把谈判地点选在对你有利的地方

谈判地点的选择，其实并不是简单的正式、庄重即可，它涉及一个谈判环境心理因素问题，对于谈判的结果，影响同样很大。谈判地点的正确选择，能够在一定程度上增强己方在谈判桌上的“砝码”。

众所周知，日本的钢铁和煤炭属于短缺资源，而澳大利亚的铁矿和煤矿产量丰富，日本很希望能够“低价”进口澳大利亚的铁和煤。

按理说，在这场谈判中，日方是处于劣势地位的。然而，他们把澳大利亚的谈判人员请到了日本。这并不是热情，而是一种谈判策略。

澳大利亚人来到日本，他们在心理上受到了很大约束，行为比较谨慎，非常讲究礼仪，不好意思过分侵犯东道主的利益，如此一来，日方和澳方的谈判地位就悄无声息地发生了微妙变化。

另一方面，澳大利亚人过惯了富裕舒适的慢节奏生活，他们的谈判代表跟随着日方的工作节奏周旋几天，就觉得受不了了，非常希望可以马上结束任务，回到家乡，所以在谈判桌上的表现越来越急躁。而作为东道主的日方，故意拖延进程，不慌不忙地讨价还价，逐渐，他们彻底掌握了谈判桌上的主动权。

最后，日方顺利地达成最佳谈判目标，仅仅用一个“热情的邀请”作诱饵，就钓到了“大鱼”。

人，也是一种有领域意识的动物，他离开的领域，就会有紧张不安、焦躁恐慌的心理反应，他的感情和力量似乎就无所依附。美国心理学家泰勒尔通过实验证实，许多人在自己的客厅里更容易说服别人，而换到公共场合，他的说服能力就大打折扣。

所以，谈判最好争取在己方熟悉的场所进行，以借助环境造势，达到一开局就占据心理优势的目的。

但若争取不到这个“福利”，则至少应该选择一个双方都不熟悉的中性场所，以避免开局就陷入被动地位，因场地劣势而满盘皆输。

当然，谈判地点的选择还需要经过双方协商，我们需要尽力争取，但也不必“寸地不让”。但是，如非迫不得已，最好不要前往对方的“自治区域”进行谈判，若必须前去，那么就多谈几场，场所依次互换，这样才公平。

除此之外，选择一个好的谈判场所，还能够引导对方建立共赢心态，从而愿意与你在谈判中探讨更多的可能性。这一点非常重要——你利用场所传递的正面信息越多，对方将谈判视为机会而不是威胁的可能性就越大。

还是日本，两家公司有意向合作开发一项大型工程，但对彼此的信誉度都不十分了解，心存疑虑。为了解决这个问题，有关人员将两家公司的决策人请到“忠犬”雕塑下进行谈判。

“忠犬”雕塑，既涩谷“忠犬八公”的铜像，在日本乃至全世界都很出名，它象征着无限忠诚。

八公是上野教授收养的一直秋田犬，它每天与教授一起步行去涉谷站，送教授上班，下班的时候就在涉谷站等上野教授一起回家。

然而有一天，上野教授在工作时突然患病身亡，那天，八公没有等到上野教授，但它依然每天去涩谷站等上野教授回来。实际上，据说它当时三天没有吃饭，因为它一直在等待。

八公不知道上野教授为什么这么长时间还不回来，但它一直在等，这一等就是10年。10年后，衰弱憔悴的八公因病结束了等待的一生。

八公的故事感动了无数人，人们在涩谷站前为它树立起了一座雕像，自此以后，八公就成了日本人心目中的忠义象征。

当两家公司的决策人来到八公雕塑下时，他们彼此相视一笑，都心领神会，没有多少分歧和障碍，他们很快便顺利地签下了合同。

在谈判中，环境是无声的语言，但它的作用，有时又强过有声语言。尤其是在语言表达效果不佳的情况下，利用好环境，巧妙选择一个有利的谈判场所，往往能够获得出人意料的效果。