候去拜访，总经理总不在家。而且每次去，都会被一位面目慈祥的老人以各种理由打发走。就这样拜访了70次，扑空了70次。可是，原一平没想过放弃，仍然坚持不懈。后来，他意外地从其他客户那里得知，拒绝他的那位老人就是之前让他扑空70次的总经理！
在第71次去的时候，原一平终于获得了这笔可观的保险单，三年多的努力最终没有白费！
销售就是一场胜少败多的持久战，即使最出色的销售员也难免要经历无数次拒绝。销售员的心理素质必须过硬，无论客户拒绝多少次，也要有勇气面带微笑地再试一次。
实际上，那些优秀的销售员在被客户拒绝以后，想到的根本不是毫无意义的“面子”问题，他们会对遭拒的原因进行理性分析，然后争取在下次销售时补救过来。这种健康的心态，不但能立刻改变他的心情，更重要的是能让销售员在被拒绝之后成长起来。
对成功怀有强烈的渴望
每位销售员都知道信念对成功的重要意义，可以说成功的力量就来自决心和信心。一些销售员在出门之前就会向自己保证：今天我想要签5份订单。但他们往往是空着手回来了，为什么呢？就因为他们成功的欲望不够强烈，如果他们能试试将“想要”换成“一定要”，那么他们的销售一定会更成功。
拉希德是一名职业销售顾问，他帮助一家经销太阳灶的小公司制订了一个计划，使原本一年才卖出不到10000台产品的太阳灶公司，在三天之内就卖出了6000多台。
首先，拉希德向所有销售员说明了商品的特性与销售方法，然后，就亲自率领几名销售员赶赴销售现场。第一天，他们卖出了1571台，第二天2042台，第三天达到了2500台，三天下来，一共卖了6113台，这远远超过了预期目标。这个数字令同行都十分吃惊，所有人都不相信，有人能将滞销的商品一台台地卖出去。
人们都在期盼着，拉希德能够向大家解释他是用了什么特殊的销售技巧在这种恶劣的环境下卖出如此多的商品的。而拉希德的解释却很简单，他说的销售方案只是限定5天时间内卖出的台数，其他方面没有超出同行业的一般标准。真正的秘诀是销售人员过人的集中力和坚持达到目标的信念。其实，只要建立“一定要”卖出去的信念，根本就不会存在卖不出去的商品。
当你真正下定决心“一定要”把商品销售出去的时候，一切困难都会变得容易和简单。“想要”跟“一定要”是不一样的，“想要”还不够坚定，当你“一定要”的时候，自己才没有退路，你才有成功的可能。
顶尖高手和一般人最大的差别就在于是“想要”还是“一定要”，世界上最伟大的销售员决定了的事都是非要不可，而一般销售员则只是想要而已，这正是一般销售员失败的原因。
因此，只有下定“一定要”决心的时候，我们的行动才会有强大的驱动力，我们才会想尽一切办法，运用一切可能的、合法的手段去达成自己的目标，而这正是成功所必需的。
乔·吉拉德说：“所有人都应该相信：乔·吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们厉害多少。而我之所以能做到，只是因为投入了专注与执着。”
一般的销售员会说，那个人看起来不像一个能买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长什么样呢？乔·吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：“进来吧！我一定会让你买我的车。因为每一分每一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”
35岁以前，乔·吉拉德经历过许多失败。一次惨重失败以后，朋友都弃他而去，他变得一无所有。但乔·吉拉德说：“没关系，笑到最后才算笑得最好。”
他拜访了一家汽车经销商，要求做一份销售的工作，销售经理起初不太想雇用他。
乔·吉拉德说：“先生，假如你不雇用我，你将犯下一生最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子、一部电话即可，两个月内我将打破你最佳销售员的纪录，就这么约定。”
结果在两个月内，他真正做到了，他超越了那里所有销售员的业绩。
有人问他，究竟是怎样做到这一切的？他是否有什么销售秘诀？但乔·吉拉德只是笑笑说：“哪有什么秘诀，我只是相信我一定能做到。”
人们常说：“世界上没有卖不出去的商品，只有不会销售的销售员。”因此，请你建立这样的信念，无论你手中拿着什么样的商品，你都一定能把它卖出去。如果你能持续这样激励自己，那么你离成功就不远了。
对成功的渴望是成为顶尖销售员必备的条件，只有当渴望强烈到“一定要”的程度时，你才能克服重重困难，成为顶尖的销售高手，自豪地说出你是销售员。
永远不要熄灭热情
我们经常发现这样一种现象，一些缺乏经验和销售技巧的新人会创造一些不俗的业绩，甚至连一些老销售员都无可奈何的客户都能拿下来，让人不得不感叹“初生牛犊不怕虎”。那么这些销售新人有什么秘密武器吗？他们的成功靠的是什么呢？其实答案很简单：热情。
实践证明，销售员自身的热情对其成功的作用占90%，而产品知识只占10%。很多初入销售行业的朋友虽没有学会太多的销售技巧，却能不断地将产品销售出去，创造不错的销售业绩，其原因就是他们对自己的工作抱有高度热情。对于一个销售员来说，技巧并不是唯一重要的，业绩的创造往往始于热情。
有一天，一位年轻的销售员向某公司的办公室主任销售打印机，这位主任同往常应付其他销售员一样地回答说：“我考虑一下。”这位销售员是一位销售新人，不知道这是借口，听他这么说就高兴地答道：“谢谢您，不好意思，打搅您了。那您就考虑考虑再说吧。”然后便离开了。几天后，年轻的销售员带着大叠资料又兴冲冲地赶来了。伸手不打笑脸人，主任只好找了个借口打发他，让他过几天再来。
一个星期后，他满脸期待地又来了，主任心想：“我该以何种表情面对他呢？”虽然他以自己及这位销售员都承认的可怕眼神瞪了这位销售员，但他的心里却越来越不安：“那个顽固的家伙会不会再来呢？”
主任的情绪愈来愈恶劣，但是这位销售员的波浪式攻击仍持续不断，当年轻的销售员第12次满怀期待地来访时，主任终于疲惫不堪地告诉他：“我买。”销售员问：“主任先生，您为什么决定要买呢？”“遇到你这样工作热心、持之以恒的人，我愿意尝试看看。”
这位销售新人的热情打动了固执的客户，看来成功和热情确实有着很密切的关系。
热情是事业成功的必要条件。任何人，只要具备了这个条件，都能获得成功。热情是一种状态，是对事业由衷的热爱。因此，我们一定要带着热情去工作。
不仅如此，热情是可以传递的。你的心态往往会影响到你客户的心态。当你有一种发自内心的热情，你的这种热情也就会传递给你的客户，使他也对你抱有热情的态度，进而接受你所销售的产品。所以说，热情不仅是一种心态，也是一种销售的妙计。更重要的是，热情还可以使客户消除对产品和你的排斥心理，使对方与你达成共识，从而接受你和产品。明白了这一点，当你与任何一个客户打交道时，你都应该尽可能多地考虑到自己会给客户留下什么样的印象，是热情还是冷漠，是考虑产品对他们的帮助，还是只考虑利润。
然而，现实工作中不乏这样一种现象——当我们有了足够的经验时，热情就会逐渐消退。
譬如这样一位销售员，他是刚刚接受完培训的新人，没什么经验，急于做生意，但却很少有机会出门。他的产品知识几乎是零，他的经验也是零。但使我们感到震惊的是，他没有出门，却做成了一笔又一笔买卖。原因就在于，他用热情感染了客户。
过了一段时间，这个新销售员成了一名老手。他学到的东西越来越多，他的经验越来越丰富。他对产品了解得一清二楚，他信心十足，精通销售。这时，他接受挑战的欲望却开始减退，他对事情不再感到惊异，热情的火苗也渐渐熄灭。最终这位销售员变成了一名庸庸碌碌、平凡无奇、没有棱角的销售员。
由此可见，自始至终地保持热情对于我们的工作是何等重要。热情是一种强大的力量，是发自内心的力量。也许你的精力不是那么充沛，也许你的个性不是那么坚强，但是一旦你有了热情，并好好地利用它，所有的这一切都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热情，或者不太走运，必须通过努力才能获得。但是，没有关系，因为发展热情的方法十分简单——从事自己喜欢的工作。如果你现在仍在哀叹自己是多么讨厌销售员这份差事的话，那么还有两个办法让你拥有热情：你现在是否已经有了自己的理想职业，你可以把它作为你自己的目标，但是不要忘了，你想从事的任何其他工作的前提是你必须拥有一个成功的经历，那就是你先要做一个成功的销售员。只有这样，你所梦想的那些工作才会向你招手。或者你现在依然是浑浑噩噩，你甚至不知道自己喜欢什么样的工作，那么还有一个办法，很简单，那就是你完全可以让自己爱上这份工作！也许你并不那么讨厌它，或许你根本没有发现你所从事的工作的本质。
对于一个胸怀大志的销售员来说，若只有那么一点点热情是远远不够的，所以，增强我们的激情度是必须的。因此建议试试以下几个步骤：
1.深入了解每个问题。这个练习是帮助你建立“对某种事物的热心”的关键。简单地说，就是你想要明白自己对什么事物热心，就必须先学习更多你目前尚不热心的事物。因为了解越多越容易培养兴趣。当你下次无从选择的时候，当你发现自己不耐烦的时候，想想这个原则。只有进一步了解事物的真相，才会挖掘出自己的兴趣。
2.做事要充满热情。你对你所从事的工作是否有热情或者是否感兴趣，都会很自然地在你的行动上表现出来。你跟某人握手时要紧紧地握住对方的手说：“我很荣幸能认识你。”而那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握。只能让人觉得你是个没有活力死气沉沉的人，没有一点好感。
如果你的微笑也可以活泼一点的话，那将更加能够表现你的热情。当你对别人说“谢谢你”时，要真心实意地说。你的谈话也必须生动积极。著名的语言学权威班得尔博士说：“你说的‘早安！’是不是让人觉得很舒服？你说的‘恭喜你！’是不是出于真心呢？你说‘你好吗？’时的语气是不是让人更高兴呢？一旦当你说话时能自然而然地渗入真诚的情感时，你就已经拥有引人注意的良好能力了。”
3.传递好消息。尝试每天回家后把一天工作中的趣事，开心的好消息带给家人分享，告诉他们今天所发生的值得高兴的事情。尽量讨论有趣的事情，同时把不愉快的事情抛在脑后。也就是说，尽量传递好消息和正能量，把好消息告诉家人、同事、朋友。多多鼓励他们，每一个场合都要夸奖他们，要知道，优秀的销售员专门传播好消息，每个月都去拜访自己的客户，并且经常把好消息带给别人。长此以往，别人也乐于见到你，因为见到你就能听到好的消息。4.培养客户至上的态度。每一个人，无论他默默无闻或身世显赫，年轻或年老，都有成为重要人物的愿望，正如你少年时期的那些美妙梦想。这种愿望是人类最强烈、最迫切的一种目标。
所以，建议运用这样一个心理暗示，每天都对自己说：“我要变得热情！”并让这个自我激发深入到潜意识中去。那么，当你在奋斗过程中精神不振的时候，这个激发词就会进入到你的思想意识中去，也就是说一旦时机到来，这样的潜意识就会激励你采取积极的行动，变颓废为踊跃、焕发精神。
最后，要用希望来激励自己。激励自己和他人，是发动一种行为以求产生特定成效的希望或力量。激励的结果是产生一种动机，再由这种动机鼓动人产生行动。
克服畏惧心理，始终相信自己
做销售工作的，经常要销售，要增员，是不是会碰上很多的困难呢？困难可怕吗？困难确实很可怕！有一个工种，不管就业形势多严峻，却永远都招不满，知道为什么吗？主要就是因为这类工作遭人拒绝太多，一批又一批的人，迈不过这道坎，一个又一个人才流失了。这个工种就是业务员、销售员。
困难是令人难受的，但是我们是否可以换个思维角度想想呢？如果没有了困难，那是不是人人都可以成功了？那还要努力、奋斗、优秀的人干什么？那什么样的产品是不是都可以卖出去了？那还要改进产品干什么？要知道没有人可以随随便便成功，每个人成功的背后都蕴含着艰辛的汗水。
既然知道困难是无法避免的，那我们下次碰上困难就应该充满勇气地大声说：“谢谢你，正是因为有了你，才可以更好地激励我。”
我们要坚信自己，且要相信困难是可以克服的。相信你自己，你是自己唯一可信赖的人。你应为能够迎难而上而感到骄傲和庆幸。你的智慧是无穷的，你多年累积的经验更是惊人的。老板、同事、朋友都可能会背弃你，但你绝不会背弃自己。假如由于疑虑、沮丧、失意而沉沦了你美好的心灵，那才是真正的愚蠢。相信你自己，自己是世界上最真实的，是世上唯一可以信赖的。我们想成功，就要坚定地秉持这个信念。只要我们相信自己，就会有勇气完成任何自己想做的事情。
毋庸置疑，销售之路并非坦途，而是充满了坎坷崎岖。有顺利的日子，也有曲折的时候。当遭遇挫折时，我们不要惊慌、不要沮丧，更不能以为生活会永远像现在一样不顺利，只要我们能对自己有信心，对自己的信念有勇气坚持下去，我们就会看到云破日出，我们的前途就会是一片光明。保持这种心态，我们就能克服每天都有可能出现的阻碍。
西点军校前校长本尼迪克特曾经说过：“遭遇挫折并不可怕，可怕的是因挫折而产生的对自己能力的怀疑。只要精神不倒，敢于放手一搏，就有胜利的希望。”
销售亦如打仗，你的对手就是客户的拒绝和你的胆怯。
试想一下，如果你身临战场，当你遇到困难和敌人时就选择逃避，那么后果会如何？把事情做好，把困难解决，这不也是一种“作战”吗？因此，当你在销售过程中碰到困难时，应遵循一个原则——勇敢地扑向敌人，决不言退，发挥自己的强项！
碰到困难决不言退，发挥自己的强项，这里有两个方面的含义：
1.做给别人看——让别人知道你并不是一个胆小鬼。即使你这一次的销售失败了，但你不怕困难的精神和勇气也会得到他人的赞赏；如果你顺利地克服了困难，签下了订单，这就更加向他人证实了你的能力！如果有人出于对你的不服、怀疑、中伤、嫉妒而故意给你出些难题，当你一一解决时，你不仅消除了他人的不良心理，而且还提高了自己的地位和声望。
2.做给自己看——一个人一生中不可能事事顺心如意。销售中碰到点困难，这并不可怕，应把困难当成是对自己的一种考验与磨炼。也许你不一定能解决所有的困难，但在克服这些困难的过程中，你在经验、心志、胸怀等各方面都会有所成长，所谓“吃一堑、长一智”，说的就是这一道理。这对你日后面对困难有很大的帮助，因为你至少学会了怎样去面对困难，解决困难。如果你顺利地克服了困难，那么在这一过程中你所累积的经验和信心将是你一生当中最宝贵的财富。
所以，作为销售员，我们一定要有迎难而上的精神，这样才能成功。如果我们不相信，那就想象一下“遇难即退”的后果吧，这类人首先就会被人认为是一种庸庸懦懦之人，没有人会认为他能成就大事；而事实上也是如此，因为他闪躲、逃避，无法克服困难、提升自己，自然也就无法在销售领域中取得成就了。
懂得控制情绪，修炼一个好脾气
一些有经验的老销售员经常说：“没有好脾气就干不了销售。”这种说法倒不难理解。销售员每天要面对不同的客户，可能会遇到各种情况：被人拒绝，被人指责，甚至被人奚落，如果没有一个好脾气，恐怕就很难适应销售工作，更别说打动客户、达成交易了。
其实，“好脾气”就是指与客户商谈时能够适当地控制自己的情绪，不急不躁，自始至终一直以一种平和的语气与客户交谈，即使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击，反而能报之以微笑。这样一来，客户往往会被销售员的这种态度打动，因此好脾气的销售员才能创造出更好的业绩。而一些销售新人往往不能控制好自己的脾气，结果得罪了客户，生意自然也就做不成了。
销售新人应该明白，做销售工作，被拒绝如家常便饭，因此，销售员不应该乱发脾气，而应时刻保持一颗冷静的心。有些销售新人在愤怒情绪的支配下，往往失去理智，以尖酸刻薄的言辞予以还击，使客户的尊严受到伤害。这样虽然能使心中的怨气得以发泄，但到头来吃亏的还是自己，因为这笔交易肯定谈不成了。因此，销售新人一定要学会控制自己的情绪。一旦我们感到精力难以集中，不能清晰地思考问题或是心情不悦、烦躁不安、被销售工作压力压得透不过气、想从一项销售任务中得到解脱而接受另一项销售任务、为了见一位新客户而做了大量的工作，但却一直得不到他的订单时，销售新人就要学会自我调节情绪。因为乱发脾气是没有用的，销售新人要做的，就是让自己时刻保持一颗冷静的心。
至于如何消除愤怒情绪、不乱发脾气，一位资深销售员的做法很值得销售新人学习和借鉴：
这位销售员在刚刚入行的时候，总是不能摆正心态，踏踏实实地工作。他想早日出人头地，但现实与理想之间的差距太大了：要挨领导的骂，要受客户的气，而他的脾气本来就不太好，于是他准备辞职，然后找一份适合自己的工作。
在写辞职信之前，他为了发泄心中的怒气，就在纸上写下了对公司中每位领导的意见，然后拿给他的朋友看。
然而，朋友并没有站在他的立场上，和他一同抨击那些领导的一些错误做法，而是让他把公司领导的一些优点写下来，以此改变对领导的看法。同时，还让他把那些成功销售员的优点写在本子上，让他以此为目标，奋力拼搏。
在朋友的开导下，他心中的怒火渐渐平息了，并最终决定继续留在公司里，还发誓努力学习别人的长处来弥补自己的不足，做出点成绩让自己和他人看看。
从此，这位销售员学会了一种排解怒气的方法，凡是忍不住的时候，他就把心中的愤恨写下来，读一读，这样心中就平静多了。
无论是顶尖级销售员还是销售新人，谁都会有发怒的时候。但是，少发怒和不随便发怒却是做得到的。要想练就好脾气，不随便发怒，必须标本兼治。所谓治本，就是加强个人修养，包括提高文化素养和道德情操，拓宽心理容量，不为一点小事斤斤计较。
所谓治标，销售新人们不妨试试以下方法：
第一，在自己的办公桌上放一张写有“勿怒”二字的座右铭或艺术品，时刻提醒自己不要随便发怒。
第二，当有人发怒时，仔细观察他发怒的丑态，剖析他因发怒造成的不良后果，以此作为反面教材，警示自己。
第三，一旦遇到惹自己动怒的事情，强迫自己想愉快的事情，转身去做一件令人愉快的事情。
第四，万一走不开，又怒火中烧时，强迫自己不要马上开口，或者数数，数到十再开口，以缓和情绪，浇灭怒火。
第五，不但要学会自己控制情绪，还要学会接受别人的劝告，将自控和助控结合起来。
坏脾气是销售工作的天敌，销售新人一定要在工作与生活中慢慢磨炼自己，因为只有拥有了好脾气，才能拥有好业绩。
纠正散漫心态，打造高效行动力
每位销售员都希望自己能成为最优秀的销售员，为了实现这个目标，他们制订了周密的计划，研究了很多销售的技巧，可到最后仍有可能是一个平庸的销售员。因为他们总是想得太多，做得太少，如果能行动起来，那么或许他们能更快地取得。
克莱恩是个保险销售员，他非常喜欢打猎和钓鱼，但这些爱好太花时间，对一个忙碌的销售员来说有点奢侈。有一天，当他好不容易挤出时间来匆匆钓了几条鱼后准备打道回府时却突发奇想：“在这荒山野岭里会不会也有居民需要购买保险？要是有的话不就可以在工作的同时又能在户外逍遥了？”结果他发现果真有这种人：他们是铁路沿线的铁路工作人员、住户和淘金者。克莱恩当天就开始了积极行动。
克莱恩沿着铁路走了好几趟，那里的人都叫他“走路的克莱恩”，他成为那里与世隔绝的家庭中最受欢迎的人，不但如此，他自己也是在这段时间才学会了烹饪手艺，这使他变成了最受欢迎的贵客。而与此同时，他也能够徜徉于山野之间、打猎、钓鱼，像他自己所希望的那样生活。
在保险业里，对于一年卖出100万美元以上保单的人设有一个光荣的特别头衔——“百万圆桌”。把突发的一念付诸实行以后，克莱恩一年之内就做成了超过百万美元保单的生意，因而赢得了“圆桌”上的一席地位。
要想成为一名出色的销售员，整天在办公室中想着要如何开拓客户、如何说服他们、如何成交是没有用的，这无异于白日做梦，要想成功，必须要采取行动。
销售员成功的关键在于行动。因为只有认真行动才能够分出英雄和懦夫、销售高手和业绩拙劣者以及成功者和失败者。
无数事实证明，凡是能够认真行动的人，大部分都取得了卓越的成就。但是那些只会空想而没有认真行动的人，往往错失良机，一生只能碌碌无为，空留遗恨。
如果你的意志薄弱，便会被困难征服，从而导致你不能采取行动认真去面对困难，战胜困难。被淘汰出事业战场的人们，大部分都是因为没有认真行动而被困难吓倒了。
销售大师乔·吉拉德创造了销售13001辆汽车、平均每年卖出869辆汽车的奇迹，虽然他从事销售工作时一无所知，既不懂销售技巧，也不熟悉商品知识，就连填写销售文件这样简单的事情都不会，但是，一天结束后，他竟能成功地卖出一部高档汽车。
所以，作为一名销售员，千万不要做“思想上的巨人，行动中的矮子”，不要沉醉于幻觉之中，欺骗自己、蒙蔽自己。实际上，做销售，重要的不是有多少人拒绝你，重要的是有多少人接受你。很多人之所以没有成功，是因为他们遭受的拒绝不够多，失败的次数不够多，当然成功的概率也不是很大。
一百次梦想计划，也抵不上一次行动，如果你希望自己成为一名出色的销售员，那就行动吧！行动是实现梦想的唯一途径。